Hlavní trendy z minulých let v kategorii volně prodejných veterinarií dále pokračují: stále ještě narůstá význam lékáren a lékárenských e-shopů pro jejich prodej a zákazníci se živě zajímají o vše nové, co se v tomto segmentu na trhu objeví. A nepolevil ani zájem o nákup v nejrůznějších akcích, i když největší ekonomická krize odezněla a majitelé domácích mazlíčků se začínají více obracet k prémiovým produktům.
Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 59/2025. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.
Většina oslovených farmaceutů se shoduje, že pro lékárny, kamenné i internetové, jsou veterinární přípravky nezanedbatelným sortimentem, přičemž zvláště ty druhé stále zaznamenávají výrazný růst. „Veterinaria jsou jednou z nejvíce rostoucích kategorií, portfolio nabízených přípravků každoročně rozšiřujeme. Na e-shopu nabízíme širší sortiment, i proto majitelé zvířátek často nakupují on-line, využívají ale samozřejmě k nákupu i kamenné lékárny, kde hodně sledují promo akce. Tato kategorie nám přitom do lékárny přivádí nové klienty, protože mezi chovateli zvířat jde často o mladší ročníky,“ říká Mgr. Daniela Pokorná, vedoucí lékárny Dr. Max v OC v Praze-Letňanech. Podobně mluví i PharmDr. Petra Sokolová, provozní manažerka EUC Lékáren, zároveň však dodává, že pro většinu kamenných lékáren tohoto řetězce jsou veterinární léčiva okrajovým sortimentem. „Máme ale několik lékáren, kde je poptávka po veterinárních přípravcích větší a kde se na tento sortiment více specializujeme. Do těchto provozoven také většinou chodí stálí klienti, kteří vědí, co přesně chtějí. Výrazně jiná je pak situace v e-shopu, kde se prodá většina veterinárních produktů,“ vysvětluje Petra Sokolová. Celkově se ale podle ní prodeje této kategorie v minulém roce zvýšily jak v rámci e-shopu, tak v kamenných lékárnách. „V těchto provozovnách zákazníci většinu nákupů realizují v rámci prodejních akcí, zejména pokud jde o nákup antiparazitních obojků, tablet nebo pipet,“ dodává.
Podle Daniely Pokorné je ale i přes přetrvávající zálibu v „akčních“ nákupech vidět, že chovatelé domácích zvířat už nemusí tolik šetřit. „Jakmile se ekonomická situace zlepšila, lidé začali víc investovat nejen do svého zdraví, ale i do zdraví svých domácích mazlíčků a obracet se ke kvalitnějším produktům, i když jsou dražší,“ říká.
E-shopům nahrává dostupnost a pohodlí
Trvalý zájem o nákup veterinárních prostředků v lékárnách a na lékárenských e-shopech potvrzují také výrobci, i když samozřejmě nepodceňují ani další místa, kde může spotřebitel tyto produkty zakoupit. „Nejvýznamnějšími distribučními kanály jsou pro nás lékárenské řetězce, internetový prodej a obchody pro chovatele, tedy pet shopy,“ konstatuje MVDr. Michal Chalupa, marketingový manažer veterinárního portfolia společnosti Krka, a dodává, že v posledních letech roste zvlášť význam internetového prodeje, zejména díky pohodlí a dostupnosti pro zákazníky.
