Jedeme dál v zajetých kolejích – i tak by se dal velmi zjednodušeně popsat český trh s volně prodejnými léky proti bolesti. Určité produktové novinky se na něm samozřejmě stále objevují, chování zákazníků se však v podstatě nemění. Většinou sáhnou po prostředku, který se jim nebo jejich známým už dříve osvědčil – a to nejčastěji bývá „klasika“ v podobě pilulky na bázi paracetamolu nebo ibuprofenu. Cena je přitom nezajímá tolik jako to, jak rychle lék zabere a jak dlouho jeho působení přetrvává.

Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 54/2024. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.

Většina oslovených farmaceutů se shoduje, že vývoj v kategorii bolest se v uplynulém roce příliš nelišil od vývoje v předchozích dvou třech letech. „V jiných skupinách léčiv se možná mohou měnit nákupní zvyky, ale u volně prodejných analgetik podle mých zkušeností nikoliv. Domácí zákazník je velmi konzervativní a s oblibou si kupuje stále totéž. Pokud jde o bolest hlavy, svalů či kloubů, jasně převažují volně prodejné léky s ibuprofenem; co se týče analgetik ve ´chřipkových´ směsích, je to paracetamol. Nové směsi, jako například ibuprofen s kofeinem nebo upravené molekuly léčiv jako dexibuprofen, nejsou zatím ve velké oblibě a ani zájem o méně obvyklé lékové formy, jako jsou například šumivé tablety nebo sáčky s granulátem rozpustným ve vodě, příliš neroste,“ říká PharmDr. Tomáš Arndt, Ph.D., vedoucí Lékárny Benu na pražském Smíchově.

Acylpyrin na ústupu?

Žádnou výraznou změnu – ať už jde o celkové prodeje analgetik nebo o oblíbenost konkrétních produktů v této kategorii – nezaznamenal ani Mgr. Ondřej Šimandl z EUC Lékárny Praha – Plaňanská, a stejná slova – „žádná výrazná změna“ – použila pro charakteristiku současného trhu s volně prodejnými léky proti bolesti i Mgr. Jana Holfeuerová, vedoucí lékárny Cyrmex na nám. Svobody v Pohořelicích.  Za zmínku podle ní snad stojí jen pokles poptávky po nejstarších přípravcích se salicyláty, jako je anopyrin nebo acylcoffin. „Souvisí to se stárnutím a odcházením generace, které byl dostupný pouze acylpyrin,“ říká. Také podle Tomáše Arndta je zastoupení historicky nejstaršího analgetika, kyseliny acetylsalicylové, v poptávce po analgetikách poměrně malé, což mu vzhledem ke zmíněné konzervativnosti českých pacientů připadá docela zajímavé.

Trend poklesu zájmu o léky na této bázi trvá už delší dobu, i když v souvislosti s covidem-19 v něm došlo k náhlému výkyvu. „Užívání kyseliny acetylsalicylové se stalo po nástupu tohoto onemocnění výrazně novým fenoménem, pacienti však často ani pořádně nevědí, proč si ho u této indikace žádají. Někteří jen slyšeli, že ´je to při covidu dobré´, jiní ho chtějí na ´ředění krve´,“ říká Jana Holfeuerová. Zdůrazňuje přitom, že jen malá část kupujících chce tyto léky na snížení horečky nebo na bolesti.

Výrazné novinky loni chyběly

Výrazné změny se v kategorii analgetik v minulém roce neobjevily ani v produktové nabídce. „V loňském roce jsem velký rozmach u volně prodejných prostředků proti bolesti nezaznamenala. Dlouhou dobu se celá republika potýkala s nedostatkem analgetik a dalších léků, tudíž asi nebyl dostatek surovin a prostředků na vývoj nových léčiv,“ zamýšlí se Klára Badalová, DiS., z Magistra lékárny U Polikliniky v pražských Modřanech a ani Jana Holfeuerová nějaký přetlak novinek na našem trhu nevidí. „Pokud si dobře vybavuji, poslední novou OTC molekulou, která paletu analgetik obohatila, je dexibuprofen, tedy přípravek Ibolex. Jinak se spíše objevují stále stejné molekuly pod novými obchodními značkami. Výraznější vývoj nových technologií zaznamenávám ale u lokálních analgetik, ať už u náplastí nebo jiných topik. Nové technologie jsou dražší, ale pokud zafungují nebo je personál lékárny správně doporučí, pacient je ochotně kupuje opakovaně,“ konstatuje.

