Nástup rýmy, kašle, chřipky i nejrůznějších viróz a nachlazení patří k podzimu a zimě téměř stejně neodmyslitelně jako plískanice nebo padající listí. Pro lékárny toto období vždy znamená nápor zákazníků žádajících něco pro rychlou úlevu, v detailech se však od sebe průběh jednotlivých sezon přece jen liší – záleží na tom, jaké viry zrovna převažují, i na tom, jaké novinky výrobci nabízejí a zda nedochází k výpadkům v jejich distribuci.
Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 62/2025. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.
Podle Mgr. Vlastimila Kakrdy, vedoucího Lékárny Benu v Mariánských Lázních, je období chřipek, viróz a nachlazení vždycky trochu jiné. „Nové produkty, jiný průběh sezony, jiná cenová politika firem a různé kampaně – asi nemá smysl jednotlivé roky porovnávat. Pro letošek ale nečekám nic neobvyklého. V Benu probíhají kampaně, máme leták, vystavení… To mi pomáhá v práci s pacientem, kterému se snažím vybrat to nejlepší a pomoci mu s jeho obtížemi,“ říká Lucie Maroušková, farmaceutická asistentka v kladenské Magistra lékárně Polská, ale naopak tvrdí, že jednotlivé sezony si jsou velmi podobné, a letos vše funguje jako v předchozích letech. „Důležité je, že nyní je skladem všeho dostatek, k výpadkům ve výrobě v této kategorii dochází minimálně a pokud se objeví, dají se produkty velmi dobře nahradit,“ vyjadřuje Lucie Maroušková spokojenost.
Připravenost lékáren je kruciální
A jaká tedy bude letošní sezona? Mgr. Daniela Pokorná, vedoucí lékárny Dr. Max v OC v Praze-Letňanech, uvádí, že s ohledem na aktuální náběh podzimních virových infekcí a opětovný výskyt covidu-19 lze očekávat, že sezona 2025/2026 bude zase silná. „Předpokládáme proto zvýšený zájem o symptomatickou léčbu, ale také o testování, tedy jak o antigenní testy, tak i teploměry nebo pulzní oxymetry, stejně jako o ochranné pomůcky, tedy respirátory a dezinfekce. Zároveň lze očekávat, že pacienti budou více zvažovat preventivní opatření včetně očkování a budou vyhledávat produkty, které posilují imunitní odpověď i celkovou odolnost organismu, například adaptogeny, probiotika, kombinované vitaminy a minerály,“ odhaduje Daniela Pokorná a dodává: „Důležitým faktorem bude i připravenost lékáren – včetně personální a logistické – protože v obdobích zvýšeného výskytu infekcí se role lékárníků jako první linie boje s nemocemi opět významně posiluje.“
O radu stojí i edukovaní zákazníci
Trochu jiného mínění než Daniela Pokorná je Tereza Musialková, marketingová manažerka pro lékárny společnosti Boiron CZ, podle níž nebude letošní sezona tak silná jako v roce 2024/2025, kdy byla poznamenána opravdu vysokou nemocností, a spíše se opět vrátí k průměru. To ovšem neznamená, že by se v tomto období lékárníci občas dost nezapotili. Pravidelný sezonní ‚frmol‘ v lékárnách ostatně dokládají i některá čísla – například podle IQVIA sell-in dat, prodej do lékáren v CZK, MAT 8/2025 jen segment Bolesti v krku dosahuje ročního obratu přes 840 milionů korun a je tak jednou z největších kategorií volně prodejných léčiv v České republice.
Samotní farmaceuti pak náročnost tohoto období jen potvrzují. „Při respiračním onemocnění je lékárna prvním místem, kam pacient zamíří, aby nakoupil léky či přípravky, které by mu mohly ulevit od horečky, kašle či rýmy. Najde zde opravdu velký výběr produktů a na nás za tárou pak je vybrat to nejvhodnější, aby byl zákazník spokojený a léky mu pomohly,“ říká Lucie Maroušková a Daniela Pokorná s ní souhlasí – ze zkušenosti ví, že pacienti jsou v této kategorii poměrně dobře orientovaní, nicméně přesto často vyhledávají odborné doporučení lékárníka. „Ptají se na vhodnou volbu léčiv i na možnost jejich kombinace, eventuálně zvažují podpůrné prostředky jako vitamin C, zinek, probiotika nebo imunostimulační přípravky. Celkově lze říci, že pacienti v této kategorii vykazují zodpovědnější přístup k samoléčbě než v minulosti, zároveň ale očekávají aktivní roli lékárníka v doporučení i edukaci,“ konstatuje.
