Donedávna platilo, že zájem o přípravky na podporu imunity se každoročně začal zvyšovat s blížícím se počátkem školního roku. Sezona těchto produktů pak trvala obvykle do konce zimy. Letos ale nastaly u kategorie zvané Imunita výrazné změny. Již od jara se v důsledku koronavirové infekce prodeje jmenovaných přípravků zmnohonásobily a tato kategorie zažívá nevídaný boom.

Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 37/2020. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.

Dosud bývala kategorie Imunita výrazně ovlivněna sezonou a zájem o ni kolísal v závislosti na ročním období. „Vždy zásadně stoupal v podzimních a zimních měsících, tedy v období nachlazení a chřipek. V důsledku pandemie covidu-19 ale zájem o doplňky stravy na podporu imunity výrazně vzrostl bez ohledu na sezonu,“ popisuje Mgr. Petr Mašát, marketingový ředitel řetězce Lékáren IPC.

Lékárníci také už pár let upozorňují na to, že se do této kategorie promítá stoupající zájem spotřebitelů o vlastní zdraví. Na další související trend poukazuje PharmDr. Libor Číhal z Lékárny Pilulka v Břeclavi: „Pro doplňky stravy ovlivňující imunitu pravidelně přicházeli zákazníci v období září a říjen. Typické to je zejména pro rodiny s dětmi a starší osoby. Poslední roky ovšem stoupá zájem o tuto kategorii i u lidí ve středním věku.“

Další postřeh doplňuje PharmDr. Zdeňka Močárková, vedoucí Lékárny Chrastava: „Ohlédnu-li se zhruba o pět až deset zpátky, kdy bylo běžné, že klienti jen matně tušili, co znamená imunita, je zřejmé, že se v této oblasti nákupní zvyklosti zákazníků velmi změnily, a to i co se povědomí a informovanosti týká. Koronavirová pandemie však vnesla do této kategorie ještě úplně jiný pohled a vzbudila obrovský zájem o imunitu a péči o vlastní zdraví.“

Na jaře letělo céčko, nyní hlavně déčko

V posledních letech z trhu zaznívá, že je patrný odklon spotřebitelů od klasických vitaminových přípravků, zejména pak přípravků multivitaminových. To ovšem nic nezměnilo na tom, že vitamin C si průběžně udržoval pozici stálice a zájem o něj nijak zvlášť neopadal. Letos na jaře ovšem prodeje vitaminu C rostly přímo raketovým tempem. „Na počátku roku, během první vlny koronavirové pandemie požadovali zákazníci především vitamin C. V současnosti se jejich požadavky přeorientovaly na přípravky s vitaminem D,“ říká Mgr. Lukáš Höchtberger z Magistra lékárny U Polikliniky v pražských Modřanech. Zároveň dodává, že zaznamenali také zvýšený zájem o přípravky obsahující betaglukany.

I Zdeňka Močárková má podobné zkušenosti: „V důsledku onemocnění covid-19 pozorujeme nebývalý boom poptávky pro přípravcích na imunitu. Rozhodně mezi nejvyhledávanější patří vitaminy C a D, zinek a přípravky obsahující betaglukany. V současnosti je zájem tak velký, že opět dochází k výpadkům ze stran výrobců a distributorů, i když nedostatek není tak markantní jako na jaře při první vlně koronaviru.“

Rovněž Libor Číhal upozorňuje na stoupající oblibu vitaminu D a problémy s jeho dostupností: „V souvislosti s koronavirovou infekcí je zřetelný prudký nárůst zájmu o přípravky s vitaminem D, jehož popularita souvisle roste už několik let. Nicméně momentálně jsme ve stavu, kdy je většina preparátů s vitaminem D hůře dostupná.“

