Hlavní prodejní sezona přípravků určených na podporu imunity sice nastupuje vždy na podzim, avšak Češi se o přípravky, které mají přispět k posílení jejich obranyschopnosti, více zajímají během celého roku. Rozhodující je pro ně složení, přírodní základ produktu a důvěryhodné doporučení odborníka. Stále častěji požadují individualizovanou nabídku, která reflektuje jejich věk, zdravotní stav, stravovací návyky nebo konkrétní životní styl. K nejoblíbenějším výrobkům patří lipozomální formy vitaminů C nebo D, betaglukany a na výsluní zákaznického zájmu se stále hřeje také zinek.

Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 61/2025. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.

Během podzimu a zimy volí čeští spotřebitelé zejména doplňky stravy na okamžitou podporu imunity, zatímco na jaře a v létě vyhledávají spíše produkty, které mají dlouhodobý a preventivní účinek. Někteří přitom upřednostňují jednosložkové produkty, jiní požadují komplexnější kombinaci několika látek. Pokud spotřebitelé přípravku věří, neváhají za něj zaplatit i vyšší částku. Platí však, že výhodný poměr mezi cenou a kvalitou je v době přetrvávajících vysokých životních nákladů stále ceněný.

Školní rok odstartuje sezonu

„Segment imunity je v prodejích lékárny celoročně důležitou položkou a má své stabilní místo i ve vystavení. Nejsilnější sezona nastupuje s přicházejícím podzimem, ale mnoho klientů nakupuje přípravky pro posílení imunity celoročně,“ informuje Mgr. Eva Burianová, vedoucí lékárny Lemon na brněnské České ulici.

PharmDr. Zdeňka Močárková, vedoucí Lékárny Chrastava, konstatuje, že s ústupem koronavirové epidemie sice poklesl prodej přípravků určených na podporu obranyschopnosti, avšak lidé neváhají investovat do ochrany svého zdraví nemalé peníze. „Prodej této kategorie vrcholí tradičně na podzim, s nástupem dětí do školních kolektivů a poté v průběhu respiračních epidemií v zimním období. Ekonomická krize se naštěstí příliš nepromítla do prodejů, zákazníci přijímali zdražování s rezignací a chápavým přístupem,“ glosuje.

Ze zkušeností PharmDr. Tomáše Arndta, Ph.D., vedoucího Lékárny Benu v Praze na Smíchově, vyplývá, že klienti si doplňky stravy nejvíce kupují při nemocech horních cest dýchacích jako přídavek k užívaným lékům. „Zejména pro děti občas samostatně nakupují multivitaminy či jednotlivé vitaminy C nebo D. Většinu léků a doplňků stravy z této skupiny si zákazníci kvůli ceně pořizují v e-shopu,“ referuje.

Mgr. Daniela Pokorná, vedoucí lékárny Dr. Max v pražském Obchodním centru Letňany, potvrzuje, že největší zájem o produkty na posílení imunity je v podzimních a zimních měsících. „Mimo sezonu zákazníci častěji volí přípravky zaměřené na celkové posílení organismu, stres či únavu, které zároveň podporují imunitní systém,“ uvádí. Ve srovnání s loňským rokem pozoruje mírný pokles zájmu o preventivní doplňky stravy, tento trend lze podle ní částečně přičíst nižší intenzitě virových onemocnění v uplynulém období.

Roste poptávka po rostlinných alternativách

Výrobci produktů na podporu imunity reflektují aktuální spotřebitelské preference a snaží se vyhovět nejaktuálnějším trendům. „Čeští spotřebitelé si stále více uvědomují nutnost včasného posilování odolnosti organismu, a to nejen v chřipkovém období. I díky poradenství lékárníků a osvětě v printových i elektronických médiích a v online prostoru narůstá jejich povědomí o naléhavé potřebě pečovat o své zdraví,“ je přesvědčena Zuzana Rajčániová, obchodní ředitelka společnosti Benepharma CZ. Češi podle ní ve větší míře dbají na včasnou suplementaci vitaminů, minerálů i dalších živin, zejména s antioxidačním a antimikrobiálním účinkem.

