V segmentu volně prodejných léků na bolest je patrný trend nástupu kombinovaných analgetik s intenzivnějším účinkem. Zájem roste také o nové lékové formy, zejména o měkké tobolky. V oblasti doplňků stravy na klouby, které spotřebitelé často užívají při léčbě bolestivých stavů, se do popředí dostává kvalita a složení produktů, přičemž na popularitě získávají moderní varianty například v podobě želé. Současně pokračuje růst on-line prodejů, zatímco kamenné lékárny si udržují silnou pozici díky osobnímu odbornému poradenství.

Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 62/2025. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.

Segment volně prodejných lokálních i celkových analgetik a doplňků stravy na klouby se v posledním období vyznačuje vysokou mírou ustálenosti a dlouhodobě konzistentním spotřebitelským chováním. Nakupující dávají přednost ověřeným produktům, přičemž roste zájem o větší, cenově výhodná balení.

„Trh s volně prodejnými analgetiky v České republice je stabilní a spotřebitelé nadále preferují osvědčené přípravky, se kterými mají dlouhodobě pozitivní zkušenosti. Rostoucí význam mají v posledních zhruba dvou letech formy s rychlým nástupem účinku. Jsou to tobolky s rychleji vstřebatelnou účinnou látkou, které reflektují rostoucí poptávku po efektivní a pohodlné úlevě od bolesti,“ popisuje současné trendy Ing. Veronika Balousová, brand manažer značky Ibalgin, kterou vlastní společnost Opella. Inovativní formy, jako jsou kombinace účinných látek, se podle její zkušenosti prosazují pozvolněji.

Jak dále konstatuje, významnou tendencí zůstává růst on-line prodejních kanálů, který sice oproti období covidové pandemie zpomalil, ale stále vykazuje výrazný meziroční nárůst. „Kamenné lékárny si přesto udržují silnou pozici díky osobnímu poradenství a důvěře zákazníků,“ tvrdí.

Rychlejší úleva od bolesti

Ing. Zuzana Brdečková Bayerová, product manager OTC společnosti Glenmark Pharmaceuticals Distribution, uvádí, že v posledních letech na český trh vstupují hlavně kombinovaná analgetika s vícero účinnými látkami pro rychlejší, účinnější a dlouhotrvající úlevu od bolesti s příznivým bezpečnostním profilem. „Meziročně rostou i známé značky analgetik ve formě měkkých tobolek s rychlejším nástupem účinku,“ přibližuje.

Mezi trendy v segmentu doplňků stravy na klouby patří podle Aleše Tomana, obchodního ředitele společnosti Alavis, především zvýšená poptávka po kvalitních produktech. Spotřebitelé rovněž podle něj oceňují transparentnost a kontrolu kvality výrobků. „Zvyšuje se také zájem o detailní srovnávání jednotlivých přípravků, zejména podle obsahu aktivních látek v denní dávce, přítomnosti přidaných aditiv či původu použitých surovin. Současně nadále pokračuje růst on-line prodejů, které se stávají pro spotřebitele preferovanou cestou nákupu,“ podotýká.

Vlajkovou lodí společnosti Alavis zůstává přípravek Alavis Maxima Triple Blend extra silný, který obsahuje kombinaci chondroprotektivních látek, jako jsou glukosaminsulfát, chondroitinsulfát, látka MSM Lignisul® a kolageny z bezpečného přírodního zdroje.

„Naší prioritou je maximální kvalita vstupních surovin a precizní zpracování každé šarže. Produkt dlouhodobě získává vynikající hodnocení od uživatelů. Nadále se zaměřujeme na inovace a rozšiřování portfolia našich přípravků i do dalších segmentů, abychom mohli nabídnout komplexní péči nejen o pohybový aparát,“ komentuje Aleš Toman.

Vývoj je bez výkyvů

Zástupci lékárenské obce konstatují, že vývoj probíhá bez zásadnějších dynamických změn. PharmDr. Tomáš Arndt, Ph.D., vedoucí Lékárny Benu v Praze na Smíchově, hodnotí situaci jako vyrovnanou. „Výběr složek přípravků je omezený a nelze už přijít s něčím výrazně novým. Objeví-li se novinka, jedná se spíše o různé kombinace klasických látek obohacených občas o nějaký výtažek z léčivých rostlin,“ poznamenává.

