Kvalita a bezpečnost prostředku, jednoduchost jeho podání i délka účinnosti nebo osvědčená značka jsou v současnosti hlavní faktory výběru volně prodejných veterinarií. Důraz na tato kritéria je větší než důraz na cenu, i když ta svou roli také hraje, což se mimo jiné odráží ve stále rostoucích nákupech v e-shopech. K významným trendům pak patří i stoupající zájem o novinky, v nichž se uplatňují nové technologie – s tím zase souvisí větší zájem o kamenné lékárny jako o místa, kde se chovatel může o těchto produktech poradit s odborníky.
Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 63/2026. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.
Všichni oslovení farmaceuti i producenti veterinárních přípravků se shodují, že přes nárůst prodejů v e-shopech kamenné lékárny u chovatelů domácích mazlíčků rozhodně na oblibě neztrácejí. „Poslední dobou pokračuje trend, kdy si majitelé domácích zvířat zvykli nakupovat volně prodejné přípravky v lékárnách místo u veterinárních lékařů. Myslím si, že je to nejen kvůli lepší ceně, ale i díky větší dostupnosti lékáren, které mají delší otvírací dobu a některé jsou otevřené i během víkendu. Hlavní výhodu oproti e-shopům přitom vidí v tom, že farmaceuti poskytují majitelům zvířat odbornou konzultaci. Zákazníci si již zvykli, že jim u nás v lékárně nejen dobře poradíme, ale dokážeme jim i okamžitě pomoci při akutních potížích jejich mazlíčků, například při drobných poraněních, zažívacích obtížích nebo s výběrem vhodných antiparazitik,“ vysvětluje tento fakt Lucie Maroušková, farmaceutická asistentka z Magistra lékárny Polská Kladno, a Mgr. Leona Štěpková, vedoucí Alphega lékárny Medea v Hostomicích nad Bílinou, s ní souhlasí, i když nezapomíná poznamenat, že rada je někdy vše, co si zákazník z lékárny odnáší. „Kamenné lékárny hrají velkou roli v poradenství. Dnes není problém cokoliv si koupit, problém je vyznat se v tom. Takže děláme nedoceněnou práci, radíme a pomáháme, často bez následné koupě…,“ zamýšlí se. Také Mgr. Iva Prášková, manažerka provozu lékáren Cyrmex, konstatuje, že stále přibývá klientů, kteří se jdou poradit do kamenné lékárny. „Díky různým školením od odborných zástupců firem mají jejich lékárníci poměrně velký přehled o sortimentu a novinkách na trhu a jsou pak schopni klientům velmi dobře poradit s obsahem účinných látek v přípravcích a vždy doporučit ten nejvhodnější pro dané zvíře,“ konstatuje.
E-shopy a ‚kamenky‘ se vhodně doplňují
Výrobci volně prodejných veterinarií samozřejmě využívají pro prodej svých výrobků všech distribučních kanálů včetně veterinárních ordinací nebo pet shopů, kamenné lékárny a lékárenské e-shopy však patří k nejdůležitějším. Každá z těchto forem prodeje má přitom své specifické výhody. „Dlouhodobě se nám osvědčuje kombinace všech hlavních distribučních kanálů, které se navzájem doplňují. Internetový prodej zůstává významný zejména díky své dostupnosti a pohodlí nákupu z domova, zároveň však má přirozené limity v oblasti individuálního odborného poradenství. Právě z tohoto důvodu považujeme spolupráci s lékárnami za velmi důležitou. Vysoká odbornost farmaceutů a jejich schopnost poskytnout kvalifikované doporučení hrají při správném výběru přípravků a dlouhodobé péči o zvířata klíčovou roli,“ říká Aleš Toman, obchodní ředitel společnosti Alavis, zároveň ale připomíná, že velký význam si zachovávají veterinární ordinace, zejména v případě pacientů s chronickými či specifickými zdravotními potřebami. S tím souhlasí i Katarina Prochotska, national sales manager CZ&SK Ceva Animal Health, která říká: „Mezi nejvýznamnější distribuční kanály nadále patří veterinární ordinace, které si udržují vysokou míru důvěry chovatelů. Významně roste také internetový prodej, zejména u produktů určených k dlouhodobému používání. Lékárny a specializované pet shopy ale zůstávají relevantními kanály, přičemž je patrný posun k digitalizaci a omnichannel přístupu, kdy se jednotlivé kanály vzájemně doplňují.“
MVDr. Michal Chalupa, marketingový manažer veterinárního portfolia společnosti Krka, pak potvrzuje, že u volně prodejných prostředků je každým rokem znát posun k online prodeji, nicméně všechny zmíněné kanály si najdou svoje zákazníky. Silnou pozici zde podle něj mají díky zajímavým akčním cenám lékárenské řetězce, najdou se ale i nezávislé lékárny, které umějí s veterinárním sortimentem pracovat a prodávají ho v zajímavém množství.
