Po roční přestávce se kategorie, do níž spadají přípravky na nachlazení, kašel a rýmu, vrátila na pozici lídra v žebříčku volně prodejných produktů. V uplynulém roce co do hodnoty prodejů těsně předčila kategorii minerálů, vitaminů a doplňků stravy, která „kralovala“ v roce 2020.

Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 44/2022. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.

K rostoucím prodejům přípravků na nachlazení, kašel a rýmu přispěl bezesporu fakt, že loni na podzim se do tuzemských škol a školek po dlouhé pauze vrátily děti, mezi nimiž se záhy začala šířit respirační onemocnění. V souvislosti s tím kdekdo mluví o jakémsi návratu k předcovidovému normálu, kdy pravidelně na přelomu září a října startovala sezona těchto onemocnění a trvala až do jara následujícího roku.

Vyrovnaný souboj silné trojky

Po dlouhou dobu platilo, že první příčky tuzemského žebříčku OTC kategorií podle hodnoty prodejů patřily silné trojce. Kategorie zahrnující přípravky na nachlazení, kašel a rýmu bývala jasnou jedničkou, druhé místo v žebříčku patřívalo přípravkům na bolest a trojkou bývala se zřetelným odstupem kategorie vitaminů, minerálů a doplňků stravy. Jak jsme už psali před rokem, nástup covidu-19 s prodeji jmenovaných produktů pořádně „zamával“. Z dat společnosti IQVIA loni vyplynulo, že pořadí mezi nejsilnější trojkou se v roce 2020 promíchalo. Kategorie vitaminů, minerálů a doplňků stravy se vyšvihla na první místo a na místo druhé odsunula dlouholetého lídra, tedy kategorii nachlazení, kašel a rýma. Přípravky na bolest pak klesly na pozici třetí.

I loňský rok se zpočátku odvíjel podle covidového scénáře. Děti nechodily do školy, hodně dospělých mělo takzvaný home-office, na jaře byl lockdown, a tak opravdu málokdo potřeboval například pastilky na škrábání v krku. Z regálů lékáren naopak ve velkém mizelo vše, co mohlo podpořit imunitu.

Obrat pak nastal na podzim, kdy začaly řádit i jiné viry, než je covid-19, a prodeje přípravků na nachlazení, kašel a rýmu začaly nabírat na obrátkách. A při pohledu na data společnosti IQVIA za rok 2021 je zřejmé, že na základě podzimní vlny respiračních onemocnění se dlouholetému lídrovi podařilo po roční přestávce vrátit zpět na první příčku žebříčku nejprodávanějších OTC kategorií podle hodnoty prodejů. Dlužno ale podotknout, že jmenovaná kategorie, vezmeme-li v úvahu celý lékárenských trh v České republice, loni zvítězila, jak se říká, o fous. Hodnota jejích prodejů činila 3,985 miliardy korun, zatímco hodnota prodejů druhé kategorie v pořadí, tedy vitaminů, minerálů a doplňků stravy, dosáhla 3,908 miliardy korun. V pořadí třetí přípravky na bolest už měly přece jen jistý odstup, když jejich hodnota prodejů činila 3,489 miliardy Kč. Z hlediska hodnoty prodejů nezaznamenala posledně jmenovaná kategorie loni v porovnání s rokem 2020 žádný růst ani propad, zatímco ve stejném meziročním srovnání došlo v případě přípravků na nachlazení, kašel a rýmu k 12% růstu a u vitaminů, minerálů a doplňků stravy pak k růstu 9 %.

V on-line lékárnách jsou vitaminy jedničkou

Společnost IQVIA kromě dat o hodnotě prodejů OTC kategorií v rámci celého tuzemského lékárenského trhu nabízí i pohled na to, jak si vedly jednotlivé kategorie jednak v kamenných lékárnách, a jednak v lékárenských e-shopech. „U těchto dvou prodejních kanálů jsou patrné určité rozdíly. Kategorie nachlazení, kašel a rýma byla loni v kamenných lékárnách jasnou jedničkou s obratem téměř 3,8 miliardy korun, což představovalo 12procentní růst ve srovnání s rokem 2020. Následovaly vitaminy, minerály a doplňky stravy, jejichž obrat činil 3,2 miliardy korun, a růst oproti předminulému roku byl sedmiprocentní. A s těsným odstupem třetí kategorie přípravků na bolest zaznamenala obrat téměř 3,3 miliardy korun stejně jako o rok dříve,“ popisuje Ondřej Sýkora, MSc., product manager společnosti IQVIA Česká republika a Slovensko, a dodává: „Jestliže na celém lékárenském trhu a v kamenných lékárnách byly co do hodnoty prodejů jedničkou přípravky na nachlazení, kašel a rýmu, v lékárnách internetových byly lídrem vitaminy, minerály a doplňky stravy.“