Vývoj bez výkyvů potvrzuje i PharmDr. Lucie Stankovičová z Alphega lékárny U Zlatého anděla v Podbořanech: „V poslední době se na trhu nic zásadně převratného neobjevilo. Pokud přicházejí nové přípravky, obsahují obvykle již známé účinné látky.“ Poukazuje však na nárůst prodejů v kategorii doplňků stravy na klouby ve formě želé tablet, což přičítá intenzivní marketingové podpoře ze strany výrobců. „Naopak se domnívám, že na popularitě ztratily takzvané koňské přípravky, které už patrně vyzkoušeli všichni zájemci,“ upozorňuje.

PharmDr. Ivana Lánová, odborná konzultantka lékáren Benu, vyslovuje podobné hodnocení: „Trend se příliš nezměnil. Pořád je nejprodávanějším přípravkem proti bolesti růžový Ibalgin, přičemž stále častěji ho pacienti kupují ve velkém ekonomickém balení.“

Zákazníci radu chtějí

Zákaznické chování v segmentu volně prodejných analgetik a přípravků na klouby se rovněž v posledním období příliš nemění. Spotřebitelé se sice často obracejí na lékárníky s žádostí o odborné doporučení vhodného produktu, avšak stále přetrvává silná loajalita ke známým značkám. V rozhodování hraje menší roli reklama, zatímco na důležitosti nabývají osobní zkušenosti a informace z internetu.

Ivana Lánová si všímá, že zákazníci s kloubními potížemi se ve většině případů přicházejí poradit, který výrobek by pro ně mohl být optimální. „Tehdy je rolí lékárníka zjistit, pro koho má být přípravek určený a zda se jedná o prevenci nebo již o problémy s klouby. V předvánočním období jsou tyto produkty často nakupovány jako dárky pro rodiče či prarodiče,“ představuje svoje zkušenosti. Jen menší část nakupujících vstupuje do lékárny s jasnou představou, co si chtějí koupit, nejčastěji se přitom jedná o lidi, kteří zvolený produkt již užívají, nebo jej zahlédli v reklamě a zaujal je. V případě analgetik se spotřebitelé podle ní nejčastěji zajímají o výrobky určené proti bolesti hlavy, zad a pohybového aparátu, zubů nebo proti bolesti při menstruaci.

Roste vliv internetu

„Pacienti už často mají své oblíbené doplňky stravy nebo volně prodejné léky z oblasti kloubní výživy, občas ale chtějí doporučit některý z přípravků. Myslím, že vliv reklamy byl dříve výraznější, v současnosti již mizí a roli hraje spíše to, co se zákazníci dočetli na internetu,“ přidává svůj postřeh Tomáš Arndt.

K oblíbeným patří větší balení, často v sypké formě, kterou si pacient sám odměřuje. „Někteří zákazníci si dokonce kupují, nebo spíše v minulosti kupovali, balení z oblasti kloubní výživy určené pro zvířata v přesvědčení, že je to vyjde levněji. Výrobci na tento trend před časem zareagovali a začali dodávat na trh velká, výhodná balení pro lidské pacienty,“ informuje Tomáš Arndt.

Spotřeba analgetik bývá podle něj spojena s konkrétními zdravotními potížemi, typicky jde o bolesti zad nebo kloubů. Zajímavým postřehem z praxe je pak skutečnost, že pacienti si tyto přípravky většinou nenakupují do zásoby, ale až ve chvíli, kdy se problémy projeví.

„Proti bolestem kloubů klienti nejčastěji volí rychle působící celková analgetika. Převládají přípravky s účinnou látkou ibuprofen. Zejména senioři je pak rádi doplňují lokálními analgetiky, u nichž dominuje účinná látka diklofenak. Zájem je pochopitelně také o kloubní výživu, a to jak ve formě doplňků stravy určených k prevenci, tak i léčiv s obsahem chondroitinu používaných k terapii,“ doplňuje Lucie Stankovičová.