Také Ing. Eliška Tázlarová, specialista obchodu společnosti Aveflor, konstatuje, že distribuční kanály jsou v dnešní době opravdu různorodé a každý zákazník preferuje jinou cestu. „U značky Arpalit vidíme větší obrat ke specializovaným veterinárním prodejnám a řetězcům, kde zákazník získá nejen daný produkt, ale najde i proškolený personál, který poradí a doporučí vhodné řešení. Zákazníci, kteří preferují rychlý nákup a osvědčený výrobek, ale sahají nejčastěji po internetovém prodeji a veterinárním produktu jako doplňku například k objednávce velkého balení granulí,“ uvádí vlastní zkušenost.
Milan Pavlík, key account manager Pet Health CZ&SK společnosti Elanco CZ, pak k řečenému ještě dodává, že při výběru antiparazitik je pro majitele psů a koček doporučení veterináře stále důležitým kritériem, zároveň však tito chovatelé preferují i snadnou dostupnost přípravků v široké lékárenské síti. „Dá se říct, že lékárny nyní tvoří největší prodejní kanál pro antiparazitní přípravky pro psy a kočky,“ uzavírá.
I kamenné lékárny sahají po online
Stoupající zájem o online nákupy veterinarií potvrzují i samotní provozovatelé lékárenských e-shopů. „Kategorie veterinárních přípravků dlouhodobě roste. Zákazníci se stále víc zaměřují nejen na řešení akutních zdravotních problémů, ale i na prevenci a celkovou fyzickou i psychickou pohodu svých mazlíčků. Sezonně je pro nás klíčové především jaro, kdy výrazně roste poptávka po ochraně proti vnějším parazitům. Tomu přizpůsobujeme i nabídku – například antiparazitární přípravky budou na jaře dostupné za zvýhodněných podmínek,“ uvádí Mgr. Romana Žatecká, tisková mluvčí Lékárna.cz. K tomu dodává, že mezi dlouhodobě nejprodávanější produkty patří kombinace léčivých přípravků, antiparazitik a doplňků stravy napříč kategoriemi pro psy, kočky i koně, přičemž zákazníci dávají přednost osvědčeným značkám a přípravkům s jasným účinkem a snadnou aplikací.
Výhody, které nabízí online prodej, si ale uvědomují i provozovatelé kamenných lékáren, a tak stále častěji propojují svůj prodej za tárou s e-shopem. O zkušenostech z obou typů prodeje mluví Ing. Zuzana Mocová, category manager e-shopu Magistra.cz: „V kamenných lékárnách prodeje veterinarií sice nijak nerostou, ale ‚pejskaři‘ a pacienti našich lékáren se prolínají. Mnoho zákazníků se stále chodí do lékáren radit a nepředpokládáme v tomto ohledu nějaký zásadní posun. Na e-shopu ale prodeje této kategorie kontinuálně rostou. Největší část prodejů přitom představují antiparazitika, tedy přípravky proti blechám a klíšťatům. Nabídka je velmi široká, jak co se týká značek, tak způsobů aplikace. V poslední době vzrostla zvláště obliba tablet, které jsou snadné díky formě podání,“ říká a dodává, že na e-shopu samozřejmě velkou roli hraje cena nebo nějaká jiná pobídka, například doprava zdarma.