Podobně se vyjadřuje také PharmDr. Ivana Lánová, vedoucí lékárnice a odborná zástupkyně pražské Lékárny Benu v ulici K Pérovně: „Stálicí je určitě vitamin C, ale nyní je preferován vitamin D. Často se prodává i Oscillococcinum a betaglukany. V souvislosti s céčkem pak Ivana Lánová ještě poukazuje na jeden jev: „Lidé velmi často požadují celaskon, což je pro ně synonymum pro vitamin C.“

O velké poptávce po vitaminu C mluví i výrobci. Ing. Soňa Remová, produktová manažerka společnosti Vitar, potvrzuje, že doplňky stravy na podporu imunitního systému jsou hitem každého podzimu. „Trh se jako vždy přizpůsobuje trendům, kterým je v současnosti jednoznačně poptávka po vitaminu D₃. Koronavirová krize zájem o produkty určené pro podporu imunity několikanásobně zvýšila. Kromě uvedeného vitaminu D₃ pak zejména o vitamin C v různých formách, tedy o effervescenty, tablety, kapsle nebo stickpack,“ popisuje.

Vedle enormního zájmu o jmenované produkty akcelerovala koronavirová infekce i další trend, který postupem let posiloval, a to on-line nákupy. „Tento trend se nevyhnul ani lékárenství. Řada lékáren dnes provozuje kromě kamenné prodejny také internetovou a mnohonásobně vyšší zájem o nákup zažíváme i přímo v našem e-shopu,“ říká Mgr. Jana Adamcová, koncernová ředitelka divize OTC a Rx společnosti Neuraxpharm Bohemia.

Vliv médií nabral na síle

U většiny lékárenských kategorií lze konstatovat, že zákaznický zájem o jednotlivé produkty bývá v určité míře ovlivněn reklamou a informacemi, které lidé čerpají z internetu a sociálních sítí. Nejinak tomu bylo i u přípravků na podporu imunity. Letos se ale v důsledku zmiňované pandemie dostal vliv médií do úplně jiné dimenze. Potvrzují to jak lékárníci, tak výrobci. „V poslední době se rozhodování spotřebitelů hodně řídí informacemi ve sdělovacích prostředcích a názory odborníků, co může nebo nemůže pomoci s bojem proti koronaviru,“ podotýká PharmDr. Marcela Kaňková, obchodní ředitelka společnosti Dr. Müller Pharma.

Eva Broučková, country manager společnosti Generica Bohemia, na dotaz, podle jakých kritérií se spotřebitel při výběru přípravků na imunitu rozhoduje, odpovídá: „Na tuto otázku nelze kvůli současné covidové situaci jednoznačně odpovědět. V dnešní době stačí článek na internetu o tom či onom vitaminu, produktu a podobně a ihned stoupnou jeho prodeje. Z toho je evidentní, že jakkoli mnozí epidemii koronaviru zlehčují, v soukromí ji sledují a zásobí se mnohdy i zbytečně velkým množstvím produktů.“

Také Radek Sajvera, předseda představenstva společnosti Rapeto, uvádí, že letošní rok je zcela ve znamení koronavirové pandemie, která s sebou přinesla skokové výkyvy v poptávce po doplňcích stravy jak v kvantitě, tak s ohledem na jejich složení. „Lidé byli významně ovlivněni médii, internetem nebo sociálními sítěmi. Zájem zkratkovitě přeskakoval od megadávek vitaminu C k vitaminu D a řadě dalších látek. Samozřejmě, jednalo se o první zkušenost s takovým onemocněním a určitá dávka hysterie je pochopitelná. Během takzvané druhé vlny je již patrná vyšší míra sofistikovanosti poptávky i všeobecných doporučení napříč různými médii,“ popisuje.