Data jasně ukazují, že svou konkurenci s přehledem „převálcovaly“. Hodnota jejich prodejů v rámci e-commerce loni činila 650 milionů korun, což znamenalo 19% nárůst ve srovnání s rokem 2020. Obrat v pořadí druhých přípravků na bolest byl 319 milionů Kč (2% nárůst). A vítěz v rámci celého trhu a kamenných lékáren zaujal v hodnotě prodejů v on-line lékárnách místo mimo stupně vítězů. S obratem 212 milionů Kč a 1% růstem ve srovnání s předchozím rokem byla kategorie nachlazení, kašel a rýma až na 7. místě mezi OTC kategoriemi.

Jako na horské dráze

Zůstaňme ještě u čísel, která naznačují, že prodeje přípravků na nachlazení, kašel a rýmu za uplynulé období připomínají tak trochu jízdu na horské dráze. „Kvůli lockdownu došlo v prvním loňském čtvrtletí k prudkému poklesu prodejů této kategorie o 60 procent. V druhé polovině loňského roku se situace začala navracet k normálu. S příchodem podzimu a první vlny chřipek a nachlazení kategorie velmi rychle rostla a je na srovnatelné úrovni, jakou známe z dřívějších standardních zimních sezon,“ říká Ing. Martina Kremlová, brand manager společnosti Omega Pharma.

Další pohled nabízí Ing. Barbora Bartoňová, product manager společnosti Angelini Pharma ČR, která vyzdvihuje, že na jaře 2020 extrémně vzrostla poptávka po produktech na bolest v krku a suchý a vlhký kašel, kterou zapříčinila panika v souvislosti s covidem-19. „Tato poptávka ovšem neodrážela skutečnou potřebu.  Zásobovaly se lékárny, následně i pacienti, protože nikdo neměl přesnou představu o tom, co nemoc obnáší a jaké dopady bude mít lockdown v praxi. Nakonec to dopadlo tak, že léky, které si lidé nakoupili na jaře do zásoby, spotřebovali se značným časovým odstupem. V polovině předloňského října, kdy se začala znovu objevovat respirační onemocnění, a zároveň s tím rostl počet hlášených případů onemocnění covidem-19, došlo k dalšímu lockdownu, který s menšími přestávkami trval až do května 2021, což poptávku opět utlumilo,“ popisuje.

Jak dále uvádí, k opravdovému oživení trhu došlo až loni v září v momentě, kdy se děti vrátily do škol a školek. „Incidence respiračních onemocnění, která dosáhla svého vrcholu v polovině loňského listopadu a zároveň byla nejvyšší od roku 2017, zasáhla zejména děti ve věku do 5 let, následně děti ve věku 6 až 14 let a přes ně se šířila do rodin. Tomu odpovídá vysoká poptávka, která v segmentu produktů na suchý i vlhký kašel a bolesti v krku překonala poptávku vyvolanou panikou v březnu 2020.  Díky dobré logistické připravenosti jsme s léčivy Tantum Verde, Erdomed a Levopront nečelili výpadkům, a tak jsme podle IMS 11/2021 YTD dat v počtu prodaných kusů rostli výrazně rychleji než trh. Například v případě Levoprontu to bylo o 27,2 procenta, zatímco celkový trh zaznamenal růst o11,6 procenta. U přípravků Erdomed šlo o růst 36,5 procenta, přičemž trh celkově rostl o 9,4 procenta,“ vypočítává Barbora Bartoňová.