Kristian Hyttel, country manager společnosti Pharma Nord, zmiňuje, že v poslední době je patrný rostoucí důraz na kvalitu vstupních surovin, transparentnost složení, a především na biologickou dostupnost účinných látek. „Spotřebitelé se stále více zajímají nejen o samotné množství účinné látky, ale také o její formu a vstřebatelnost, což klade vyšší nároky na technologii zpracování a farmaceutickou kvalitu přípravků,“ upozorňuje.

Mezi významné trendy podle jeho slov patří i zvýšená poptávka po rostlinných alternativách, a to nejen ze strany veganů, ale také širší veřejnosti, která hledá šetrnější a udržitelnější produkty. Jak dále zmiňuje, za poslední dva až tři roky výrazně vzrostl zájem o mikronutrienty s doloženým účinkem: „Na popularitě získávají zejména komplexní přípravky, jako je například Bioaktivní Selen+Zinek, které kombinují více aktivních látek pro cílenou podporu imunitního systému a dalších fyziologických funkcí.“

Hana Vagnerová, ředitelka společnosti Favea Plus, si všímá rostoucí obliby kategorie probiotik: „Zájem o ně roste i proto, že se objevují patentované kmeny na konkrétní problémy.“ Radek Sajvera, předseda představenstva společnosti Rapeto, zase pozoruje odklon od doplňků stravy s přívlastkem multi a větší poptávku po přípravcích obsahujících jen jednu nebo více látek zaměřených na konkrétní zdravotní neduh.

Podle mínění Mgr. Martina Pinčeka, junior medical managera společnosti Pleuran, však dnes spotřebitelé naopak upřednostňují komplexní složení produktů: „Moderní přípravky často kombinují více aktivních látek, například vitaminy C, D, zinek, betaglukany, probiotika, extrakty z rakytníku či ženšenu. Roste také zájem o produkty s přírodním složením a cíleným účinkem.“ To znamená zaměření na specifické potřeby, například podporu imunity u dětí, seniorů, chronicky nemocných pacientů, sportovců nebo při stresu. „Vedle klasických lékových forem jako tekuté formy, kapsle či tablety se objevují také cucací tablety, želé, pastilky, prášky do nápojů nebo lízátka,“ charakterizuje další z trendů.

Jak Martin Pinček dále ozřejmuje, zvýšený důraz na prevenci se projevuje i nárůstem počtu lidí, kteří přecházejí na celoroční užívání přípravků jako prevenci a hledají dlouhodobé řešení, nejen akutní pomoc při nemoci. „Trendem jsou i produkty na míru podle věku, životního stylu nebo zdravotního stavu,“ dodává.

K obalovým inovacím podle něj patří atraktivní design, tedy zejména obaly s vhodně zkombinovanými barvami a s použitím maskota, který je přitažlivý pro děti i rodiče. „Některé značky přecházejí na recyklovatelné materiály nebo minimalizují plast,“ zmiňuje.

Zákazníci radu očekávají

Přicházejí zákazníci do lékárny s jasnou představou, který produkt na podporu imunity si odnesou domů, nebo spíše váhají a chtějí poradit? Odpověď na tuto otázku není jednoznačná. Tomáš Arndt má zkušenost, že klienti jdou spíše najisto a rady příliš nevyhledávají: „Vliv reklamy bych viděl jako minimální, spíše občas narazím na informace nalezené na internetu.“

Daniela Pokorná naopak říká, že výrazná část klientů vchází do lékárny jen s obecným požadavkem a od farmaceuta očekává doporučení s ohledem na věk, aktuální zdravotní stav či užívané léky. Zanedbatelná však podle ní není ani skupina těch, kteří již mají konkrétní představu o výrobku, protože jej viděli v reklamě, na internetu nebo na něj dostali tip od známého. „Reklama v médiích má v tomto směru stále poměrně silný vliv, především u známých značek,“ podotýká.