Stále rostoucí příklon chovatelů domácích mazlíčků k nákupům prostřednictvím e-shopů potvrzují i další zástupci výrobců, například Ing. Petr Hůrka, commercial manager CZ/SK, Ceva Animal Health Slovakia, říká: „Podle našich údajů roste podíl volně prodejných veterinárních přípravků přes internet a řetězcové lékárny. Je to na úkor prodeje těchto produktů u veterinárních lékařů. Jde však o trend, který kopíruje současné nákupní zvyky spotřebitelů, a to nejen v oblasti těchto produktů.“
Ani Aleš Toman, obchodní ředitel společnosti Alavis, nepopírá, že internetový prodej je díky své dostupnosti významným prodejním kanálem, současně však připomíná, že tento způsob prodeje má i své slabší stránky – například omezenou možnost poradenství. „Právě kvůli vysoké odbornosti personálu, který dovede zákazníkovi opravdu poradit, je pro nás spolupráce s lékárnami stále velmi cenná. Dostupnost odborného poradenství a individuální péči o klienty ale podporujeme i vlastními službami v rámci klientského servisu a naši obchodní zástupci proškolují obchodní partnery přímo v terénu,“ říká a dodává, že dlouhodobě se společnosti Alavis osvědčuje kombinace všech výše popsaných způsobů distribuce.
Rovněž podle PharmDr. Juraje Karczuba, majitele společnosti Farmacia Care, která produkuje přípravky značky Pet Health Care, se v České republice zvyšuje podíl veterinárních přípravků zakoupených v lékárnách a přes lékárenské e-shopy – týká se to endoparazitik, ektoparazitik a v poslední době i veterinárních přípravků určených pro hygienu, podporu životních funkcí a prevenci. „Spolu s Německem, Rakouskem, Itálií či Francií se řadíme k zemím, kde přípravky běžné veterinární péče lze pohodlně zakoupit v široké síti lékáren. Hlavním benefitem pro zákazníka je možnost získat k veterinárním přípravkům i odbornou radu k jejich účinnosti nebo obsaženým aktivním látkám a případně i doporučení na vhodnou kombinaci s dalšími veterinárními přípravky,“ zdůrazňuje Juraj Karczub.
Chovatele zajímá účinnost a bezpečnost
To, že zákazníci využívají lékárny i jako poradní místo, víceméně potvrzují také oslovení farmaceuti. Petra Sokolová sice znovu konstatuje, že zákazníci lékáren EUC si většinu produktů kupují on-line, kde se rozhodují na základě vlastních zkušeností a ceny, a rovněž do kamenné lékárny si většinou přijdou pro konkrétní přípravek, Daniela Pokorná má ale jiné poznatky. „Na trhu je k dispozici široká nabídka veterinárních produktů od různých značek. Pokud si zákazník není jistý, který z nich si vybrat, poradí se s námi v lékárně,“ tvrdí a ještě upřesňuje, že zákazníci přicházejí s dotazy ohledně složení, účinnosti i možných vedlejších účinků.
Své otázky samozřejmě zákazníci lékáren často směřují na novinky, kterých se v kategorii volně prodejných veterinarií objevuje každoročně celá řada. Češi je obvykle rádi vyzkoušejí, rozhodně však po nich nesahají naslepo – chtějí už dopředu vědět, zda odpovídají požadavkům, které na ně kladou. „V současné době zákazníci vyžadují od veterinárních přípravků především spolehlivou účinnost, bezpečnost a také snadné použití. Díky všem těmto vlastnostem zákazníci například velmi pozitivně přijali nové indikace přípravku Ataxxa, zejména jeho repelentní ochranu, která brání přenosu dirofilarie a dalších nemocí přenosných komáry – ve své kategorii se nová Ataxxa stala v podstatě hitem,“ říká Michal Chalupa.
Podobně by se za „hit“ daly označit i feromony řady Feliway a speciální šampony řady Douxo S3, konkrétně Pyo Mouse z portfolia společnosti Ceva, nebo přípravky s obsahem kanabidiolu CBD společnosti Alavis. „Od jejich uvedení na trh sice uplynulo už několik let, v kombinaci s MSM (AlavisTM Canabiflex) je ale především chovatelé psů s bolestivými a zánětlivými stavy pohybového aparátu stále velmi oceňují,“ říká Aleš Toman a dodává, že nové přípravky Alavis jsou spotřebiteli i odbornou veřejností vždy velmi dobře přijímány a po rozšiřování sortimentu veterinárních přípravků této značky je stále velká poptávka.