Vlastimil Kakrda pak dodává, že portfolio zákazníků a jejich požadavků je v této kategorii stejně široké jako nabídka produktů v ní – a ta je skutečně značná. „U této kategorie je více akutních požadavků, to znamená, že řešíme vzniklé zdravotní potíže. Velmi důležitou rolí lékárníka zde je, aby požadavky zákazníka koordinoval. Já vlastní znalosti doplňuji doporučenými postupy České lékárnické komory a společnosti Benu a musím říci, že náš vzdělávací systém velmi pomáhá,“ říká.
Účinnost spojená s komfortem je ideální
Zmíněnou pestrost nabídky volně prodejných léků proti sezonním nemocem potvrzují i jejich výrobci a distributoři. „Na českém trhu jsou doplňky stravy a volně prodejné léky na nachlazení a chřipku dostupné v široké škále forem, jako jsou tablety, sirupy, kapky, nosní spreje, horké nápoje a pastilky na bolest v krku,“ uvádí Lenka Čmejlová, senior brand manager společnosti Stada Česká republika. Spotřebitelé v ČR se podle ní při výběru řídí především účinností, tím, co se jim osvědčilo, cenou a doporučením lékaře nebo lékárníka, které zde hraje významnou roli.
„Důležitá je také forma užívání, chuť – hlavně u dětí – a frekvence dávkování,“ říká ještě o kritériích výběru Lenka Čmejlová a Ing. Barbora Bartoňová, product manager společnosti Angelini Pharma ČR, mluví podobně. „U dospělých hraje důležitou roli účinek, u dětí se k tomu přidává chuť. Z dat také vyplývá, že u určité skupiny zákazníků je nezanedbatelným faktorem cena,“ konstatuje, zároveň však zmiňuje i drobné změny trendu v preferencích týkajících se formy užívání léčiv. „Z IMS sell out dat YTD 08/2025 je patrné, že na oblibě v posledních osmi měsících získávaly léčivé přípravky ve formě sprejů. Nárůst jejich prodejů dosáhl 1,5 procenta, zatímco prodej pastilek stagnoval – vzrostl jen o 0,1 procenta. Přesto dominantní formou zůstávají i nadále pastilky,“ konstatuje Barbora Bartoňová, zatímco Tereza Musialková zdůrazňuje, že klíčovým faktorem při rozhodování o nákupu vhodného prostředku bude vždy kombinace účinnosti, bezpečnosti a uživatelského komfortu.
Důležitá je komplexnost
Výše zmíněný uživatelský komfort samozřejmě představují nejrůznější vychytávky při aplikaci léku, svým způsobem k němu ale přispívá i komplexnost působení některých přípravků. Zájem o ně v poslední době roste, jak upozorňuje Daniela Pokorná: „Ve srovnání s covidovým obdobím došlo ke změně v přístupu pacientů – již tolik neřeší jednotlivé příznaky izolovaně, ale častěji preferují komplexní přípravky s více účinnými látkami. Mezi často poptávané produkty tak patří například Coldrex nebo Paralen Grip, které pacienti volí pro jejich účinnost při tlumení několika příznaků současně,“ konstatuje.