Zdeňka Močárková potvrzuje, že zákazníci radu očekávají, i když někteří naopak vysloveně požadují produkt doporučený lékařem. „Reklama má velký vliv na poptávku. Platí přitom, že lidí, kteří imunopreparáty užívají, stále přibývá. Nestává se, že by přišel zákazník, který v posledních pěti letech žádný přípravek na podporu imunity nebral,“ tvrdí.

Eva Burianová připomíná, že lékárník by se měl vždy ptát, zda zákazník řeší dlouhodobou imunitu nebo má akutní problémy: „Podle toho doporučí produkty, které jsou vhodné při konkrétních potížích. V naší lékárně radíme vždy přidat přípravek na posílení imunity, pokud klient přijde s nachlazením, rýmou či kašlem.“ Odborný personál zároveň poradí, aby produkty užívali i ostatní členové domácnosti a tím se před onemocněním pomohli ochránit.

Hitem jsou lipozomální formy

V posledních dvou až třech letech se v kategorii přípravků na podporu imunity podle Martina Pinčeka odehrály zajímavé posuny. Některé typy produktů získaly výrazně na oblibě, zatímco jiné ztratily na atraktivitě. „Přípravky s obsahem betaglukanů, například Pleuran z hlívy ústřičné, se staly velmi populárními díky klinicky prokázaným imunomodulačním účinkům a vysoké míře bezpečnosti,“ poukazuje.

Jak dále Martin Pinček říká, díky lepší vstřebatelnosti se rostoucí popularitě těší i lipozomální formy vitaminů, zejména se to týká vitaminů C a D. „Lipozomální technologie je pro mnoho klientů symbolem lepší vstřebatelnosti a efektivity, což se odráží i v jejich nákupním chování. Jsou ochotni za tyto produkty zaplatit vyšší cenu, pokud jim věří,“ potvrzuje Daniela Pokorná s tím, že lipozomální přípravky se již stávají přirozenou součástí sortimentu určeného k posílení imunity a přestávají být jen módním trendem.

„Stále žádanější je i kombinace probiotik a prebiotik s přidanými imunomodulačními látkami jako pleuran z hlívy ústřičné, vitaminy nebo zinek,“ upozorňuje Martin Pinček na další vyhledávané produkty. Dříve velmi populární kolostrum dnes podle něj ztrácí na oblibě kvůli vyšší ceně a menší důvěře v klinický účinek ve srovnání s jinými produkty. Klesající popularitu další látky, echinacey, si částečně vysvětluje nedostatkem nových klinických studií. „Echinacea dříve dominovala regálům s imunitou, ale v poslední době ustupuje do pozadí,“ souhlasí Daniela Pokorná. Důvodem jsou podle jejích slov vysoká konkurence a také menší mediální propagace a opatrnější postoj odborné veřejnosti k dlouhodobému užívání.

„Jako stálice z přípravků na podporu imunity mohu uvést vitamin C, multivitaminy, tablety proti bolestem v krku nebo bakteriální lyzáty. Jinak situaci vidím jako vyrovnanou, výslovně bych nemohl říct, že některé přípravky výrazně ztrácejí na popularitě a jiné ji naopak získávají,“ myslí si Tomáš Arndt.

Oblibu získávají kombinované přípravky

Daniela Pokorná k prodejním jistotám řadí vitaminy C, D a zinek. „Velmi dobře se prodávají i přípravky obsahující betaglukany nebo kolostrum, a to jak v čisté formě, tak jako součást kombinovaných doplňků stravy,“ specifikuje. „U dětských pacientů vedou sirupy s komplexním složením a vitaminy v atraktivní formě želé či cucacích tablet,“ doplňuje.

„V poslední době je pro kategorii typická kombinace osvědčených vitaminů s bylinnými extrakty a důraz na přírodní složení, jako má doplněk stravy Cetebe® ImunActiv Herba,“ říká Ing. Veronika Doubravová, senior brand manager společnosti Stada Pharma CZ. Jak dodává, narůstá poptávka spotřebitelů po co nejčistším složení, tedy produktech bez lepku, laktózy, cukru, konzervantů a umělých barviv. Jako doporučení pro zákazníky, kteří preferují přípravky přírodního původu, uvádí například doplněk stravy Walmark Beta Glukan 200 mg s betaglukany, vitaminem C a extrakty z šípku a černého bezu.

