Přestože průzkumy a statistiky z poslední doby ukazují, že Češi šetří už téměř na všem, volně prodejných veterinárních přípravků se to příliš netýká. Zájem o různé slevové a letákové akce sice roste i v této kategorii, důraz však majitelé kladou především na kvalitu a bezpečnost produktu a na takovou jeho aplikaci, která by byla pro zvíře co nejpříjemnější. Na peněženku se přitom zase tak moc neohlížejí – a vzhledem k tomu, kolik domácích zvířat, zvláště psů a koček, lidé v ČR chovají, má tento lékárenský segment rozhodně ještě růstový potenciál.
Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 55/2024. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.
Jestliže Česká republika v něčem za ostatní Evropou určitě nezaostává, je to počet doma chovaných zvířecích mazlíčků, především psů a koček – s trochou nadsázky by se skoro dalo říct, že jsme psí a kočičí velmocí. Covid lásku Čechů ke zvířatům ještě posílil, a i když někteří z neuváženě zakoupených čtyřnohých ´přátel´ majících lidem během epidemie zpříjemnit jejich izolaci skončili později v útulku, má dnes podle průzkumu provedeného v polovině loňského roku společností Generali Česká pojišťovna doma nějaké zvíře 58 % dospělých Čechů. Vzrůstajícího počtu domácích zvířat si ostatně ve své praxi všímají i lékárníci a producenti veterinárních výrobků.
„Máme pocit, že nějakého zvířecího mazlíčka už má doma skoro každý,“ tvrdí například Mgr. Leona Štěpková, vedoucí Alphega lékárny Medea v Hostomicích nad Bílinou, a Veronika Píchová, manažer pro pharma distribuce společnosti Aveflor, s ní souhlasí. „V době covidu si hodně lidí pořídilo domácího mazlíčka, a to mělo na vývoj veterinární kategorie velký vliv. Naše značka Arpalit se dnes zaměřuje především na produkty pro psy, takže máme přehled hlavně v této oblasti, a v ní vidíme, že zde panuje zcela zřetelný trend brát psa jako právoplatného člena domácnosti. Proto také chovatelé určitě víc řeší nejen, čím svého mazlíčka krmí, ale také čím ho ošetřují, víc přemýšlejí nad tím, jaké zázemí mu dopřejí,“ říká. Na snaze poskytnout svému zvířecímu parťákovi (a rozhodně nejde jen o psy) to nejlepší přitom nic moc nezměnila ani krize, jak potvrzuje Ing. Jana Jeřábková, brand manager CZ&SK společnosti Elanco CZ: „Pozorujeme, že i přes složitější ekonomickou situaci jsou domácí mazlíčci u svých majitelů stále na předním místě, takže jim i nadále dopřávají maximální péči.“
PharmDr. Juraj Karczub, majitel společnosti Farmacia Care, která produkuje přípravky značky Pet Health Care, ale doplňuje, že vliv ekonomiky se v kategorii veterinarií přece jen projevuje – nejde o to, že by je lidé přestávali kupovat nebo vyhledávali jen ty nejlevnější z nich, ale zvyšuje se podíl veterinárních přípravků nakoupených ve výhodných akcích a výrazných slevách, což platí zejména pro prémiové značky a produkty.
Co chovatel, to odborník?
Rostoucí snaha poskytnout svému zvířeti co největší životní komfort vede zároveň k tomu, že se zvyšuje i povědomí majitelů o tom, co všechno může jejich miláčka ze zdravotního hlediska postihnout. Pokud pak zjistí, že se některým potížím dá vhodně podanými přípravky zabránit (nebo je aspoň oddálit), obvykle neváhají takový produkt zakoupit. Tyto informace přitom většina chovatelů cíleně vyhledává. „Majitelé psů a koček i jiných doma chovaných zvířat mají často velmi dobrý přehled o novinkách a aktivně se zajímají o složení i účinnost přípravků. Nedívají se jen na cenu, ale stále víc se zajímají o složení a původ surovin a podle těchto informací se pak rozhodují. To vnímáme jako pozitivní trend,“ říká Aleš Toman, obchodní ředitel společnosti Alavis, a Veronika Píchová se s ním shoduje. „Nejen u mladší generace zákazníků se setkávám s tím, že řeší složení, šetrnost výrobků a také dopad na životní prostředí, více dají na recenze i doporučení na sociálních sítích. Mladí zákazníci nemají problém si vyhledat všechny potřebné informace o výrobku na internetu, než si ho zakoupí,“ říká.