O mimořádnosti letošního roku a jeho vlivu na spotřebitelské nákupní zvyklosti mluví i Petr Mašát: „Máme zkušenosti, že si klienti nechávají v poslední době od expedientů rádi poradit. V tomto pandemickém období je to ale podle mého složitější než dříve, protože internet výrazně posílil svou pozici. Mnoho lidí je na home officu a velmi rádi z něj takříkajíc nasávají informace. Jsem rovněž přesvědčen, že internet a sociální sítě jako zdroj informací meziročně zásadně získaly na významu. Bohužel pak nejsou spotřebitelé ovlivněni pouze reklamou, ale mnohdy i zavádějícími články se zaručenými radami, jak koronavirové infekci předcházet. Často se stávalo, že na renomovaném serveru ráno vyšel článek s radami nebo informacemi o studiích přípravků spojených s koronavirem a do pár hodin byly zásoby uvedeného produktu vyprodány, a to nejen v lékárnách, ale i u distributorů.“ Jak Petr Mašát dále uvádí, míra manipulovatelnosti veřejnosti ho celkem nemile překvapila. „I velice zkušení expedienti pak zákazníkům složitě vysvětlovali, že pět balení tablet obsahujících paracetamol opravdu nefunguje jako prevence virových infekcí a že by si neuváženým užíváním mohli ublížit,“ doplňuje.

Poradenství má stále nezastupitelnou váhu

Navzdory tomu, co bylo řečeno o současném enormním vlivu médií a sociálních sítí na nákupní chování spotřebitelů, stále platí, že lidé si ohledně výběru vhodného produktu rádi nechají v lékárně poradit. „Zákazníci většinou přicházejí s přáním, že chtějí ,něco na imunitu´. Často také uvádějí konkrétně vitamin C. Vždy se na základě rozhovoru s nimi snažíme zjistit, co je případně trápí, jaké jsou jejich potřeby, zjišťujeme i případné kontraindikace a na základě toho se jim pak snažíme vybrat přípravek takříkajíc šitý na míru,“ objasňuje Libor Číhal.

Ještě podrobněji popisuje jednotlivé zákaznické skupiny a jejich požadavky magistr Höchtberger: „Do lékárny k nám chodí z velké části maminky, které navštěvují dětské lékařky v blízkém okolí. Často se stává, že už přicházejí s doporučením na konkrétní přípravek. Případně mají již produkt vyzkoušený a přijdou si ho pouze dokoupit. Tato klientela tvoří přibližně polovinu případů. Dále přicházejí zákazníci, kteří mají konkrétní požadavek. Když se jich však podrobněji zeptáme, zjistíme, že pro ně požadovaný přípravek není vhodný, protože vlastně nesplňuje to, co si od něj slibují. Těm následně poradíme vhodnou alternativu. Tato skupina představuje zhruba třetinu klientely. Zbytek jsou pak lidé, kteří se jdou do lékárny poradit bez předchozí představy o konkrétním ,vitaminu na imunitu´. Osobně mám pocit, že spotřebitelé, kteří si udělají internetový průzkum a na jeho základě se rozhodnou pro konkrétní přípravek, ho rovnou na internetu objednají, takže se k nám do lékárny nedostanou nebo jen v mizivém případě expedic.“

Podle Zdeňky Močárkové i zákazníci, kteří jsou bohatě vybaveni informacemi ohledně dostupných imunomodulačních látek, často nechávají výběr konkrétního přípravku na personálu lékárny. „Klienti si od nás nechávají poradit, velmi pozitivně zde působí vlastní zkušenost lékárníka, když zákazníkovi může říct, že má přípravek odzkoušený ve vlastní rodině. Nakupující se také často zajímají o vhodnou délku užívání a o chuťové vlastnosti přípravku určeného pro děti. Za kvalitu a hlavně účinek jsou mnohdy ochotni zaplatit téměř jakoukoliv cenu,“ říká.

„Dobrá zpráva je, že se spotřebitel i nadále při výběru konkrétního produktu rozhoduje především na základě názoru odborníka, ať se jedná o lékaře či lékárníka. I my klademe na odborné poradenství u našich produktů stále nezastupitelný důraz. I proto je zákazníci zakoupí pouze v lékárnách, nikoliv v jiných typech obchodů. Stále více spotřebitelů si ovšem vyhledává přímou radu u výrobce či distributora, alespoň u nás tomu tak je,“ pochvaluje si Jana Adamcová.