Zdeňka Močárková upozorňuje i na vysokou oblíbenost produktů, které kombinují vitaminy D3 a K2. V čajových směsích na nachlazení, které označuje rovněž za prodejní stálice, je podle ní stále žádaný obsah echinacey. „Občas je poptáván produkt pocházející z tradiční asijské medicíny jako houževnatec jedlý, housenice čínská, lesklokorka, kustovnice čínská a další,“ uvádí.

Lékárna v Chrastavě minulý rok zaznamenala návrat ke klasickým multivitaminovým preparátům i vyšší počet imunopreparátů předepsaných lékaři na recept. V popředí je však dnes hlavně vitamin D, který byl dříve podle Zdeňky Močárkové opomíjený, a také vitamin C, přičemž mezi nejžádanější patří produkty s prodlouženým uvolňováním, vyšším obsahem účinné látky 500 až 1000 miligramů a v lipozomální formě.

Eva Burianová do seznamu oblíbených produktů přidává kombinované doplňky stravy, které většinou obsahují vitamin C, D a zinek. „Při nákupu přípravků na posílení imunity u dětí vedou ty s obsahem betaglukanů. Maminky také již pravidelně dětem doplňují vitamin D, který je důležitý nejen pro imunitu, ale také pro růst a vývoj zdravých kostí,“ připomíná.

„Velké pozornosti se těší kombinace přírodních vitaminů D3, C a zinku či výtažky z echinacey, česneku, ženšenu nebo oreganový olej. Klienti lékáren kladou stále větší důraz na prevenci a vitaminové balíčky se stávají součástí dárků pro zdraví členů rodiny,“ sděluje Zuzana Rajčániová.

Zákazníky zajímá účinnost i složení

Spotřebitelé jsou dnes mnohem informovanější a angažovanější než dříve, do procesu výběru nejvhodnějšího produktu na podporu imunity se aktivně zapojují. Daniela Pokorná deklaruje, že nejčastěji se zajímají o složení, účinnost, vhodnost pro konkrétní věk nebo zdravotní stav a v neposlední řadě o formu užívání. „Často kladou důraz na to, aby produkt neobsahoval cukr, umělá barviva nebo byl vhodný pro vegetariány. Stále více zákazníků také řeší kombinovatelnost s dalšími léky či doplňky stravy, které již užívají,“ představuje zákaznické chování.

Podle Zdeňky Močárkové se klienti často ptají na vhodnou délku léčby, účinnost, zkušenosti jiných pacientů, cenu, způsob dávkování a délku terapeutického účinku, u dětí pak na chuťové vlastnosti přípravku. „Pacienty upozorňujeme, že některé přípravky nelze užívat nepřetržitě, jiné jsou naopak netoxické, bezpečné a vhodné pro dlouhodobou terapii dětí i dospělých jako vitamin C nebo betaglukany,“ informuje s doplněním, že je také nezbytné myslet na pacienty, u nichž není vhodné imunitu zvyšovat. „Jsou to například pacienti po transplantacích užívající imunosupresiva nebo s hematoonkologickými a autoimunitními onemocněními jako například roztroušená skleróza či revmatoidní artritida. Ne každý produkt je vhodný pro těhotné ženy,“ přizvukuje.

„Z ekonomického hlediska sledujeme, že zákazníci více zvažují poměr ceny a výkonu a častěji volí cenově dostupnější varianty přípravků, případně větší balení s delší dobou užívání,“ popisuje dále Daniela Pokorná a jak dodává, u některých zákazníků je patrný návrat k ověřeným „klasikám“, jako jsou vitamin C, zinek či betaglukan namísto komplexních multikomponentních přípravků s vyšší cenou.