Juraj Karczub pak upozorňuje na tablety proti klíšťatům a blechám, které jsou v ČR od loňské sezony uvolněny i pro volný prodej v lékárnách a představují zde velmi žádaný sortiment. Jejich oblibu potvrzuje i Daniela Pokorná, která říká: „V poslední době se na trhu objevily nové formy antiparazitik, které poskytují dlouhodobější ochranu a jsou snadno aplikovatelné. Například tablety nebo spot-on preparáty s dlouhodobým účinkem získaly velkou oblibu.“
Podle Mgr. Karla Šlégra, ředitele marketingu společnosti Nanocomplex, by se pak v současné době daly slovem „hit“ v kategorii veterinarií označit ušní a oční kapky. Přitom ale zdůrazňuje: „Toto tvrzení platí o lékárnách – v ordinacích veterinárních lékařů by se tak daly nazvat gel a krém na rány a ústní gel, který veterináři používají buď k běžnému ošetření v dutině ústní, nebo po stomatologických zákrocích.“
Stříbro místo antibiotik?
Jak z výše uvedeného vyplývá, nové produkty z kategorie veterinarií většinou nepředstavují jen nějaké kosmetické úpravy již na trh dodávaných výrobků, ale přicházejí i se zcela jiným složením, které dodává řešení některých zdravotních problémů domácích zvířat zcela nový rozměr. Někdy se přitom snaží řešit problémy, které má veterinární lékařství společné s humánní medicínou – například antibiotickou rezistenci. „Jde o jeden z největších zdravotnických problémů současnosti. V reakci na tuto situaci se výzkumníci zaměřují na nové přístupy v léčbě infekčních onemocnění, a jedním z nich je využití nanočástic stříbra,“ připomíná Karel Šlégr a vysvětluje, že značka TraumaPet Ag® společnosti Nanocomplex je zaměřená právě na využití unikátních vlastností těchto nanočástic. „Produkty značky TraumaPet Ag® jsou navrženy tak, aby díky antibakteriálním, antivirovým a protizánětlivým účinkům nanostříbra Nanocomplex® podporovaly zdraví domácích mazlíčků přirozeným a efektivním způsobem. V napomáhání léčbě zánětů a infekcí a v jejich prevenci jsou maximálně účinné a od počátku našich prodejů jsme nezaznamenali žádný nežádoucí účinek a selhání léčby,“ zdůrazňuje Karel Šlégr.
Na vzestupu je prevence
Nové trendy se ovšem projevují nejen ve vývoji veterinárních produktů, ale i v chování zákazníků. „Lidé mají větší přístup k informacím o správné péči o zvířata a prevenci nemocí, což je vede k tomu, že si častěji pořizují různé veterinární přípravky preventivně, aby udrželi své mazlíčky zdravé,“ tvrdí Daniela Pokorná a snahu o předcházení nemocem pozoruje u chovatelů domácích mazlíčků i Karel Šlégr. „Myslíme si, že stejně jako je v České republice na vzestupu zdravotní osvěta a prevence u lidí, je tomu tak i u zvířat. Lidé si zvykají poskytovat svým zvířecím miláčkům maximální péči a současně se učí, jak je ošetřit a případně i uzdravit z pohodlí domova. Pro některé je to navíc i cenově dostupnější varianta než návštěva veterináře, samozřejmě v případě správné indikace. Proto se věnujeme vzdělávání lékáren v oblasti možností veterinární samoléčby včetně jejích limitů a omezení,“ vysvětluje.
Také Aleš Toman si povšiml, že trendem poslední doby je větší důraz na dlouhověkost a prodloužení aktivního věku mazlíčků, což samozřejmě souvisí v první řadě s prevencí. „Tento trend hodnotíme velmi pozitivně a jsme rádi, že segment kloubní výživy již chovatelé nevnímají jen jako sortiment pro rostoucí štěňata, ale chápou přínos jeho dlouhodobého užívání,“ dává Aleš Toman palec nahoru a podotýká, že společnost Alavis jako reakci na tento vývoj v posledních letech uvedla na trh kromě již výše zmíněných přípravků s CBD i multivitamin speciálně připravený pro starší psy a také letošní novinky se ponesou v tomto duchu.