Zájem o přírodní složky trvá

Přestože lze letošní rok označit za abnormální, neznamená to, že by v kategorii Imunita nepokračovaly trendy započaté v minulosti. Jedním z nich je bezesporu preferování přípravků na přírodní bázi. Potvrzuje to například Johana Hustáková, brand manager společnosti Stada Pharma CZ: „V posledních letech vnímáme mimo jiné zvýšený zájem o produkty s přírodními složkami.“

Podobně se vyjadřuje i Zuzana Rajčániová, obchodní ředitelka společnosti Benepharma CZ, která vyzdvihuje, že se spotřebitelé zajímají o to, zda doplněk stravy obsahuje syntetické či přírodní složky. „Upřednostňované jsou přípravky bez obsahu syntetických konzervačních látek a chemických přísad. Lidé se také ptávají, zda produkt nemá alergizující účinky a zda je vhodný například pro diabetiky, vegetariány a podobně,“ popisuje ředitelka Rajčániová. A Zdeňka Močárková připojuje, že vzrostl zájem o fytoterapii a homeopatii.

Johana Hustáková pak ještě zdůrazňuje, že spotřebitelé se aktuálně čím dál víc zajímají o to, co přesně konzumují a odkud látky obsažené v doplňcích stravy pocházejí. „Pokud informace nenajdou na obalech, často se doptávají přes sociální sítě nebo na oficiálních webových stránkách jednotlivých značek. Pokud jde o produkty pro děti, je u nich stále důležitá barevnost, lákavý obal, chuť a tvar výrobku,“ vyjmenovává.

Ačkoliv se v posledních měsících zvýšila obliba hlavně vitaminu D, stále platí, že populární jsou také betaglukany, nukleotidy a aminokyseliny, přípravky s rakytníkem či bakteriální lyzáty a bovinní kolostrum. „Mezi méně prodávané patří přípravky známé z tradiční medicíny v Japonsku, Číně a Koreji, jako je například housenice čínská, lesklokorka či houževnatec jedlý. Nicméně tato skupina získala na popularitě pro svůj účinek nejen imunomodulační, ale zejména protinádorový, antivirový a hepatoprotektivní,“ objasňuje doktorka Močárková.

Pár postřehů ohledně konkrétních látek připojuje i Lukáš Höchtberger: „Roste spotřeba přípravků obsahujících imunoglukany, což do jisté míry ovlivňuje skutečnost, že pro jejich správnou funkci je třeba je užívat pravidelně. Poměrně významně oslabil zájem o echinaceu, která byla hitem předchozích let.“

Jde hlavně o účinnost

Když přijde řeč na to, oč se zákazníci při výběru a nákupu přípravků na imunitu nejčastěji zajímají, panuje v podstatě shoda v tom, že jde především o účinnost. I když okrajovou záležitostí není ani cena. „Klienti se zajímají především o účinek, ale také o velikost balení, aby jim přípravek vystačil na delší dobu. Kupují i více balení, aby měli pro celou rodinu,“ vyjmenovává Ivana Lánová.

Podle zkušeností Petra Mašáta jsou nejskloňovanějšími parametry zejména účinek léčiva či doplňku stravy, dávkování a cena. „Zákazníci vždy preferují produkt, s nímž se již setkali, nicméně dobře komunikované novinky jsou přijímány celkem pozitivně,“ podotýká a Libor Číhal připojuje, že kromě účinnosti se klienti zajímají i o dobu, po kterou mohou přípravek užívat, a také o to, zda ho mohou užívat specifické věkové skupiny jako například děti či senioři.