Na komfort začíná pacient slyšet

Na tom, že český pacient dokáže i přes svou konzervativnost přece jen výhody nových, modernějších léků ocenit, se shodují i další oslovení odborníci. „Na oblibě nabývají modernější lékové formy, které přinášejí nové benefity jako rychlejší nástup účinku nebo lepší vstřebávání. Z perorálních analgetik jsou populární kapsle s rychlejším nástupem účinku, tedy takzvané rapid formy, a různé nové kombinace základních analgetik, jako jsou paracetamol, ibuprofen či kyselina acetylsalicylová. Oproti minulosti také zaznamenávám vyšší poptávku po granulovaných formách a u topických forem vidím, že začíná růst zájem po gelech s vyšším obsahem účinné látky, a tedy i komfortnějším dávkováním – sem patří například Voltaren nebo Olfen forte. A mnoho lidí už také využívá formu náplastí, kde je uvolňování účinné látky efektivnější,“ dělí se o své poznatky Mgr. Daniela Pokorná, vedoucí lékárny Dr. Max v OC v Praze-Letňanech.

V posledních letech se také v kategorii léčiv pro bolest objevují více analgetika s fixními kombinacemi účinných látek. Tyto léky poskytují pacientům vedle komfortního užívání i vyšší účinnost díky různým mechanismům účinku jednotlivých látek, jejich synergickému působení. To za výrobce potvrzuje i Ing. Zuzana Brdečková Bayerová, junior product manager OTC společnosti Glenmark Pharmaceuticals, která zároveň upozorňuje na další přednosti tohoto typu léků. „Výhodou fixních kombinací může být i nižší riziko nežádoucích účinků pro pacienta díky nižšímu množství jednotlivých komponent. Těší nás, že přestože jsou fixní kombinace trendem poslední doby, byli jsme tu s Ataralginem a jeho unikátní fixní kombinací paracetamolu, kofeinu a guaifenesinu mezi prvními. A to již před více než 40 lety – a navíc, pacienti se pro něj stále vracejí,“ zdůrazňuje.

Zájem o některé nové typy analgetik nebo jejich nové formy přitom neprojevují jen zákazníci kamenných lékáren, ale i lékárenských e-shopů, přestože také u nich v určitých ohledech přetrvává dost konzervativní chování. „V této kategorii jsou zákazníci e-shopu velmi věrní své značce a spíše se rozhodují mezi jednotlivými formami svých oblíbených produktů. Většina výrobců postupně zavádí ´rapid´ formy svých přípravků a je vidět, že jejich podíl oproti klasickým tabletám roste – už se vyšplhal na 20 procent,“ konstatuje Ing. Kamila Peremská, marketing manager Magistra lékáren, podle níž jsou dalším trendem v kategorii volně prodejných analgetik přípravky s obsahem CBD. „Tato nová látka je oblíbená nejen ve formě kapek a kapslí, ale také jako součást krémů a gelů na bolest. Na e-shopu u nás tvoří téměř třetinu všech ´mazadel´,“ říká Kamila Peremská.

Klára Badalová má ale trochu jiný názor: „Nemyslím si, že by pacienti kupovali některé formy produktů více a jiné méně. Výběr typu výrobku se velice liší podle toho, komu je určen. Pro děti čípky či sirup, pro dospělé raději tabletu kvůli jednoduššímu podání, v případě lokálních bolestí zase různé krémy a masti.“

Rada lékárníka je někdy nad zlato

Jak už bylo výše řečeno, v kategorii analgetik do lékárny často přichází zákazník už s jasným požadavkem na určitý prostředek. „Nejčastěji v lékárně řešíme bolesti svalů, kloubů, hlavy či zubů a v této kategorii si často pacienti chodí pro konkrétní přípravek. Buď už mají sami na sobě ověřeno, že jim zabírá, nebo jim ho poradil někdo známý, případně jejich volbu ovlivnila reklama,“ uvádí Daniela Pokorná.

Jasná představa zákazníka ovšem neznamená, že by při nákupu analgetika neměl mít poslední slovo farmaceut – právě on může posoudit na základě rozhovoru s pacientem, zda je pro něj vzhledem k jeho zdravotnímu stavu a dalším, třeba i trvale užívaným lékům, vybraný prostředek bezpečný a zda by nebyla vhodnější jiná léčba. Ostatně řada zákazníků se s žádostí o radu sama na lékárníky obrací. „Naši klienti chtějí nejčastěji léky na bolest hlavy a kloubů. Pokud jde o lék v podobě tablet, bývají si jistější, více se s námi radí při výběru mastí, krémů či gelů. Někdy jsou také nespokojeni s lékem, který užívají nebo používají a zajímají se o léky s jiným složením,“ rozebírá chování zákazníků Tomáš Arndt.

