Asi málokdo očekával, že se prodeje přípravků na imunitu ponesou neustále v „covidovém duchu“. Již loni bylo patrné jisté zklidnění trhu, které nadále pokračuje. Nelze říct, že by se přípravky na imunitu takřka přestaly prodávat, ale jsou přece jen znát určité změny spotřebitelských nákupních zvyklostí.

Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 53/2023. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.

Většina lidí začne své imunitě věnovat větší pozornost s nástupem podzimu. A mezi podzimem loňským a letošním je podstatný rozdíl. Zatímco loni krátce po začátku školního roku začalo být chladno a sezona respiračních onemocnění odstartovala zhruba o měsíc dříve, než bývá obvyklé, letos naopak panovalo počasí nezvykle teplé i dlouho po začátku podzimu.

„Velký rozdíl v zájmu o přípravky na imunitu mezi loňským a letošním podzimem zatím nepozorujeme. Respektive tím, že je stále hezké počasí, imunitu zatím zákazníci moc neřeší,“ říká PharmDr. Ivana Lánová, odborná konzultantka Lékáren Benu.

Podobně se vyjadřuje i Mgr. Patrícia Šeminská z brněnské Chytré lékárny na Mendelově náměstí: „Rozdíl mezi loňským a letošním rokem nepozorujeme, letos možná sezona začala kvůli počasí o něco později, ale produkty na podporu imunity jsou stále velmi oblíbené.“

Přirozená péče s velkými rezervami                     

Kategorie s názvem Imunita patří na lékárenském trhu k nejprodávanějším a nikdo si nemůže stěžovat, že by nebylo z čeho vybírat, ať už jde o vitaminové přípravky, nebo o produkty s obsahem nejrůznějších speciálních látek. Jak ale upozorňuje leckterý odborník, mnoho lidí, kteří nakupují přípravky na podporu imunity, by mohlo ušetřit, kdyby dbalo o správnou životosprávu.

„Část zákazníků si ohledně vhodného přípravku na imunitu ráda nechá poradit. Často se nás také ptají, co na imunitu užíváme my. Vidí nás stále a vidí, že nejsme nemocné, přestože nám lidé v oficíně pořád, jak se říká, prskají. Na druhou stranu pak neradi slyší, že nestačí jen spolknout tabletku, ale že je potřeba o sebe pečovat celkově, tedy mít dostatek spánku a pohybu i správnou výživu,“ popisuje Mgr. Leona Štěpková, vedoucí Alphega lékárny Medea v Hostomicích nad Bílinou.

Problematikou imunity se denně zabývá také praktická lékařka pro děti a dorost MUDr. Květoslava Kacířová z Ostravy. Velmi často se ve své ordinaci setkává s rodiči, kteří se domnívají, že jejich dítě má poruchu imunity, protože často trpí respiračním onemocněním. Jak doktorka Kacířová upozorňuje, skutečnou poruchou imunity trpí pouze malé procento populace a zvýšená nemocnost dětí, například po nástupu do mateřské školky, není nic mimořádného a nezavdává okamžitě příčinu k podezření na poruchu imunity.

„Do sedmi let věku dítěte se buduje imunitní systém, proto je běžné, že děti bývají častěji nemocné. Nachlazení a virózy jsou tedy cesta k vývoji zdravého jedince a je to přirozené,“ vysvětluje Květoslava Kacířová a zároveň zmiňuje své zkušenosti s vysokou nemocností některých dětí. Mnoho z nich, a to i v předškolním věku, má tak „našlapaný“ program po skončení školního vyučování nebo pobytu ve školce, kdy například každý všední den má nějaký kroužek, že nemá prostor pro odpočinek, obyčejné hraní a svým způsobem i nudu, která je v určité míře pro relaxaci potřebná, že jediný způsob, kdy může odpočívat, je nemoc. Jak dále upozorňuje, řadě dětí ve všech věkových kategoriích chybí i dostatek spánku stejně jako přirozené pohybové aktivity.

Jinými slovy, nejeden člověk by nemusel řešit, jak za nemalé peníze podpořit svou imunitu, kdyby upravil svou životosprávu.

Neohrožené „céčko“

Není to tak dávno, co se snížil zájem o multivitaminové přípravky a spotřebitelé začali ze sortimentu produktů na podporu imunity preferovat ty s obsahem například betaglukanů, rostlinných výtažků a také probiotika. Pokud jde o vitaminy, své výsadní postavení si stále držel vitamin C. Pandemie covidu-19 pak na pomyslnou pozici „skokana roku“ co do prodejnosti katapultovala vitamin D.