Další postřehy doplňuje Lukáš Höchtberger: „Zákazníky zajímá, zda přípravek obsahuje dostatečné množství vitaminu D, které je potřeba pro podporu imunity. Jedná se o komoditní zboží, kde nakupující nejsou navyklí na určitý brand. U přípravků s imunoglukany či hlívou pátrají po rozdílu mezi extraktem imunoglukanů a používáním produktů obsahujících části hlívy.“

Také výrobci poukazují na důležitost účinnosti přípravku a upozorňují i na další faktory ovlivňující výběr konkrétního produktu. „Spotřebitel se rozhoduje podle ceny, složení a také podle množství účinných látek nebo vitaminu, které přípravek obsahuje,“ říká Soňa Remová.

Na významný faktor v podobě účinnosti upozorňuje také Jana Adamcová a připojuje i postřeh o vlivu koronavirové infekce: „Situace kolem koronaviru změnila nejenom chod celého světa, ale i trendy a vývoj produktů v uvedené kategorii. Zákazníci se sice stále velmi zajímají o složení produktů, ale ukazuje se, že více preferují ty, které deklarují vyšší, ověřenou a prokázanou kvalitu složení a také bezpečnost i při dlouhodobém užívání.“ Kromě toho uvádí, že se zákazníci nerozhodují pouze na základě ceny, ale zajímá je kvalita, ověřená účinnost, tradice značky a v neposlední řadě i komfort při užívání.

Johana Hustáková zase připomíná, že v tuzemsku je stále mnoho spotřebitelů, pro něž je důležitý poměr ceny a hodnoty, což potvrzuje i Zuzana Rajčániová: „Lidé kladou také důraz na poměr ceny výrobku k jeho kvalitě a všímají si také certifikátů kvality.“

Poptávka je motorem inovací

Každý rok se nabídka produktů na podporu imunity rozšiřuje o novinky a inovované přípravky, za jejichž zrodem stojí samozřejmě i současné trendy a požadavky spotřebitelů. A objevují se i inovace obalové, do nichž se pustila například společnost Vitar. „Na trh jsme uvedli novou řadu Vitar EKO Friendly. Snažili jsme se dosáhnout co nejvyšší možné eliminace zbytkového odpadu,“ podotýká Soňa Remová.

Hned o několik novinek se rozrostla nabídka tolik žádaného déčka. „Na jaře jsme uvedli na trh Dr. Müller Vitamin D₃ ústní sprej jako doplněk stravy v tekuté formě. Je prokázáno, že vitamin D₃ je důležitý pro správné fungování imunitního systému. Náš přípravek obsahuje 500 IU vitaminu D₃ v jedné dávce a v balení je 240 dávek,“ říká Marcela Kaňková.

Další novinkou je pak Pangamin Imunita s vitaminem D₂ a selenem, který na trh uvedla společnost Rapeto. „Vitamin D je syntetizován v pokožce vlivem UV záření, jehož přirozeným zdrojem je slunce. Jeho doplňování jinou formou se ve většině případů děje prostřednictvím synteticky vytvořených látek. V naší novince je obsažený vitamin D aktivovaný přímo v živých kvasnicích UV světlem. Na kvasnicích vázaný selen je pro organismus dobře dostupný a spolu s vitaminem D₂ a betaglukany, které jsou přirozenou součástí kvasnic, tvoří funkční komplex pro náš imunitní systém. Ve vztahu ke složení různých přípravků se často setkáváme se slovy jedinečný, výjimečný, unikátní, ale v případě Pangaminu Imunita to platí dvojnásob, protože podobný výrobek na trhu není. Zároveň je plně v souladu se stále sílící poptávkou po přírodních produktech bez chemické zátěže,“ popisuje Radek Sajvera.