Právě situace, kdy selže přípravek, který si klienti nasadili sami na základě vlastního uvážení, je podle Jany Holfeuerové typickým příkladem, kdy lidé žádají lékárníky o radu, podobně jako když se u nich bolest objeví nově. Ze zkušenosti ovšem ví, že rozhodování spotřebitele při nákupu analgetik je velmi individuální. „Pokud už zákazník nějaké analgetikum s úspěchem používá, obvykle ho nerad mění a v lékárně si žádá stále stejnou značku. Pacienti s trvalými problémy obvykle vyzkoušeli řadu přípravků a chtějí ty své osvědčené – často přitom volí značky s dlouhou tradicí. O konečném výběru přípravku však vždy rozhoduje do velké míry expedient, a to podle zdravotního stavu jednotlivých zákazníků. Ti se zhusta rekrutují z řad starší generace, protože ve vyšším věku se diagnózy s bolestivou symptomatikou objevují mnohem častěji než u mladých lidí,“ shrnuje Jana Holfeuerová a Klára Badalová s jejími zkušenostmi souhlasí. „Ve většině případů chodí klienti již s vybraným produktem. Kupují buď to, co mají oblíbené, nebo to, co je zrovna v akci. Jsou ale i případy, kdy se přijdou poradit, který lék je pro ně vhodnější,“ tvrdí.

A s čím klienti chtějí nejčastěji poradit? Podle Daniely Pokorné se zajímají zejména o rychlost nástupu účinku a o dávkování, řeší ale i nežádoucí účinky či interakce s léky, které pravidelně užívají. „Zákazník si už dneska dá poradit a odchází často nejen s přípravkem, který aktuálně potlačí bolest, ale i s preparátem, který řeší příčinu bolesti – například s kloubní výživou, hořčíkem, vitaminy B nebo ortézou,“ zdůrazňuje Daniela Pokorná, zatímco Ondřej Šimandl vypočítává nejčastější dotazy: „Bezpečnost užívání konkrétního léku ve vztahu k pacientovu zdravotnímu stavu, tedy k jeho onemocnění a medikaci, případně ve vztahu k těhotenství nebo kojení. Někdy se objeví dotaz týkající se dávkového režimu, délky terapie a zejména ´bezpečné´ frekvence užívání léku,“ říká a dodává: „Každý den se setkáváme s několika pacienty, kteří žádají ´něco silného proti bolesti, a ať to rychle zabere´, i když častěji přicházejí lidé s žádostí o konkrétní přípravek. Někdy se však stává, že odcházejí s jiným lékem, který jsme jim s ohledem na charakter jejich potíží a zdravotní stav doporučili. To se týká zejména léčby akutních potíží.“

PharmDr. Libor Číhal z lékárny Cyrmex na nám. Svobody v Pohořelicích pak uzavírá: „Nejvíce pacient slyší na výběr produktu ze strany lékárníka na základě individuálně vhodně zvolené terapie a lékové formy tak, aby byla terapie co nejefektivnější. Základem je vždy individuální zjištění stavu pacienta a jeho potřeb.“

Cena a nákupy do zásoby? Jak kdy…

Dalo by se čekat, že v době bezprecedentní inflace, kdy Češi začali šetřit téměř na všem, budou i v lékárnách vybírat především lacinější prostředky. Tento předpoklad se však tak úplně nepotvrdil. „Zákazník se většinou rozhoduje podle účinnosti léku a rady lékárníka, kterou pak někteří pacienti konfrontují s cenou. Tento jev je nyní častější – vzrůstající zohledňování ceny je vidět zejména u starších pacientů, nedá se ovšem říct, že jde o pravidlo,“ říká Libor Číhal, zároveň ale znovu zdůrazňuje, že vždy záleží na radě lékárníka: „Podle ní se většina pacientů rozhoduje stále.“

Také podle Zuzany Brdečkové Bayerové je pro pacienty důležitější účinnost analgetika, nástup účinku a doba jeho trvání než samotná cena. Nezapomíná ani připomenout důležitou roli bezpečnosti léku, která v rozhodování zákazníků rozhodně nehraje malou úlohu. „Na všechna uvedená kritéria klademe u našich analgetik důraz a jsou pro nás klíčová,“ říká.