Dnešní spotřebitelské chování pak shrnuje následovně: „Setkáváme se s oběma typy klientů. Pokud někdo zaznamenal v minulosti s určitým přípravkem pozitivní zkušenost, rád se k osvědčenému produktu vrací. Pro radu si často přicházejí rodiče dětí, které se intenzivně věnují sportu. Zákazníci se rovněž rádi poradí v případech, kdy užívají větší množství léčiv nebo pořizují dárky pro své blízké.“

Cena není rozhodujícím kritériem

Při rozhodování o nákupu zákazníci nejvíce zohledňují spolehlivý účinek a dobu, za jakou se projeví. Důležitým faktorem je také důvěra ve výrobce, přičemž cena zůstává významným, avšak nikoli určujícím kritériem výběru.

Klienti si podle zkušeností Zuzany Brdečkové Bayerové analgetikum vybírají na základě předchozí zkušenosti, všímají si přitom účinnosti a rychlosti nástupu účinku. „Velmi silný vliv má stále doporučení lékaře a lékárníka. Cena hraje roli, ale není vždy rozhodující. Spotřebitel je ochoten zaplatit více za vyšší účinnost a komfort,“ říká.

Veronika Balousová shledává, že ceně lze připsat jistou důležitost v rozhodovacím procesu, nicméně není primárním faktorem ovlivňujícím výběr: „U nákupů v kamenných prodejnách je důležitá spíše pro zákazníky, kteří se rozhodují až v místě prodeje. U nich má promo akce nebo i doporučení lékárníka větší vliv. Většina spotřebitelů však plánuje nákup konkrétní značky předem. U on-line nákupů v e-shopech jsou cena či akce významnějším faktorem.“

Aleš Toman přitakává, že stále více lidí při výběru přípravků upřednostňuje kvalitu před samotnou cenou. „Významnou roli hraje také důvěra ve značku, její dobré jméno a garance účinnosti. V našem případě má nezastupitelnou roli i osobní doporučení spokojených uživatelů, a to jak prostřednictvím on-line recenzí, tak přímo,“ zdůrazňuje.

Účinnost a forma v popředí zájmu

Podle vyjádření Ivany Lánové se pacienti při výběru přípravku zajímají především o jeho účinnost, následně pak o způsob podávání a doporučenou frekvenci dávkování. Upřednostňují přitom výrobky s jednodušším dávkovacím režimem, které není nutné užívat několikrát denně. „Co se týká ceny, nepřijde mi, že by se u těchto přípravků zaměřovali na levnější varianty. Mnohdy si kupují větší balení, která jim vystačí na delší dobu, a to včetně analgetik. Ty si kupují i do zásoby, pokud jsou právě v akci,“ zmiňuje.

Jak dále objasňuje, nakupující nejčastěji poptávají analgetika určená na bolesti pohybového aparátu. Poměrně často v těchto případech volí lokálně působící přípravky, na něž v poslední době směřuje zvýšená mediální pozornost, zejména v televizní reklamě. „Jedná se především o léčivé přípravky ve formě mastí či náplastí a o topické produkty s obsahem konopí,“ sděluje Ivana Lánová.

Doplňky stravy někdy nestačí

Podle slov Lucie Stankovičové se klienti nejčastěji zajímají o to, zda jim přípravky určené pro kloubní výživu mohou ulevit od bolesti, v jakém časovém horizontu lze očekávat účinek a jaké je doporučené dávkování. U rodičů sportujících dětí bývá nejčastějším tématem preventivní užívání těchto produktů.

„O cenu se zákazníci zajímají samozřejmě také. Domnívám se, že prodej kloubních přípravků se i z tohoto důvodu výrazně přesunul na internet, kde však spotřebitelé snadno podléhají klamavým reklamám a zbytečně utrácejí velké částky,“ myslí si Lucie Stankovičová.

Jak dále konkretizuje svoje stanovisko, náchylnější k těmto reklamním vlivům mohou být pacienti, u nichž by úlevu od potíží mohla přinést až operace, přesto však věří, že jim postačí kloubní výživa. „Takoví pacienti často nakupují neúčelně v domnění, že se jim uleví. Vliv reklamy byl mimořádně silný zejména v době konání mistrovství světa v hokeji v České republice,“ připomíná.