Kvalita bývá víc než cena
Při rozhodování o nákupu ovšem nerozhoduje jen lepší cena, větší pohodlí nebo spolehlivé poradenství. „Kritéria výběru volně prodejných veterinárních přípravků zůstávají z dlouhodobého hlediska poměrně stabilní. Spotřebitelé při rozhodování zohledňují především cenu, dobré jméno a důvěryhodnost značky. Významnou roli však hrají také další faktory, jako jsou kvalita použitých surovin, složení přípravku, velikost a vydatnost balení ve vztahu ke konkrétnímu zvířeti, léková forma a praktičnost každodenního podávání,“ vypočítává Aleš Toman, podle něhož je úspěch produktových novinek podmíněn kombinací uvedených faktorů a systematické edukace chovatelů i odborné veřejnosti. Zároveň dodává, že na tyto požadavky reaguje jeho firma širokým portfoliem produktů, které reflektuje nejen různé zdravotní potřeby psů a koček, ale také jejich velikost. Miniaturním plemenům tak nabízí například menší tablety pro snadnější aplikaci, zatímco pro velká plemena jsou k dispozici ekonomicky výhodná balení odpovídající jejich dlouhodobým potřebám.
Cenu pak nemají chovatelé jako hlavní rozhodovací kritérium ani podle Milana Pavlíka. „Podle posledních spotřebitelských průzkumů u majitelů psů a koček hraje hlavní roli účinnost a bezpečnost přípravků proti klíšťatům a blechám. Co se týče cenové citlivosti, je veterinární kategorie specifická a mnoho majitelů vybírá pro svého mazlíčka co nejkvalitnější přípravek,“ říká.
Trendem je prevence
Zároveň se ale mezi chovateli objevují i nové trendy týkající se samotného typu výrobku a jeho určení. „V poslední době zaznamenáváme nárůst zájmu o preventivní a dlouhodobou péči o starší psy a kočky. Péče se již neomezuje pouze na podporu pohybového aparátu, ale zahrnuje také cílenou podporu metabolismu, imunity a kognitivních funkcí. Chovatelé se častěji obracejí na odborníky s dotazy týkajícími se podpory onkologických pacientů a zvířat s chronickými onemocněními. Pozitivním posunem je i skutečnost, že kloubní výživa je dnes vnímána jako součást dlouhodobé péče, nikoli pouze jako doplněk pro rostoucí jedince. Současným trendem této kategorie je tedy příklon k systematickému přístupu ke stárnutí, jehož cílem je zachování vitality a kvality života zvířat,“ tvrdí Aleš Toman.
Katarina Prochotska pak v posledním roce pozoruje hned několik výrazných trendů. „Mezi klíčové patří posilování emocionální vazby mezi majiteli a domácími mazlíčky, což se promítá do přístupu k jejich péči na úrovni srovnatelné s osobní péčí. Důležitý je ale i zvýšený důraz na prevenci, preference multifunkčních a snadno použitelných přípravků, rostoucí zájem o produkty podporující psychickou pohodu a redukci stresu a také ekologický aspekt produktů. Kategorie se tak posouvá od řešení problému k celostní péči o zdraví a pohodu zvířete,“ vysvětluje.