Ani Ondřej Šimandl nezaznamenal, že by zákazníci lékáren nějak výrazněji volili levnější varianty léků. „Podle mého soudu se jen minimum zákazníků začalo víc ohlížet na cenu. Chroničtí pacienti vždy požadují ty léčivé přípravky, se kterými mají dobrou zkušenost, a to ať už se to týká konkrétní léčivé látky nebo lékové formy,“ tvrdí.

Snaha ušetřit i v lékárně se tak u volně prodejných analgetik i nadále odráží především v zájmu o různé cenové akce. Tak tomu ovšem bylo podle Tomáše Arndta vždycky. „Nemyslím si, že by se zákazníci zcela cíleně orientovali jen a pouze na cenu, ale na druhé straně ji berou v úvahu. Cena pro ně zůstává pořád důležitým měřítkem, a proto i obliba nákupu léků za akční, nižší ceny je stálá,“ konstatuje.

Rovněž Klára Badalová z vlastní praxe usuzuje, že zákazníci hodně nakupují podle aktuálních akcí. „Nemyslím si, že se cíleně předzásobují, ale když lékárník nabídne různé velikosti balení, většinou si klient vybere to největší, které je nejvýhodnější – se slovy, že se to doma ´hodí´,“ uvádí. Analgetika totiž – jak říká i Jana Holfeuerová – klienti velmi často využívají také pro jejich antipyretický účinek, a i proto je jednoznačně nakupují do zásoby.

S tímto jevem ovšem Ondřej Šimandl tak jednoznačně nesouhlasí. „Fenomén nákupů takzvaně do zásoby byl patrný především v počátcích výpadků zejména dětských lékových forem. ´Do zásoby´ dlouhodobě nakupuje jen omezený počet pacientů trpících chronickou bolestí – snad s určitým typem psychologické závislosti. Takové pacienty mezi ´svými chroniky´ registruji dva až tři,“ konstatuje. Klíčový je přitom podle jeho soudu charakter a délka bolesti. Zatímco chronik kupuje již osvědčený lék klidně ve velkém „výhodném“ balení (nebo stále zkouší nové a nové přípravky na zmírnění svých potíží), pacient s akutní bolestí si nechá častěji poradit a volí menší balení léku. „U konkrétního prostředku může být při nákupu rozhodující ´vztah´ mezi cenou a velikostí balení, a s tím eventuálně i věk pacienta. Senior koupí klidně velké balení, pokud je levnější než malé. Mladí klienti kupují častěji jen malé balení ´do lékárničky´, i když je větší balení levnější. S impulzivním nákupem analgetik, který je dán ´akcí´ na konkrétní přípravek, se setkávám spíše u chroniků, zejména také seniorů,“ upřesňuje své poznatky Ondřej Šimandl.

Reklamu nelze opominout

Prodeje konkrétních analgetik ale samozřejmě neovlivňují jen slevové akce. Přestože – jak už bylo výše řečeno – většina pacientů s bolestí své vyzkoušené prostředky nerada mění, rozhodně na ně není reklama bez vlivu, i když podle Tomáše Arndta záleží dost na typu výrobku. „Spotřebitelé dají na reklamu víc při výběru mastí, krémů a gelů než při výběru tablet,“ má vypozorováno.

Jana Holfeuerová je ale přesvědčena, že reklama zabírá prakticky vždy. „Reklama, zejména televizní, hraje u prodejů analgetik velkou roli. Při probíhající televizní kampani vždy zaznamenáváme zvýšenou poptávku po daném přípravku,“ říká.

Ondřej Šimandl ale míní, že toto tvrzení platí hlavně u pacientů vyššího věku nebo u chroniků, a to jak v případě systémově podávaných, tak topicky aplikovaných HVLP/ZP. „Tito zákazníci nezřídka přicházejí s výstřižky z tisku nebo se odkazují na aktuální reklamu v televizi. K mediální reklamě jsou podle mého soudu rovněž senzitivnější jedinci s ´přepečlivostí´ o své zdraví, tedy ´hypochondři´, nebo lidé pečující o chronicky nemocné s často rezistentní bolestí na jiné volně prodejné léky,“ dělí se o své poznatky Ondřej Šimandl.

Vliv reklamy nepřeceňuje ani Zuzana Brdečková Bayerová, která uzavírá: „Nejlepší prezentací produktů je pro nás dobrá zkušenost pacienta, lékárníka nebo lékaře a nejlepší reklamou pak doporučení na základě vlastní dobré zkušenosti.“

Jana Dulíková

jana.dulikova@atoz.cz