Tomáš Arndt vnímá cenu jako stále silný faktor při výběru. Spotřebitelé podle něj porovnávají nabídky a stále častěji nakupují on-line, což jim obvykle umožní ušetřit. „Nemyslím si však, že by v tomto chování hrály rozhodující roli zvýšené životní náklady, příčinu vidím spíše v tom, že čeští zákazníci mají obecně slevy ve velké oblibě,“ zamýšlí se a jak zároveň dodává, v případě větších balení nebo vánočních dárkových sad bývá cenové zvýhodnění často výrazné.

On-line prodeje rostou

E-shop Lékárna.cz zaznamenává v posledních měsících výrazný růst zájmu o přípravky proti bolesti i doplňky stravy na klouby. V kategorii analgetik dosáhl v září meziročního nárůstu o 20 % a pozitivní vývoj pokračoval také v říjnu.

Doplňky stravy na klouby v lékárenském e-shopu rostou na českém a slovenském trhu meziročně přibližně o 11 %. „Největší nárůsty sledujeme tradičně na jaře a v létě, kdy lidé více sportují a řeší regeneraci. Pořadí nejprodávanějších značek zůstává stabilní, novinkou je po delší době návrat enzymoterapeutických přípravků Phlogenzym a Wobenzym. Mezi stálice kategorie letos výrazně pronikl nový brand Luvené Flexicoll, který se rychle zařadil mezi top deset produktů,“ zmiňuje Mgr. Romana Žatecká, tisková mluvčí e-shopu Lékárna.cz.

Marketing kombinuje kanály

Výrobci působící v segmentu volně prodejných analgetik a doplňků stravy na klouby využívají pro podporu prodeje svých produktů marketingové strategie kombinující tradiční a digitální kanály. Efektivní je koordinovaná komunikace prostřednictvím televizních spotů, internetových kampaní a poradenství v lékárnách. Strategickým záměrem komunikace je posílit důvěru ve značku, ukázat rychlé působení produktu a konkrétně ilustrovat jeho praktický užitek.

Společnost Alavis dlouhodobě dosahuje dobrých výsledků díky propojení propagace v celoplošných médiích, zejména v televizi, s odborným poradenstvím v lékárnách a cílenými on-line kampaněmi. „Naše značka spolupracuje také s profesionálními sportovci, například s extraligovým týmem HC Sparta Praha a rovněž s příslušníky Armády ČR a Policie ČR,“ informuje Aleš Toman.

Konzistentní komunikace je základem

„Český spotřebitel v oblasti volně prodejných analgetik nejvíce reaguje na prezentaci, která kombinuje důvěryhodnost značky, jasné sdělení o účinnosti a praktický přínos pro každodenní život. Klíčovým faktorem je důvěra, kterou posiluje konzistentní komunikace napříč kanály, od televizních spotů přes digitální reklamu až po osobní doporučení v lékárně,“ jmenuje Veronika Balousová.

V posledních letech se podle ní v marketingu osvědčuje důraz na efektivitu a rychlý nástup účinku: „Spotřebitelé oceňují, když je sdělení zasazeno do běžných životních situací, jako jsou bolest hlavy, zad nebo svalů, tedy momentů, kdy potřebují rychlou a spolehlivou úlevu.“

Společnost Opella se soustřeďuje na propagaci svého současného portfolia, které nabízí široké spektrum řešení pro rozmanité typy bolesti v různých formách a velikostech balení. „Tato strategie nám umožňuje lépe reagovat na potřeby pacientů. V současnosti se zaměřujeme na optimalizaci stávajících produktů a jejich prezentace, přičemž pečlivě sledujeme tržní vývoj a potřeby spotřebitelů pro budoucí inovace,“ dodává Veronika Balousová.

Glenmark Pharmaceuticals Distribution v posledních letech omezuje investice do TV reklamy a více pozornosti věnuje právě rostoucím on-line kanálům. „Největší vliv však stále mají reálné zkušenosti uživatelů,“ je přesvědčena Zuzana Brdečková Bayerová.

Gabriela Bachárová

gabriela.bacharova@atoz.cz