Stejné poznatky pak má i Juraj Karczub, podle nějž dále roste počet informovaných zákazníků, kterým už navíc nejde jen o účinnost veterinárního přípravku. „Ta je pro ně samozřejmě významná, ale zároveň vnímají rozdílný vliv použitých účinných látek na zvíře, člověka i životní prostředí a při nákupu i tato fakta zohledňují,“ tvrdí.
Na odbyt jdou novinky i osvědčené stálice
To, že se v nabízených přípravcích dovedou chovatelé v posledních letech lépe orientovat, vědí, co chtějí a jsou ochotni za výrobek odpovídající jejich požadavkům i připlatit, vede k tomu, že zajímavé novinky přinášející zvířeti nové benefity jdou obvykle dobře na odbyt a výrobci se je tak nebojí uvádět na trh. „Za posledních pár let přibylo na trhu několik nových přípravků, a dokonce i nových značek,“ konstatuje Juraj Karczub.
I další oslovení se shodují, že zákazníci jsou stále ochotnější zkoušet nové produkty, ať už z kategorie léků nebo doplňků stravy, jejichž složení odpovídá novým poznatkům z veterinární vědy. „V posledním roce jsme zaznamenali zvýšený zájem o produkty na podporu imunity a během onkologické léčby, tedy o AlavisTM Sanicell, a přípravky s obsahem CBD,“ povšiml si například Aleš Toman.
Inovativní výrobky nabývají na oblibě i mezi přípravky proti parazitům, které patří k nejprodávanějším veterinárním léčivým přípravkům. „K moderním veterinárním léčivým přípravkům patří antiparazitní tablety, které si získávají oblibu stále většího počtu majitelů domácích mazlíčků, a díky žvýkacím tabletám AdTab dnes můžeme touto lékovou formou chránit psy i kočky,“ říká Jana Jeřábková. Nezapomíná však přitom dodat, že velká skupina spotřebitelů i nadále zůstává věrná osvědčenému řešení v podobě antiparazitních obojků, a PharmDr. Ivana Lánová, odborná konzultantka Lékáren Benu, je podobného mínění. „Největší zájem je o takzvané odčervovací přípravky pro pejsky a kočičky, především o tablety, pasty a přípravky proti klíšťatům, hodně se ale jedná také o obojky. V tomto sortimentu nepozoruji, že by se nákupní zvyklosti zákazníků nějak změnily,“ dělí se o své zkušenosti.
Důležitý je pestrý výběr
Ať už jsou ale celkově nákupní zvyklosti chovatelů jakékoli, vždy je důležité zajistit, aby si mohli i v kategorii veterinárních přípravků vybrat podle svého vkusu. Možností k tomu současný trh poskytuje dost. „Nabídka na trhu je opravdu rozmanitá a zákazník si může vybrat dle svých preferencí a svého životního stylu. Vzhledem k tomu, že máme vlastní vývojové oddělení a mnoho našich zaměstnanců je zároveň majiteli pejsků, snažíme se vždy naše produkty mít v nabídce poskládané tak, aby nám všem vyhovovaly. Stejným způsobem se snažíme naše výrobky také inovovat, ačkoliv tento proces je především z legislativních, registračních důvodů poměrně komplikovaný,“ uvádí Veronika Píchová.
Jana Jeřábková pak ilustruje pestrost současného trhu opět na příkladu antiparazitik. „Při výběru správného přípravku proti klíšťatům a blechám je potřeba vzít v úvahu mnoho faktorů, z nichž mezi nejdůležitější patří rychlost nástupu účinku a také doba jeho trvání. V České republice jsou dlouhodobě nejoblíbenější antiparazitní obojky Foresto proti klíšťatům a blechám, které mají až osmiměsíční účinnost – a navíc parazita odpudí a zahubí ještě předtím, než se stačí do zvířete zakousnout či přisát. Lokálně jsou ale někde preferovanější přípravky, které mají repelentní účinek proti komárům, což lidé oceňují i při prázdninových cestách se psem do jižních zemí. Zde může být vhodným řešením spot-on přípravek Advantix. Pokud jde o způsob aplikace, máme v sortimentu pro lékárny všechny hlavní lékové formy, jako jsou obojky, spot-ony, tablety a také sprej,“ vyjmenovává Jana Jeřábková.