Veronika Doubravová ke kritériím výběru doplňuje: „Rozhoduje kombinace několika faktorů, mezi které patří složení, účinnost, forma a komfort užívání. Klíčovou zůstává přítomnost ověřených látek, jako jsou vitaminy D3 či C, zinek, přírodní rostlinné extrakty jako echinacea či černý bez a další aktivní látky.“

Zákazníky podle slov Zuzany Rajčániové zajímá i to, zda jde o doplňky stravy s obsahem syntetických nebo přírodních složek: „Sázejí na přípravky bez obsahu syntetických konzervačních látek a chemických přísad. Informují se o možných alergizujících účincích i vhodnosti přípravků pro diabetiky, vegetariány či vegany.“ Pro nakupující je podstatný i poměr mezi cenou a účinností, rovněž si pozorně všímají také certifikátů kvality.

„Spotřebitelé se stále častěji rozhodují na základě kvality, důvěryhodnosti značky a transparentního složení. Roste zájem o produkty s doloženým účinkem a vědeckým zázemím,“ shrnuje Kristian Hyttel s dodatkem, že namísto impulzivních nákupů si čeští zákazníci častěji vybírají „ověřené produkty s dlouhodobými výsledky a silným odborným backgroundem“.

Novinky ano, ale s opatrností

Zákazníci se v lékárně často zajímají o produkty, které jsou vhodné pro celou domácnost. „V řetězci, kde pracuji, vzrostl zájem o Probiotický nápoj Benu, který může užívat celá rodina. Z dalších přípravků pro všechny členy rodiny se také kupují multivitaminy a probiotika,“ jmenuje Tomáš Arndt.

Daniela Pokorná přitakává, že spotřebitelé často požadují „něco univerzálního pro celou rodinu“, zejména pokud se jedná o preventivní užívání během podzimu a zimy. „Zde doporučujeme především přípravky v sirupové či kapkové formě, které lze dávkovat podle věku,“ specifikuje. Zákazníci jsou podle ní u přípravků pro děti náročnější, důraz kladou na přírodní složení, dobrou chuť a snadné užívání.

K novinkám na trhu jsou zákazníci podle názoru Tomáše Arndta spíše nedůvěřiví a přesvědčí je až doporučení lékaře: „Menší oblibu mají některé, na naše poměry nezvyklé lékové formy, jako jsou granulát rozpustný ve vodě či bukální tablety, které se rozpouštějí v ústech.“

„Zákazníci obecně vítají novinky na trhu, ale přistupují k nim spíše opatrně. Často nejprve zjišťují názor lékárníka, chtějí si nový přípravek ověřit. Novinky u dobře známých značek nebo s mediální podporou přijímají pozitivněji,“ přidává postřeh Daniela Pokorná.

Rozhoduje osobní doporučení

Při výběru přípravků na podporu imunity se sice spotřebitelé rozhodují i na základě reklamy, ale největší důležitost připisují podle zkušeností výrobců osobnímu doporučení odborníka: lékaře či lékárníka. „Vnímají to jako záruku kvality a účinnosti, což má na výběr zásadní vliv. Odborné články a recenze, které spotřebitelé vyhledávají online, také stále více ovlivňují jejich rozhodování,“ zdůrazňuje Ing. Terézia Kollárová, junior marketing manager společnosti Pleuran.

„Lékárník pomůže zorientovat se v obrovské nabídce a správně se rozhodnout při výběru s ohledem na zdravotní stav, věk i životní styl. Zákazníci důvěřují zkušenostem a profesionalitě lékárny,“ usuzuje Zuzana Rajčániová. „Jako výrobce proto klademe důraz na kontinuální odborné vzdělávání zdravotníků, aby mohli svým klientům poskytovat přesné a fundované informace,“ komentuje Kristian Hyttel. Radek Sajvera zase upozorňuje, že v současnosti hrají velkou roli privátní značky, které lékárníci často doporučují jako první. „Ne vždy to však musí být ku prospěchu zákazníka,“ myslí si.