Rostoucí zájem o léčbu tzv. hot drinky, jako jsou Coldrex nebo třeba Paralen Grip, pozoruje v posledních letech také Lucie Maroušková. Podle ní jde o výbornou volbu v začátku onemocnění, pokud ovšem pacienti nemají vysoký tlak či onemocnění jater a forma horkého nápoje jim chutná. „Kdo tento způsob léčby nemá rád, volí pak klasické tablety, které zaberou na více symptomů. U nás v lékárně je o kombinované přípravky na nachlazení nebo chřipku, a to jak o tablety, tak o horké nápoje, stále největší zájem. Za jednu cenu pacienti očekávají, že jim produkt pomůže od horečky, bolesti svalů, ucpaného nosu a škrábání v krku. Někdy ještě dokoupí i cucavé tablety na kašel, velmi oblíbené jsou v této řadě výrobky s islandským lišejníkem nebo se šalvějí,“ říká Lucie Maroušková a Daniela Pokorná má prakticky totožné zkušenosti. „V kategorii přípravků na nachlazení, chřipku, kašel, rýmu a bolest v krku je v současnosti největší zájem o komplexní přípravky, které v jedné dávce kombinují více účinných látek a cílí na více příznaků současně – typicky jde o přípravky obsahující paracetamol, fenylefrin, guaifenesin, kofein nebo kyselinu askorbovou. Pacienti oceňují jednoduchost užívání a rychlý nástup účinku, často s důrazem na možnost fungovat i během nemoci, například v práci,“ uvádí podrobnosti Daniela Pokorná.
Zájem je i o přírodu
Dalším trendem, který ovšem na českém trhu s prostředky proti nachlazení pokračuje už několik let, je stoupající zájem o produkty na přírodní bázi, jak potvrzují lékárníci i výrobci. „Přírodní produkty a bylinné čaje jsou stále oblíbenou volbou pro zmírnění příznaků a posílení imunity,“ říká například Lenka Čmejlová a Tereza Musialková potvrzuje, že přírodní sirupy, které nabízejí šetrné řešení k tradičním přípravkům, se těší rostoucí oblibě. „Kašel bývá v počátcích obtížně rozpoznatelný – pacienti často tápou, zda se jedná o suchý či vlhký typ. Právě proto je pro ně praktickým řešením sirup Stotux, který je vhodný pro všechny druhy kašle. Věříme, že rodiče ocení i praktické balení s pojistkou proti kapání, které usnadňuje dávkování a opětovné otevírání,“ upozorňuje na poslední novinku firmy Boiron CZ z této oblasti.
Také Daniela Pokorná uvádí, že dále posiluje trend přírodních a šetrnějších přípravků, zejména u produktů pro děti a u pacientů, kteří se snaží vyhnout „chemickým“ látkám. „Roste poptávka po sirupech s rostlinnými extrakty, pastilkách s islandským lišejníkem, propolisem či šalvějí a přípravcích s obsahem rakytníku nebo zázvoru. Při rýmě a ucpaném nosu pak stoupá zájem o přírodní alternativy a hypertonické mořské vody,“ pozoruje ve své praxi.
Rostoucí zájem o přírodní produkty ovšem neznamená, že by se pacienti ve větší míře odvraceli od klasických prostředků. „Když je pacientům nejhůř, tak přírodní léčbu zkusí jako doplněk, ne jako první volbu. Pokud si zároveň chtějí posílit imunitu, vezmou si i produkt z hlívy, echinaceu, vitamin C se šípky nebo vitamin D,“ má zkušenost Lucie Maroušková a dodává: „Pokud dětem, případně dospělým přírodní prostředky na příznaky na nachlazení zaberou, je to jen dobře, ale že by je kupovali více na úkor klasických léků, to nepozoruji.“ S takovým stavem je spokojen Vlastimil Kakrda, který upozorňuje, že někdy může být vychvalování přírodních výrobků především útokem na pacientské peněženky. „Nemám rád přílišné hledání zázračných přírodních produktů a jejich doporučování za přemrštěné ceny na internetu a v časopisech. Preferuji odbornost a efektivitu, schválené léčivé přípravky, popřípadě fungující doplňky stravy od renomovaných výrobců,“ je Vlastimil Kakrda poměrně nekompromisní.