Všechny tyto přípravky si našly své zákazníky, kteří se pro ně opakovaně vrací – právě výše zmíněná značka Foresto se díky dlouhodobé přízni a spokojenosti zákazníků opakovaně stala Nejdůvěryhodnější značkou v kategorii veterinárních léčivých přípravků v letech 2020 až 2023. To Janu Jeřábkovou oprávněně těší, a Juraj Karczub k tomu podotýká: „Rozhodování o nákupu závisí vždy na identifikaci zákazníka se značkou. Rozhoduje jak emoční obsah značky, tak i funkční. Významná je i účinnost, ale není vším.“
Záleží i na ročním období
Oblíbenost značky, dobré zkušenosti s funkčností konkrétního výrobku i jeho aplikací či snaha vyzkoušet v péči o zvíře novinku nebo inovaci není ovšem tím jediným, co prodeje veterinárních přípravků ovlivňuje. Významnou roli zde hraje i roční období, přestože některých produktů se samozřejmě zrovna panující počasí nijak nedotýká – například prostředky k udržování zdravých zubů, posilování kostí nebo kvalitní srsti chovatelé nakupují celoročně, stejně jako celou řadu dalších veterinarií. To potvrzuje i Aleš Toman, který konstatuje: „Veterinární přípravky značky AlavisTM sezonním výkyvům příliš nepodléhají. Naše produkty se obvykle podávají dlouhodobě, ať už jde o kloubní výživu, podporu imunity nebo přípravky na zlepšení kůže a kožních derivátů.“
Jiné segmenty veterinárních přípravků jsou ovšem počasím ovlivněny výrazně – týká se to především antiparazitárních prostředků, jejichž prodeje vždy s nástupem teplého počasí vystřelí prudce nahoru a propíší se tak pozitivně do prodejů celé kategorie. „Tyto výrobky se nejvíce prodávají na jaře a na podzim, vzhledem k výskytu blech a klíšťat, které chovatele a jejich mazlíčky trápí asi nejvíc a z důvodu rezistence se navíc musí častěji střídat nebo kombinovat. Proto se také mezi nimi stále objevují nové formy a typy aplikace, nové značky i nové účinné látky. My se v řadě Arpalit snažíme zákazníkům nabízet ověřené, účinné přípravky, ale také máme v této řadě výrobky přírodní, alternativní ke klasickým léčivým produktům,“ vysvětluje Veronika Píchová.
Také Juraj Karczub potvrzuje velký vliv sezony na prodeje veterinárních přípravků, především antiparazitik. „Hlavní část prodejů se realizuje v období březen až květen, kdy dominuje zájem o ektoparazitika: o obojky, pipety, spreje proti klíšťatům a blechám,“ říká a dodává: „Nějaký přípravek proti klíšťatům a blechám zakoupí každý chovatel, klíšťata a blechy jsou totiž vidět. V oblasti péče o klouby, uši, srst, zuby, a dokonce i v pravidelném odčervování mazlíčků, které by mělo správně proběhnout každé tři měsíce, je ještě značný potenciál a prostor pro práci se zákazníkem.“
Lékárny plní i funkci odborného poradce
Právě výše zmíněná práce se zákazníkem je to, proč si producenti volně prodejných veterinárních prostředků pochvalují spolupráci s lékárnami a vidí v nich jeden z nejdůležitějších distribučních kanálů. „Spolupráce s lékárnami je pro nás dlouhodobě velmi důležitá. Chceme, aby každý klient měl kromě možnosti produkt zakoupit i přístup k odbornému poradenství. A to lékárny zcela naplňují,“ vysvětluje Aleš Toman.
Také Juraj Karczub je s lékárnami jako prodejním místem veterinarií spokojen. Lékárenské řetězce podle něj představují významný distribuční kanál, kde se s kategorií volně prodejných veterinárních přípravků pracuje aktivně, za přispění skvěle edukovaného personálu a využití funkčních marketingových nástrojů. Značný potenciál pak vidí Juraj Karczub v nezávislých lékárnách a zásadní význam přičítá i lékárenským e-shopům. Právě přechod k on-line distribučním kanálům je podle něj v současnosti asi nejvýraznějším rysem veterinárního trhu. „Pro celou kategorii je nadále charakteristická dynamika. Růst již ale není tak výrazný, spíše se jedná o přesun prodejů volně prodejných veterinarií z ordinací do lékáren a na lékárenské e-shopy,“ konstatuje.