Propady a vzestupy prodejů potvrzují také lékárníci. „Loni nám přišlo, že snad nikoho nebolí v krku a nemá vlhký kašel. Kvůli lockdownu se tehdy mnohem méně šířily běžné virové infekce, takže obyvatelstvo netrápily tolik ani rýmy. Klesly také prodeje kombinovaných přípravků na chřipku. Prakticky se neprodávaly a zůstávaly v regálech. Kvůli covidu-19 šla naopak na odbyt antitusika. Ke konci loňského roku začalo být znát, že už opět řádí i jiné virózy než covid-19, takže zmíněný segment přípravků se dal opět do pohybu,“ objasňuje PharmDr. Marie Buchtová, vedoucí Chytré lékárny ve Vyškově.

Také Mgr. Eva Burianová, vedoucí brněnské Lékárny Ave na Šilingrově náměstí, potvrzuje, že se během druhé poloviny roku 2021 vrátila „na scénu“ rýma, kašel a bolesti v krku, a zájem o přípravky z kategorie kašel a rýma se tím pádem zvýšil.

Ukazuje se, že vyšší poptávku po uvedených produktech ale nemusejí zaznamenávat v každé lékárně a že velmi záleží na lokalitě, v níž působí. „V naší lékárně se na prodejích bohužel významně projevily lockdowny a práce z domova. Jsme totiž součástí kancelářského komplexu, který se stále ještě nedostal na původní „předcovidovou“ kapacitu, a kdo ví, zda se na ni vůbec vrátí. Na koronavir jsme se v lékárně poctivě předzásobili, ale tyto zásoby se bohužel tenčí jen pomalu,“ naznačuje Mgr. Jitka Junová, vedoucí Elie lékárny v Praze 5.

Roste obliba nosních sprejů s mořskou vodou

Ačkoliv popisovaná kategorie zaznamenala nevídané zvraty v prodejích, nákupní zvyklosti zákazníků se v uplynulém roce nijak dramaticky neměnily. „Stále platí, že část klientů vyžaduje konkrétní přípravek, v případě jeho nedostupnosti jiný nechce, ani když má stejné složení. Většina si však ráda nechá poradit či akceptuje nabídku vhodnějšího produktu, než který původně požadovala,“ říká Jitka Junová a vedoucí Benu lékárny v Mariánských Lázních Mgr. Vlastimil Kakrda připojuje: „S pacientem je nutné mluvit a zjistit jeho potřeby. Součástí dispenzační práce by měla být kompletní informace. Vidím zde velký prostor pro odbornost, ale i pro obchodní část prodeje.“ Zároveň také potvrzuje, že existují zákazníci, kteří mají vyzkoušené určité přípravky, a dále ti, co si nechávají poradit. „Je to ale poměrově stále stejné. Část pacientů pořád léčí bolest v krku Coldrexem a rýmě říká chřipka,“ dodává.

Marie Buchtová se zmiňuje dokonce o třech kategoriích zákazníků: „V té první jsou klienti, kteří naprosto přesně vědí, co chtějí, a nemají zájem o nic jiného. Pak existuje naprosto opačná skupina, v níž najdete zákazníky, kteří přijdou do lékárny a výběr nechají zcela na nás. Pro třetí typ je charakteristické to, že má nějakou představu, ale po vzájemné debatě si vybere něco, co pro sebe vyhodnotí jako nejvhodnější.“

Z vyjádření farmaceutů i výrobců ovšem vyplývá, že přece jen lze určité nové trendy v chování zákazníků vypozorovat. Některé se začaly objevovat již dříve, jiné jsou vyloženě z poslední doby.

K trendům, které je možné pozorovat již déle, patří čím dál větší obliba přípravků na přírodní bázi. „Lidé se v posledních letech více zaměřují na zdravý životní styl, a tak při rozhodování o užívání nějakého přípravku sáhnou při mírných nebo počínajících obtížích v první řadě po přírodním produktu,“ podotýká PharmDr. Marcela Kaňková, obchodní ředitelka společnosti Dr. Müller Pharma.