I společnost Generica Bohemia přišla s novým produktem obsahujícím mimo jiné vitamin D_3. Jde o doplněk stravy Immune complex. „Obsahuje vyváženou kombinaci vitaminů C a D₃, které přispívají ke správnému fungování imunitního systému, a unikátní přírodní komplexní polysacharid betaglukan (1,3/1,6 D). Tyto tři účinné látky působí synergicky. Právě synergické působení určitých komplexů, k nimž řadíme kombinace vitaminu C, D3, nukleotidů, přírodních extraktů či případně i vitaminu K2, patří k významným inovacím v uvedené kategorii. Nejde tedy ani o to používat tak vysoké dávky jednotlivých složek, spíše jde o jejich vyváženost a následnou účinnost,“ objasňuje Eva Broučková.

Novinkou letošního podzimu jsou Marťánci Gummy podzim–zima. „Jde o multivitaminy v želatinové formě na podporu imunity pro děti od tří let. Hravé tvary a nové chutě jsou pro děti lákavé, a maminky je tak nemusí do užívání nutit. Vedle spousty vitaminů produkt obsahuje také rakytník,“ říká Johana Hustáková.

Vitamin C 1000 IMU-Strong je název další novinky, s níž přišla společnost Neuraxpharm Bohemia. Jak vyzdvihuje Jana Adamcová, jedná se o extra silný vitamin C v tabletách s unikátní formou řízeného postupného uvolňování. „Řízeného, pomalého a postupného uvolňování je dosaženo pomocí unikátní lipidové matrice, která obsahuje speciální patentovanou přídatnou látku Compritol^® 888 ATO. Uvolňování z matrice je řízeno difuzí, což je proces samovolného rozptylování částic v prostoru. Tento originální produkt je určen dospělým a dětem od 12 let. Jeho účinnost je navíc posílena 25 mg extraktu z šípku,“ nastiňuje Jana Adamcová.

Také společnost Benepharma CZ má ve svém portfoliu novinek výrobky s tolik žádanými vitaminy D a C. Jde například o Jamieson Vitamin D₃ 1000 IU v kapslích, Jamieson Vitamin C + Immune Shield Gummies či Jamieson Lyzin + Zinek & Vitamin C.

Marketing musí být flexibilní

Obecně platí, že firmy mimo jiné v souvislosti s uvedením novinek na trh plánují nejrůznější kampaně. Letos, v době covidové, je ale jakékoliv plánování obtížnější. „Tradičně jsme byli zvyklí každou kampaň plánovat, následně vyhodnocovat a porovnávat s předchozím obdobím. Bylo s čím, což v letošním roce neplatí. Situace je zcela jiná a pro marketing nyní platí potřeba maximální flexibility. Bleskově reagovat na měnící se poptávku, improvizovat, přemýšlet zcela jinak než před rokem či dvěma,“ popisuje Radek Sajvera a doplňuje: „Snažíme se, aby to tak bylo. Někdy se to daří, někdy méně. Učíme se a měníme zažité zvyklosti za pochodu. Ale v každém případě chceme být v komunikaci se zákazníky srozumitelní a nepřiživovat jejich strach. Stavíme na tradici, kvalitě a důvěryhodnosti, nabízíme stále více výrobků, které jsou takzvaně přírodě na dosah, na což český spotřebitel takříkajíc slyší.“

Jana Adamcová se zase v souvislosti s osvědčenými formami prezentace produktů zmiňuje o důležitosti spolupráce s lékaři a lékárníky. A také o tom, že vsadili na nový způsob edukace spotřebitelů formou webových osvětových projektů. „Loni jsme se zapojili jako generální partner do projektu tydenimunity.cz, letos jsme spustili vlastní osvětový projekt na webových stránkách psychobiotika.cz. Co se týká konkrétních nabídek, jsou mezi našimi zákazníky stále oblíbená dárková a zvýhodněná balení nebo limitované edice některých produktů se soutěžemi. Soutěže jsme také přesunuli na facebookovou stránku Preventanu a do rádií. A stejně jako všichni čas od času nabízíme slevy, dopravu zdarma nebo zvýhodněná dvoubalení,“ vyjmenovává.

Markéta Grulichová

marketa.grulichova@atoz.cz