Leoně Štěpkové se však zdá, že v tomto přesunu dochází k určitému zpomalení. „Podle mého názoru to souvisí s rozmachem perorálních antiparazitik na vnější i vnitřní parazity vázaných na veterinární recept. Ta si naprostá většina chovatelů pořizuje u lékaře,“ odhaduje.
Ivana Lánová je ovšem přesvědčená, že záleží hlavně na tom, v jaké lokalitě se lékárna nachází. „Jde o to, jestli je součástí polikliniky, leží v její blízkosti nebo se nachází v nákupním centru. Tam se počet lidí, kteří chodí pro veterinární přípravky, mírně zvyšuje, ale vzhledem k tomu, že lidé mají možnost si tyto přípravky objednat on-line, velmi často to skutečně dělají, což vidíme při jejich výdeji. Podle mého názoru tato veterinární kategorie na lékárenském trhu určitě posiluje,“ říká a Jana Jeřábková její poslední slova potvrzuje: „U antiparazitik pozorujeme trend přesunu zákazníků do lékáren, což přičítáme stále lepší dostupnosti těchto přípravků ve většině lékáren, která je navíc spojena s odborným poradenstvím ze strany farmaceutů a s příznivou cenou pro chovatele.“
Bez e-shopů to už nejde
Právě využívání e-shopů je pro kategorii volně prodejných veterinárních přípravků v současné době dalším charakteristickým rysem, který v sobě skrývá ještě další potenciál. To ukazují i zkušenosti Mgr. Romany Žatecké, ředitelky komunikace společnosti Pears Health Cyber provozující e-shop Lékárna.cz, která hodnotí uplynulé období: „Veterinaria jsou pro Lékárnu.cz prioritní kategorií, o kterou jsme se v minulých dvou letech hodně pečlivě starali. Díky tomu, že stále listujeme nové produkty nejen pro chovatele psů a koček, ale i králíků ptáků a koní, nám její prodeje meziročně rostou v součtu o zhruba 55 procent. Velký zájem jsme například zaznamenali o veterinární detoxikační gel na bázi organického křemíku, antiparazitikum s příchutí sardinky a o obojky proti blechám a klíšťatům, které chrání až osm měsíců. Asi největšími taháky nabídky posledních dvou měsíců jsou ale léčivé přípravky na klouby a také pro stárnoucí psy, protože právě milovníci psů jsou našimi častými zákazníky. Zajímavostí je i zájem chovatelů o různé smart pomůcky a postroje.“
Z kamenných obchodů včetně lékáren ale prodej veterinarií rozhodně e-shopy nevytlačí. „V oblasti veterinárních přípravků soustavně posiluje pozice on-line prodeje. Ale i nadále je důležitou složkou přímá komunikace s klienty formou odborně proškolených obchodních zástupců, kteří zajištují informovanost a proškolení prodejců i odbornou spolupráci s veterinárními pracovišti,“ upozorňuje Aleš Toman, zatímco Jana Jeřábková zdůrazňuje synergický efekt kamenných lékáren a jejich e-shopů. Velkou výhodu mají podle ní ty lékárny, které nabízejí omnichannel model, kdy zákazník může v klidu domova on-line vybrat vhodný přípravek a potom nákup dokončit v kamenné lékárně. O výhodnosti tohoto modelu je přesvědčena i Ivana Lánová, která říká: „Zákazníci, kteří chtějí určitý produkt, si jej velmi často objednávají přes náš e-shop. Do lékárny se chodí poradit, pokud ještě nemají žádnou zkušenost, potřebují vypočítat dávku přípravku dle hmotnosti jejich zvířete, pomoci s výběrem konkrétní formy přípravku. A také je zajímá, jestli je produkt v akci, tedy cena.“ Právě nižší cena bývá často podle Veroniky Píchové tím, proč zákazníci preferují nákup veterinárních výrobků v internetových obchodech, často ale za tím stojí i pohodlí. „Dříve nebývalo tak běžné, aby si chovatel objednával granule pro svého psa nebo kočku na internetu, nyní ale možnosti dopravy až domů využívá čím dál víc zákazníků. A pokud už někdo takto nakupuje granule, je rád, když si na stejném místě může současně objednat i ostatní produkty pro svého mazlíčka,“ domnívá se Veronika Píchová, která je zároveň přesvědčená, že hlavním prodejním místem veterinárních přípravků zatím stále zůstávají prodejny chovatelských potřeb, které dokážou zákazníkovi pro daného mazlíčka nabídnout vhodný výrobek. „Zaměstnanci těchto prodejen většinou sami vlastní domácí mazlíčky, jezdí na výstavy, sledují nejnovější trendy na trhu a mají časový prostor se každému zákazníkovi plně věnovat a pomoci mu. Pro lékárny je ale velkou výhodou, že mohou prodávat veterinární léčiva bez omezení, například odčervovací tablety. Myslím si, že prodejní místo určuje typ zákazníků a dnešní doba umožňuje si vybrat, kde se nám nejlépe nakupuje,“ uzavírá Veronika Píchová.