Senioři versus děti
Výběr vhodného prostředku proti nejrůznějším respiračním chorobám záleží ovšem i na tom, v jaké životní fázi se člověk zrovna nachází. „Zaměstnaní lidé, které postihne viróza, potřebují léky, které zaberou hned, nechtějí se léčit moc dlouho. Již několik let tak volí léčbu tzv. hot drinky, jako jsou Coldrex nebo třeba Paralen Grip, případně ještě přidají sprej na rýmu či přípravek na kašel. Seniorům naopak většinou stačí Paralen nebo Acylpyrin, ti nemají problém se doma vyležet a pít horký čaj s citronem,“ tvrdí Lucie Maroušková.
Samostatnou kapitolou jsou pak nákupy určené k léčbě dětí, kde se velká část rodičů snaží pokud možno vyhnout zbytečnému podávání ‚chemie‘ – na tom se shodují všichni oslovení. „Pokud přijdou rodiče koupit lék pro své děti, tak kromě léku na horečku, který není přírodní, začnou, na rozdíl od sebe, s léčbou rostlinnými produkty na kašel a mořskou vodou na rýmu. Teprve když nezabírají dostatečně rychle, koupí výrobek s účinnou látkou,“ říká Lucie Maroušková a dodává, že maminky malých dětí také hodně zkoušejí homeopatika nebo bylinkové čaje. Podle Daniely Pokorné je pak při výběru přípravků pro děti chování zákazníků obecně opatrnější a informovanější než u prostředků pro dospělé. Rodiče zpravidla kladou důraz na bezpečnost, vhodnost pro konkrétní věkovou skupinu, lékovou formu a chuť přípravku a zásadním kritériem bývá i doporučení lékárníka. V posledních letech se také rodiče častěji zajímají o složení léku a preferují přípravky bez zbytečných aditiv a zřetelná je větší důvěra v přírodní nebo šetrnější produkty, často s obsahem bylinných extraktů. Přitom rodiče také více než dřív požadují informace o možných alternativách a neváhají produkty porovnávat. „Celkově lze říci, že rodiče při nákupu pro děti vyžadují vyšší míru komunikace a často oceňují, když jim lékárník nabídne i další praktické rady – třeba o režimových opatřeních nebo prevenci,“ shrnuje Daniela Pokorná a dodává, že u části zákazníků se projevuje vliv sociálních sítí, odkud čerpají informace a cíleně se pak ptají na konkrétní značky nebo ‚trendy‘ přípravky. I proto je vždy potřeba dohled lékárníka, aby upozornil, že ne všechny léky jsou určené pro děti, jak zdůrazňuje Vlastimil Kakrda, který rovněž zaznamenal, že dnes rodiče více hledají přírodní produkty anebo sledují v lécích pomocné látky, zvláště sladidla a konzervanty.
Zvyšuje se cenová citlivost
Velmi důležitým kritériem při nákupu prostředků proti nachlazení je také cena. Podle Lenky Čmejlové je rostoucí role ceny jako dominantního kritéria nejvýraznější změnou na trhu s těmito přípravky. Posunu ve vnímání ceny si povšimli i lékárníci. „Přestože v případě akutního onemocnění většina pacientů nadále preferuje účinný a osvědčený přípravek, vnímáme častější dotazy na cenově výhodnější alternativy, větší balení nebo produkty ve slevě,“ uvádí Daniela Pokorná a Lucie Maroušková souhlasí: „Nákup léků na příznaky nachlazení či chřipky není levná záležitost, proto, když je nějaký produkt z této kategorie v akci a je sezona, zákazník si přípravek klidně koupí i domů do zásoby, aby byl připravený.“ Také Vlastimil Kakrda zaznamenal, že oproti předchozím létům došlo k nárůstu cen a pacienti tak v poslední době při nákupu cenu více řeší. „Využívají akce, zákaznické programy, objednávají na e-shopu – hledají prostě cesty, jak ušetřit a efektivně nakoupit,“ chápe chování zákazníků Vlastimil Kakrda.