Rozhoduje cena, značka i uživatelské recenze
Příklonem k podobným trendům se Česká republika nijak zvlášť neliší od okolních zemí, bylo by však chybou domnívat se, že produkt, za který by třeba v Německu chovatelé utrhali producentům ruce, půjde automaticky stejně dobře na odbyt i u nás. „Každá z okolních zemí má svá specifika, která souvisejí s počtem domácích mazlíčků, tedy s velikostí trhu, jeho tržní silou a jednotlivým zastoupením a marketingem veterinárních společností. Ne vždy platí, že co se osvědčí v jedné zemi, prodává se stejně dobře i v druhé,“ komentuje Petr Hůrka. Určité rozdíly ostatně existují i v rámci České republiky, podle Michala Chalupy jsou například ve větších městech zákazníci ochotnější utrácet více za prémiové produkty a rovněž Aleš Toman vidí v nákupech veterinarií regionální rozdíly, které korelují s kupní silou a zaměstnaností.
Podle čeho se tedy nakonec čeští chovatelé domácích mazlíčků při nákupech volně prodejných veterinárních prostředků rozhodují? Vedle již výše zmíněné účinnosti, bezpečnosti a pohodlné aplikace zde hrají podle Michala Chalupy svou roli i doporučení veterinářů, zhlédnutá reklama a cena. „V posledních letech se tato kritéria příliš nemění, ale zákazníci jsou ochotnější investovat do kvalitnějších produktů. Cena hraje stále důležitou roli, ale zákazníci jsou dnes ochotni zaplatit více za přípravky s lepšími výsledky,“ tvrdí Michal Chalupa. Podobného názoru je i Aleš Toman, který říká: „Kritéria výběru zákazníků zůstávají dlouhodobě podobná. Kromě účinnosti a ceny stále hraje velkou roli dobré jméno a důvěryhodnost značky, tedy i doporučení od známých a odborníků, jako jsou veterinární lékař nebo lékárník, a díky rozmachu internetového prodeje i uživatelské recenze.“ Cena je přitom podle něj pro zákazníky důležitým faktorem, který spotřebitelé porovnávají se složením přípravku a velikostí balení. „V tom jim vycházíme vstříc i šířkou sortimentu, která kromě zdravotních potřeb psů a koček zohledňuje také jejich velikost, abychom mohli miniaturním plemenům usnadnit podávání například menšími tabletkami a velkým plemenům mohli nabídnout ekonomická balení.“
Významná role ceny se odráží i v oblibě různých akcí a zvýhodněných nabídek. „Podíl veterinárních přípravků zakoupených v akci nebo ve výrazné slevě zatím stále roste,“ konstatuje Juraj Karczub. Petr Hůrka ale připomíná, že za kvalitu a efekt si zákazníci rádi připlatí a ilustruje to příkladem ze sortimentu společnosti Ceva: „Klasické šampony a pěny jsou oproti speciálním řadám těchto produktů, které u nás představují přípravky řady Douxo S3, v pozadí.“
Ani z pohledu zaměření produktové řady TraumaPet Ag nelze podle Karla Šlégra tvrdit, že by cena neměla význam. „Má, nicméně ceny našich produktů TraumaPet jsou v dostupném finančním pásmu. Současně vnímáme, že prioritou majitelů domácích mazlíčků je zejména účinnost a bezpečnost přípravků, a tu jim dokážeme poskytnout. Jsme na trhu již od roku 2018 a naše značka je vzhledem ke své účinnosti a bezpečnosti v povědomí chovatelů dobře zavedená. Přesto stále pracujeme na jejím větším zviditelnění v lékárnách a u koncových uživatelů,“ zdůrazňuje.