Pomáhá Facebook i televize
Rostoucí zájem o volně prodejné veterinární prostředky ovšem není jen důsledkem vyššího počtu chovaných zvířat nebo větší dostupnosti těchto prostředků a jejich pestřejší nabídky. Důležitá je samozřejmě i podpora prodeje všemi jeho formami, včetně cíleného vzdělávání chovatelů zvířat – a to všemi prostředky. „Elanco klade velký důraz na edukaci zákazníků. Co se týká médií, stále velmi dobře funguje reklama v televizi, dnes je však nezbytné prezentovat přípravky i v on-line prostoru, aktivně komunikovat se zákazníky na sociálních sítích a potkávat se s nimi na eventech. Velmi důležitá je také komunikace a edukace v místě prodeje – správné proškolení prodejců je tedy jednou z našich priorit,“ říká Jana Jeřábková, zatímco Veronika Píchová vyzdvihuje význam moderních komunikačních kanálů: „Co se osvědčuje? Jednoznačně být online, sdílet se zákazníky osobní zkušenosti, praktické rady i edukativní videa, aby zákazník viděl reálné použití přípravku. Toto se nám velice osvědčilo především u nových přípravků Arpalit Care z oblasti péče o pejska, protože zatím se v České republice moc neřeší prevence například vzniku zubního kamene u psů a koček. Snažíme se každý rok dělat jednu edukativní reportáž s Českou televizí, kde naše výrobky v praxi ukazujeme, a zákazník se tak může dozvědět spousty užitečných informací.“
Velmi důležitou aktivitou ze strany výrobců je uvádění novinek na trh. „Značka Foresto letos přichází se zcela novou kampaní. Nový vizuál se propíše všemi komunikačními kanály od televize přes on-line kanály až do místa prodeje. V médiích samozřejmě masivně podpoříme i naši novinku – přípravky AdTab,“ prozrazuje Jana Jeřábková.
Společnost Alavis zase v letošním roce chystá (kromě představení novinek) kampaň přípravku Alavis 5. „Jde o komplexní kloubní výživu vhodnou pro preventivní podávání u štěňat a mladých psů, sportovně využívaných psů a při mírných projevech artrózy, který máme i ve variantě Alavis Mini pro miniaturní plemena psů a kočky,“ připomíná Aleš Toman.
Značka Arpalit, která bude letos slavit 85 let na trhu, se pak chystá představit zákazníkovi novou reklamní grafiku. „Je pro nás také velmi důležité, aby design výrobků značky Arpalit byl hravý, zajímavý. V minulém roce prošla značka Arpalit kompletním redesignem, tak se budeme snažit v tomto směru dále pokračovat a během letošního roku představíme zákazníkovi novou reklamní grafiku,“ prozrazuje nakonec Veronika Píchová.
Také lékárníci dobře chápou, jak je komunikace se zákazníkem veterinární kategorie důležitá, a snaží se ji proto podporovat přímo v místě prodeje. „Veterinaria mají svůj vlastní regál, tedy osm polic, který je na atraktivním místě lékárny. Kromě toho si děláme čas od času svoje vlastní akce a promujeme je na Facebooku,“ vyjmenovává aktivity své lékárny Leona Štěpková a Ivana Lánová se přidává: „Záleží na tom, o jakou naši lékárnu se jedná. Některé mají kategorii veterinárních přípravků přímo ve vystavení, kde jsou mimo odčervovacích přípravků a přípravků proti klíšťatům také různé šampony a kloubní výživy. Často tam také zákazník najde produkty, které jsou právě v akčním letáku.“
Jana Dulíková