Její slova potvrzuje Ing. Kateřina Klancová, business unit manager společnosti Urgo Healthcare CZ: „U zmiňovaných typů onemocnění dlouhodobě vnímáme spotřebitelský trend v přechodu na přírodnější a bezpečnější produkty. A také zaznamenáváme, že jsou čím dál oblíbenější mořské vody, což je naše takříkajíc vlajková loď.“

Také Eva Burianová poukazuje na to, že se klienti více zajímají o přípravky na přírodní bázi, a konkrétně vyjmenovává: „Nosní spreje s mořskou vodou se staly základním produktem v hygieně nosu. Zvyšuje se používání přírodních pastilek na bolest v krku s obsahem lišejníku a šalvěje. A také roste segment přírodních antivirotik používaných lokálně na sliznice.“

Rovněž Jitka Junová upozorňuje na to, že v lékárně zaznamenávají růst prodejů mořské vody v nosních sprejích.  A Martina Kremlová si pochvaluje: „Lidé si více uvědomují důležitost prevence, i proto v segmentu přírodních nosních sprejů, tedy mořských vod, zaznamenáváme rekordní prodeje.“

Svůj názor ohledně přírodních produktů připojuje i Vlastimil Kakrda: „Je o ně stále zájem, někdy ale mají lidé zbytečně naivní představy o jejich zázračném působení. Je třeba neustále opakovat, že mezi léčivým přípravkem a doplňkem stravy je prostě rozdíl. Osobně bych přitvrdil u zdravotních tvrzení a u schvalovacích procesů doplňků stravy. Problém spočívá v tom, že mnoho firem chrlí jakoby zázračné přípravky, a k tomu se lidé často nechají zmást reklamou na internetu.“

K novějším trendům patří zvýšená pozornost a péče, kterou lidé věnují své imunitě. Například Marie Buchtová se zmiňuje o tom, že v důsledku pandemie covidu-19 pozorují u klientů změny v jejich informovanosti: „Mnohem více z nich nyní užívá pravidelně například vitamin D na podporu dlouhodobé imunity, což před pandemií nebylo zvykem. Lidé přistupují v současnosti k prevenci zodpovědněji a doplňky stravy užívají i ti, kteří dříve vitaminy neužívali.“

Také Eva Burianová má zkušenosti s tím, že o svou obranyschopnost se zákazníci dnes již běžně starají: „Pokud s pacientem řešíme akutní onemocnění, jako je nachlazení a kašel, doporučujeme přidat přípravek na podporu imunity. Stává se, že zákazníci jsou již vybaveni a zodpovědně nějaký přípravek užívají.“ Zároveň ještě připojuje jeden poznatek: „Od předloňského roku se výrazně snížilo užívání kombinovaných přípravků a lidé se vrátili k Paralenu, Panadolu, Ibalginu a Acylpyrinu. V případě produktů na podporu imunity zase vidíme, že už nejsou tolik žádané přípravky s echinaceou a vitamin C a že zákazníci preferují dlouhodobé užívání vitaminu D, zinku a glukanů.“

Účinnost je prioritou

Mezi kritéria, o která se při nákupu zákazníci zajímají nejvíce, patří bezesporu účinnost produktu. „Následuje cena, původ přípravku, jeho dávkování a způsob užití, velmi vzácně i způsob účinku,“ vyjmenovává Jitka Junová.

Také Eva Burianová uvádí, že klienti se nejčastěji zajímají o účinnost přípravku a že velkou roli hraje i jejich osobní zkušenost s produktem. „U mnoha zákazníků je velmi důležitá i cena,“ dodává.

U produktů pro děti jde ale cena většinou stranou. „V případě přípravků pro děti jsou zákazníci nejvnímavější a jsou také nejvíce otevřeni odbornému doporučení lékárníka. Například rodiče pečující o nemocné dítě častokrát koupí i to, co by si sami pro sebe nepořídili,“ říká Marie Buchtová a také Barbora Bartoňová poukazuje na to, že pokud jde o léčiva pro děti, význam ceny u nich klesá.

Když je řeč o kritériích, na která berou lidé při výběru přípravků na nachlazení, kašel a rýmu zřetel, nelze opomenout ani formu přípravku. „Pokud jde o řešení bolesti v krku, prvenství co do obliby si dlouhodobě jak u dětí, tak u dospělých drží pastilky. Jejich popularita má sice mírně klesající tendenci ve prospěch tekutých forem, u nichž je patrný jistý nárůst prodejů sprejů, ale pastilky zůstávají nejoblíbenější díky jednoduchosti použití. Jsou diskrétní a kdykoliv po ruce, a navíc je v nabídce velké množství příchutí. U Tantum Verde dominuje jednoznačně příchuť lemon, v těsném závěsu následují příchutě orange and honey a mint,“ vysvětluje Barbora Bartoňová a dodává, že spreje nabývají na významu, protože na rozdíl od pastilek umožňují cílenou aplikaci na postižené místo. Na trhu se objevují i další formy, například lízátka, která mají status doplňku stravy nebo zdravotnického prostředku, ale v celkovém měřítku jmenovaného segmentu se jedná o okrajovou záležitost.