K prezentaci slouží online prostředí i osobní kontakt
Ani sebekvalitnější prostředek nebo sebepřevratnější novinka se ovšem neprodají samy – nejdřív se o nich musí zákazník dozvědět. Proto je tak důležitá kvalitní podpora prodeje – a to všemi formami, od těch tradičních po nejmodernější. „Nejúspěšnější formy prezentace jsou online kampaně, zahrnující i edukativní obsah zaměřený na správné používání přípravků. To nám umožňuje efektivně oslovit široké spektrum zákazníků,“ je přesvědčen Michal Chalupa. Z posledních kampaní, které společnost Krka realizovala, připomíná kampaň zaměřenou na nové indikace přípravku Ataxxa a edukaci zákazníků o správné frekvenci odčervování s přípravky Denihel. „Jako velmi úspěšnou hodnotíme speciální online kampaň v televizi s využitím hbbTV tlačítka, tedy červeného tlačítka v televizi,“ uvádí konkrétní příklad.
Také společnost Alavis využívá všech možných forem a příležitostí, aby své produkty potenciálním zákazníkům co nejvíce přiblížila. „V prezentaci AlavisTM dlouhodobě využíváme kombinaci osobního přístupu ve spolupráci jak s obchodními partnery, tak přímo s klienty. Pravidelně se prezentujeme jak v odborných periodikách, tak i v médiích, a účastníme se veterinárních a hobby veletrhů, kde se klienti mohou nejen seznámit s naším sortimentem, ale i využít možnosti konzultace s našimi veterinárními lékaři. V loňském roce jsme se věnovali propagaci značky AlavisTM jako takové a budeme v tom pokračovat i v roce 2025. Dále se kromě představení novinek chystáme na kampaň přípravku AlavisTM Sanicell, který se používá pro regeneraci jater, podporu imunity a pro podporu léčby nádorových onemocnění,“ pouští se do podrobností Aleš Toman.
Rovněž společnosti Ceva se podle Petra Hůrky nejvíc osvědčuje spolupráce se všemi subjekty, tedy s distributory a lékárnami, a samozřejmě s chovateli společenských zvířat, kterým je třeba všechny produkty důkladně představit. A zároveň prozrazuje, že nejnovější kampaň připravuje Ceva pro Feliway Optimum – jejím cílem je chovatelům prezentovat další přípravek z produktové řady Feliway, a tím i výhody použití feromonů při domácím soužití s kočkami.
Společnost Nanocomplex se pak hodně věnuje online vzdělávání lékáren. Zároveň má tým obchodních zástupců, kteří navštěvují lékárny s informačními materiály a vzorky, a také call centrum, které lékárny ´navolává´. „V tomto roce chceme blíže spolupracovat s lékárnami, které se zaměřují na prodej veterinárních přípravků,“ říká Karel Šlégr a dodává, že v lékárnách dělá Nanocomplex i promoakce a o osvětu se snaží i prostřednictvím médií. „V poslední době jsme například hovořili s veterinárním lékařem o možnostech samoléčby v pořadu Polopatě v České televizi, využili jsme reklamu na TV Prima, instagramovou kampaň a osvětové články na Facebooku o onemocněních zvířat na platformě iDnes.cz. Kromě toho máme i natočená edukační videa o způsobech použití našich produktů,“ vyjmenovává Karel Šlégr.
V podpoře prodeje volně prodejných veterinárních přípravků jsou ale samozřejmě aktivní i lékárníci. „Tato kategorie má stálé okno v našem letáku a v sezoně jí věnujeme víc prostoru i v online prostředí, na našem webu i na sociálních sítích,“ uvádí Daniela Pokorná a Lenka Maternová, obchodní manažer OTC z EUC Lékáren, mluví o podobné strategii. „Prodej podporujeme zejména v hlavní sezoně formou letákové podpory v kamenných lékárnách a běžnými promočními nástroji v případě e-shopu. Jedná se zejména o výše zmíněná antiparazitika na trhu etablovaných značek.“
Jana Dulíková