V podobném duchu se vyjadřuje i Mgr. Karel Šlegr, ředitel marketingu společnosti Nanocomplex: „Zaznamenáváme humanizaci péče o zvířata, kdy majitelé očekávají stejný komfort a prevenci jako u humánní medicíny, a posun od léčby k prevenci, což se projevuje zvýšeným zájmem o hygienické a preventivní přípravky. Současný trh se tedy stále více orientuje i na prevenci, komfort zvířete a dlouhodobou péči. Roste význam produktů používaných pravidelně, nikoli pouze při onemocnění.“ Jak dále zmiňuje, značka TraumaPet se tak posouvá od jednotlivých přípravků k modelu komplexní péče, který odpovídá současnému vývoji veterinárního trhu: „Majitel nehledá pouze řešení problému, ale systém dlouhodobé péče o kvalitu života zvířete.“
Tuto změnu v zákaznickém chování pak reflektují i sami lékárníci. „Máme v lékárně dva druhy klientů – ty, kteří berou domácího mazlíčka opravdu jako zvíře a nakupují přípravky až v případě jeho potíží. Tito klienti hledí na cenu přípravku. Naštěstí ale převládají takoví majitelé mazlíčků, kteří je berou jako člena rodiny a opravdu pro ně chtějí to nejlepší, takže si nechají poradit s výběrem, případně řeší problematiku komplexně. Typickým příkladem je péče o srst pejsků, kde kromě kvalitního šamponu hraje velkou roli i výživa a kvalita pokožky pejska. V těchto případech určitě doporučujeme i dlouhodobé užívání probiotik, které ovlivňují kvalitu pokožky,“ zachází do konkrétních detailů Iva Prášková. Zároveň podle ní majitelé psů i koček více dbají na péči o uši a chrup a stoupá i poptávka po přípravcích s obsahem probiotik – lidé už chápou, že zdraví jejich čtyřnohého kamaráda začíná právě u střev. A čím dál častěji se řeší i otázka psychiky zvířátek, ať už psů nebo koček. „V této oblasti můžeme sáhnout třeba po přípravcích s obsahem CBD,“ doporučuje magistra Prášková. Ne všem požadavkům klientů ovšem mohou lékárny vyhovět. „Chybí nám možnost prodeje antiparazitárních léčiv na vnější i vnitřní parazity v ‚jednom‘. Ty jsou vázané na veterinární předpis. A zejména tyto přípravky v poslední době majitelé preferují a vyžadují,“ upozorňuje Leona Štěpková.
Novým trendům odpovídají nové výrobky
Na všechny výše zmíněné trendy v požadavcích chovatelů samozřejmě reagují i výrobci a na trh přicházejí stále nové, často velmi sofistikované přípravky. „Stejně jako se vyvíjejí produkty pro lidskou potřebu, se posouvá vývoj i těch veterinárních. Na trhu se objevují přípravky s novými účinnými látkami i složením více orientovaným na přírodní složky a ekologické balení,“ konstatuje Eliška Tázlarová. Mezi takové produkty je možné zařadit například i volně prodejné tablety proti vnějším parazitům, jejichž nabídka se bude podle Michala Chalupy v následujících letech rozšiřovat. „Tyto produkty přesně kopírují očekávání majitelů zvířat od novinek. Nicméně i dříve uvedené produkty, jako jsou například pipety, obojky a podobné mají stále dost příznivců. Především u pipet může být jejich používání zvlášť vhodné pro některá zvířata – například starší, chronicky nemocná nebo ta, která hůře tolerují perorální formu příjmu. Jejich účinnost je léty prověřená a cenově bývají příznivější,“ říká Michal Chalupa.
I Milan Pavlík vidí jako jeden z hlavních trendů posledních tří let uvolnění perorálních tablet proti klíšťatům a blechám do OTC kategorie. „Rychle si získaly velkou popularitu a jsou nejrychleji rostoucí skupinou antiparazitik. Pozorujeme výrazný přesun příznivců této lékové formy od veterinářů do lékáren,“ říká. Připomíná však zároveň, že stále velká část zákazníků zůstává věrná osvědčené formě dlouhodobé ochrany proti vnějším parazitům formou medikovaného obojku Foresto, který chrání po dobu až osmi měsíců, a navíc působí repelentně.
Podle Lucie Marouškové jsou pak v lékárně téměř novinkou žvýkací tablety proti klíšťatům, Frontpro nebo AdTab, i když se vzhledem k vyšší ceně právě v její lékárně moc neprodávají.