E-shopům se daří
Dále stoupající zájem o e-shopy zaznamenávají i výrobci prostředků z této kategorie. „Kamenné lékárny jsou stále preferovaným místem nákupu kvůli kvalitě nabídky, odbornému poradenství a rychlosti nákupu, a to zejména v akutní fázi nemoci, nadále ale roste trend nákupu v lékárenských e-shopech, které rozšiřují svou nabídku, zkvalitňují služby a zkracují dobu dodání objednávek,“ říká Lenka Čmejlová a provozovatelé e-shopů růst zájmu o on-line způsob nákupů i v této oblasti jen potvrzují. „S covidem určitě přišel v kategorii ´Chřipka a nachlazení´ prudký nárůst prodejů na našem e-shopu z jednotek milionů na desítky (v nákupních cenách), ale růst poptávky se s odezněním epidemie nezastavil – naopak celkový objem dále stoupal a na tom letošek nezmění zřejmě nic,“ odhaduje Ing. Michal Petrov, tiskový mluvčí a vedoucí komunikace společnosti Dr. Max CZE. Pokud jde o skladbu produktů, roste podle něj zájem o sofistikovanější formy vitaminů – sezonním favoritem je vitamin C s postupným uvolňováním.
Také Ing. Zuzana Mocová, category manager e-shopu Magistra.cz, zaznamenává v kategorii Chřipka a nachlazení velmi pozitivní vývoj. „V našem e-shopu její spotřeba vzrostla meziročně o 30 procent,“ říká a uvádí některé podrobnosti: „V poslední době zde vidíme posun směrem k prevenci, roste tedy kategorie přípravků na zvýšení imunity, kterých nabízíme celou řadu, od tradičních vitaminů přes hlívu ústřičnou, echinaceu nebo betaglukany až po bylinky. Celý tento segment meziročně vzrostl na online o téměř polovinu. Poměrně nové přitom je, že stoupá poptávka i v oblasti prevence dospělých, tradičně se zákazníci v tomto směru starali hlavně o děti, a zvyšuje se i zájem o respirátory a roušky.“ Pokud jde o samotnou léčbu příznaků chřipky a nachlazení, mají podle Zuzany Mocové zákazníci e-shopu podobné preference jako v kamenných lékárnách – sahají po osvědčených prostředcích, přičemž nejoblíbenější jsou kombinované přípravky.
Bez reklamy to prostě nejde
Reklama podle některých farmaceutů nemá u prostředků proti virózám, chřipce a nachlazení tak silný vliv jako v některých jiných kategoriích, přesto je však třeba s ní zvláště u novinek uváděných na trh počítat. „Ve srovnání s jiným sortimentem zde hraje nižší roli reklama a vyšší důvěra v lékárníkovo doporučení,“ sděluje svou zkušenost Daniela Pokorná, Barbora Bartoňová ale roli reklamy rozhodně nepodceňuje: „Základem je kvalitní produkt. Informaci o něm ale musíte k zákazníkovi nějak dostat. Za mě je v tomto ohledu stále nejúčinnější kombinace ATL komunikace, zejména televize, a edukace lékárenského personálu, protože lékárník je člověk, který pacientovi podle popisu jeho potíží dokáže vybrat řešení na míru,“ říká.
Také podle Lenky Čmejlové nejúspěšnější formy prezentace zahrnují televizní reklamu, která má u nás nejvyšší zásah, online marketing jako PPC kampaně, SEO a blogové články; v místě prodeje se pak osvědčují cross-sellingové strategie, akční letáky a slevy a nesmí chybět odborné poradenství. „Tematicky se úspěšné kampaně na léčivé přípravky zaměřují především na zmírnění příznaků, rychlý nástup účinku a důvěryhodnost značky,“ tvrdí a dodává, že také uvedení novinky Orofar Forte med a citron je podpořeno komplexní marketingovou kampaní. „Je navržena tak, aby efektivně oslovila jak konečné spotřebitele, tak i lékárníky. Její součástí je silná televizní reklama, kampaň na platformě YouTube, široká bannerová reklama v online prostoru a samozřejmě televizní a letáková podpora u klíčových lékárenských řetězců. První vlna kampaně je naplánovaná od začátku října a potrvá až do konce prosince,“ uvádí podrobnosti.
Jana Dulíková
jana.dulikova@atoz.cz