Ing. Michaela Baštová, senior brand manager společnosti Stada Pharma CZ, se rovněž domnívá, že pro spotřebitele je při výběru doplňků stravy stále důležitá odborná rada lékařů či lékárníků. „Média a sociální sítě pak hrají rostoucí roli zejména u mladších cílových skupin. Například probiotika jsou častým tématem v lifestylových i odborných článcích, především v souvislosti s cestováním či užíváním antibiotik,“ komentuje.

Jak k tématu uvádí PharmDr. Marcela Kaňková, obchodní ředitelka pro ČR společnosti Dr. Müller Pharma, zákazníci dají i na doporučení, které k nim doputovalo prostřednictvím sociálních sítí. Ing. Soňa Lysáková, produktová manažerka společnosti Vitar, zase konstatuje, že známost produktu například z televizní reklamy není jediným důvodem k nákupu, ochotu výrobek zakoupit zvyšuje zvýhodněná cena.

Pestrý marketingový koktejl

Výrobci si k propagaci svých produktů vybírají různé cesty, každému se osvědčuje jiný postup, přičemž významnou roli hraje výše zmíněná důvěra k odborným autoritám. „Nejúčinnějšími formami prezentace jsou osobní doporučení v lékárnách a rady od lékařů. Spotřebitelé stále důvěřují odborníkům, kteří jim mohou poskytnout konkrétní doporučení na základě složení a účinnosti produktu. Lékárny jsou tak klíčovým místem, kde spotřebitelé hledají odborné poradenství,“ uvádí Terézia Kollárová.

Společnosti Pleuran se osvědčuje silná marketingová podpora, která spojuje online kanály v podobě sociálních sítí, odborných článků a recenzí a offline aktivity jako letáky v lékárnách, promo akce či in-store materiály. „Tato kombinace zajišťuje, že spotřebitelé získají potřebné informace jak online, tak i přímo při nákupu,“ vysvětluje Terézia Kollárová.

„V posledních dvou letech se stále více prosazuje digitální prezentace a spotřebitelé jsou zvyklí vyhledávat informace online. Osobní doporučení a kombinace online a offline komunikace přesto zůstávají nejefektivnějšími nástroji pro ovlivnění rozhodování českých spotřebitelů při výběru přípravků na podporu imunity,“ tvrdí dále. Hana Vagnerová k tomu dodává, že pacient nejlépe slyší na doporučení lékaře a v tomto případě cena pro něj není rozhodující: „Zvlášť, pokud lékař sám uvede, že přípravek užívá.“

Kristian Hyttel soudí, že důležitější než konkrétní marketingové strategie jsou zkušenosti s produktem: „Český spotřebitel oceňuje fakta, důvěryhodnost a odborný přístup. Dlouhodobě se potvrzuje, že zákazníci v České republice jsou nároční a vnímaví a preferují značky, které se nesnaží přesvědčit marketingem, ale argumentují kvalitou a výsledky.“ Významnou roli však podle něj hrají také odborné semináře a školení pro zdravotníky, které pomáhají šířit informace směrem k zákazníkovi.

Vliv sociálních sítí a online platforem nepodceňuje zejména u mladších spotřebitelů. „Ti často vyhledávají edukativní obsah, který je srozumitelný, ale zároveň podložený vědeckými fakty. Kvalitní komunikace v online prostředí se proto stává nedílnou součástí marketingové strategie,“ je přesvědčený Kristian Hyttel.

Podle slov Marcely Kaňkové je pro řadu lidí rozhodující český původ výrobků. „Dále se zaměřují na kvalitní přípravky za rozumnou cenu, často porovnávají ceny a hledají slevy nebo výhodné nabídky,“ popisuje nákupní zvyklosti českých zákazníků, které výrobci ve svých propagačních strategiích zohledňují. Radek Sajvera na závěr konstatuje, že dnešní doba opravdu velmi přeje akcím a slevám jako nástrojům marketingové podpory: „Jsme jimi obklopeni doslova ze všech stran a větší procento nákupů v akci či slevě se nevyhnulo ani doplňkům stravy.“

Gabriela Bachárová

gabriela.bacharova@atoz.cz