U léčby suchého kašle podle Barbory Bartoňové naopak dominují tekuté formy. „Při léčbě suchého kašle z portfolia Levopront pacienti preferují zejména kapky s příchutí lesního ovoce, které jsou vhodné pro děti již od 2 let. Protože suchý kašel trápí zejména malé pacienty, hraje důležitou roli snadná aplikace a příjemná příchuť, což kapky i sirup Levopront s příchutí třešně, který je druhým nejprodávanějším produktem, splňují. Na třetím místě jsou tablety, které preferují zejména dospělí pacienti,“ vyjmenovává a doplňuje, že i v segmentu přípravků na vlhký kašel dominují tekuté formy, které jsou těsně následovány různými druhy pevných forem v podobě potahovaných tablet či kapslí.

Zdrženlivost v uvádění novinek

Už druhým rokem platí, že na trh přichází méně novinek, než bývalo donedávna zvykem. Hlavní důvod je celkem jasný. „Vývoj v segmentech přípravků na bolest v krku a suchý i vlhký kašel je s ohledem na pandemii covidu-19 a souvisící restrikce poměrně těžko predikovatelný. Z tohoto důvodu jsme s launchováním novinek v těchto segmentech nespěchali,“ říká Barbora Bartoňová.

Nicméně několik nových produktů se v uplynulém období objevilo. Dva doplňky stravy uvedla na trh společnost Dr. Müller Pharma. „Jde o Müllerovy pastilky s břečťanem a vitaminem C a Müllerovy pastilky s jihoafrickou pelargonií a vitaminem C. Kromě toho portfolio léčiv rozšířily Paracetamol/kofein Dr. Müller Pharma 500 mg/65 mg tablety. Přípravek obsahuje kombinaci dvou léčivých látek, a to paracetamolu a kofeinu, které jsou účinné proti bolesti a horečce. Tento lék je vhodný k úlevě od bolesti hlavy, migrény, bolesti zad a zubů a od menstruačních bolestí. Paracetamol/Kofein Dr. Müller Pharma také zmírňuje nepříjemné příznaky chřipky a nachlazení, jako jsou bolest svalů nebo kloubů, bolest v krku a také snižuje horečku. Po doporučení lékařem lze přípravek užívat k potlačení bolesti u revmatických onemocnění, jako jsou artróza a neuralgie,“ objasňuje Marcela Kaňková.

Loni na podzim přišla se dvěma novinkami i společnost Omega Pharma. Rozšířila produktovou řadu Tussirex, která je na trhu od roku 2019 a která je podle Martiny Kremlové reakcí na rostoucí zájem spotřebitelů o přírodní produkty a také na potíže s identifikací kašle. „Dle spotřebitelského průzkumu až 72 procent lidí nepozná, jakým druhem kašle trpí, a více než 50 procent pacientů považuje za obtížné na něj najít odpovídající léčbu,“ říká Martina Kremlová a pokračuje. „Jmenovaná řada se na podzim rozrostla o přípravek Tussirex Noční sirup, který je určen na všechny druhy kašle spojené s nachlazením. Pokud se užije bezprostředně před spaním, zmírňuje suchý dráždivý a průduškový kašel a přispívá ke klidnému spánku.“

Druhou novinkou jsou pak Tussirex pastilky proti kašli s proskurníkem lékařským. „Vzhledem k tomu, že v segmentu přípravků na kašel dominuje sirupová forma, považujeme pastilky za doplňkový produkt portfolia Tussirex. O to více nás příjemně překvapily rostoucí prodeje pastilek hned v prvních třech měsících po uvedení na trh, což bylo částečně ovlivněno vysokým výskytem kašle v poslednímu kvartálu roku 2021. A v neposlední řadě i tím, že pastilky jsou obecně oblíbené kvůli tomu, že je možné je mít neustále u sebe a kdykoliv je pohodlně užít,“ popisuje Martina Kremlová.

Markéta Grulichová

marketa.grulichova@atoz.cz