Zákazníci mění i vztah k marketingu
Všichni oslovení se pak shodují, že stejně jako pro jiné kategorie zboží je pro volně prodejné veterinární prostředky velmi důležitá kvalitní podpora prodeje – a to všemi jejími formami. „V prezentaci značky Alavis dlouhodobě stavíme na kombinaci osobního přístupu a odborného poradenství, systematické prezentace v odborných periodikách i v celoplošných médiích a přímého kontaktu s odbornou i laickou veřejností, přičemž vedle tradičních forem komunikace vnímáme rostoucí význam digitálních a online kanálů, které umožňují dlouhodobou a cílenou práci s odborným obsahem,“ uvádí Aleš Toman. Přitom upozorňuje na to, že z hlediska marketingu je možné pozorovat posun v očekáváních majitelů domácích mazlíčků – stále více vyhledávají odborně podložené informace, transparentní složení a jasně komunikovaný přínos pro zdraví zvířete.
Rovněž Katarina Prochotska je přesvědčena, že nejúspěšnější je dnes kombinace odborného doporučení a srozumitelné edukace směrem k chovateli, respektive majiteli. „Dobře fungují edukativní kampaně, autentická komunikace, jednoduchá a důvěryhodná vizuální prezentace a propojení online a offline kanálů,“ říká a Milan Pavlík s ní souhlasí – důležitou formou pro úspěšnou prezentaci a prodej přípravků je podle něj omnichannel přístup, který kombinuje komunikaci v offline i online prostředí.
Také Michal Chalupa upozorňuje, že jak už vzhledem k posunu prodeje k online vyplývá, jsou i v marketingu stále důležitější digitální kampaně, i když TV reklama zůstává stále silným nástrojem také. S tím souhlasí i Eliška Tázlarová, podle níž je ale nutné hledat k oslovení zákazníků stále nové cesty. „Stabilní základnou je pro nás spolupráce s veterinárními i lékárenskými distribucemi, kde se marketingový obsah tvoří vzhledem k sezoně i aktuálním potřebám domácích mazlíčků. Velkou kategorii našich marketingových aktivit pak tvoří i spolupráce s chovatelskými stanicemi, kluby a influencery z řad chovatelů. Reklama v online světě je v dnešní době nezbytnou součástí každé marketingové strategie a velké procento zákazníků slyší na doporučení od zkušených chovatelům,“ říká.
A jaké konkrétní kampaně oslovení výrobci připravili na letošní rok? „Aktuálně probíhá kampaň přípravku Alavis™ Sanicell, určeného k podpoře imunity, regenerace jater a jako doplněk při léčbě nádorových onemocnění. Současně podporujeme také přípravek Alavis™ 5, který zajišťuje komplexní péči o pohybový aparát a je vhodný jak pro seniorní zvířata, tak pro štěňata nejen velkých plemen a sportovní či pracovně zatěžované psy. Všechny kampaně stavíme na srozumitelném vysvětlení přínosů jednotlivých přípravků,“ uvádí Aleš Toman, zatímco Katarina Prochotska upozorňuje na probíhající cílenou komunikační podporu novinky Happy Snack by Feliway, která je zaměřená na téma stresu a pohody koček prostřednictvím propagace na výstavách koček, ve veterinárních ordinacích a na digitálních kanálech. „V průběhu roku plánujeme další aktivity podporující povědomí o této nové formě zklidnění,“ upozorňuje Katarina Prochotska. Značka Arpalit se pak stejně jako loni zúčastní dubnového veletrhu For Pets, který se bude konat na výstavišti v Letňanech.
V podpoře prodeje volně prodejných veterinárních přípravků jsou ale samozřejmě aktivní i lékárníci. „Naše lékárny mají poměrně propracovaný marketing. Tvoříme si vlastní akční letáky, kam přes sezonu pravidelně veterinární přípravky zařazujeme. Dále jsme jako lékárna aktivní na sociálních sítích a využíváme mailingu do schránek našich klientů. Snažíme se promovat sezonní přípravky a veterinaria mají v našich marketingových kampaních vždy prostor,“ říká Iva Prášková a dodává, že určitě je z hlediska prodeje důležité mít přípravky viditelně v lékárnách umístěné a zároveň srovnané podle kategorií. A stejně mluví i Leona Štěpková, která říká: „Na ´veterinu´ máme samostatnou kategorii, dobře viditelnou a označenou a snažíme se v ní mít všechny novinky a široký sortiment.“
Jana Dulíková