Nyní se zdá, že pokud jde o oblíbenost různých typů produktů, došlo k určitým změnám. S jednou výjimkou, a tou je vitamin C, který je co do popularity stálicí.

„Největší zájem pozorujeme o vitaminy v kombinaci s minerály, konkrétně vitamin C, D, zinek a jiné komplexy. Za stálici bych určitě označila všeobecně vitamin C, stále populárnější jsou také betaglukany. Naopak na ústupu se mi zdají být přípravky s obsahem echinacey,“ vyjmenovává Mgr. Kristýna Kondrová z Chytré lékárny na Mendelově náměstí v Brně.

Také Mgr. Daniela Pokorná, vedoucí lékárny Dr. Max v OC v Praze-Letňanech, označuje vitamin C za stálici a společně s ním i vitamin D a zinek. „Naopak na popularitě ztrácí například echinacea. Podobně jako v ostatních kategoriích i u přípravků na podporu imunity zaznamenávám větší oblíbenost přírodních produktů, jako jsou kupříkladu reishi, černý česnek, hlíva ústřičná či rakytník, a takzvaných zelených potravin, tedy například chlorely, zeleného ječmene nebo spiruliny. A zvyšuje se rovněž oblíbenost probiotik,“ dodává.

I PharmDr. Tomáš Arndt, Ph.D., vedoucí Lékárny Benu na pražském Smíchově, když je řeč o nejoblíbenějších produktech z uvedené kategorie, zmiňuje vitamin C, probiotika, multivitaminy a na rozdíl od ostatních i echinaceu. „K relativním novinkám patří doplňky stravy s betaglukany, hlívou ústřičnou či kolostrem. Malá, ale nikoliv zanedbatelná skupina zákazníků má v oblibě homeopatika,“ říká.

Další pohled na vývoj popularity jednotlivých typů přípravků nabízí Leona Štěpková: „Stálicemi jsou určitě kombinace vitaminu C a D a zinku a dále pak přípravky s betaglukany. Mám pocit, že produkty se směsí aminokyselin, oligopeptidů a nukleotidů se už zdaleka neprodávají tak samy jako dříve. Ale tam to přisuzuji výraznému zdražení na začátku covidového období. Během prvních vln pandemie koupili klienti cokoliv za jakoukoliv cenu. Pak už to ale samozřejmě přestali akceptovat.“

Také Ivana Lánová označuje vitamin C za stálici co do oblíbenosti i prodejnosti: „Co si pamatuji, prodává se dobře opravdu po celou mou profesní dráhu. V posledních letech stoupl zájem o vitamin D, protože se stále častěji uvádí, což je dobře, že populaci chybí, a to především v podzimních a zimních měsících. Oblíbené jsou i kombinace například vitaminu C, D a zinku. A u dětí jsou to glukany ve formě sirupů.“

O zájmu o vitamin C mluví rovněž Mgr. Romana Žatecká, ředitelka komunikace společnosti Pears Health Cyber, když komentuje prodeje přípravků na imunitu v e-shopu Lékárna.cz: „Segment léků na imunitu zaznamenává od září 30procentní nárůst objemu prodejů oproti loňskému roku. Z doplňků stravy, u nichž jde o 10procentní meziroční růst co do objemu prodejů, je největší zájem o vitamin C, kolostrum a Preventan. Populární jsou i multivitaminy a černý česnek.“

Pokud jde o vitamin D, objevují se i trochu odlišné názory. „Vnímáme, že na oblibě získaly produkty pro podporu energetického metabolismu a přípravky s obsahem selenu a zinku. Naopak je vidět, že se snížil zájem o vitamin D, který byl populární v době covidu-19,“ říká Kristian Hyttel, country manager společnosti Pharma Nord.

Radek Sajvera, předseda představenstva společnosti Rapeto, zase popisuje: „Poslední dva roky nezaznamenáváme žádné zásadní výkyvy v zájmu zákazníků. Po odeznění covidového období klesl zájem o vitamin D, selen, megadávky vitaminu C a řadu dalších látek, ale i tak zůstal vyšší než před vypuknutím pandemie. Jednoduše řečeno, paniku vystřídala určitá letargie a nechuť se covidem-19 zabývat. U řady lidí se ale i tak v rámci jejich managementu zdraví zvýšila pravidelná konzumace doplňků stravy.“

Od dlouhodobé prevence k hašení požárů  

Nejen drobné změny v oblíbenosti produktů, ale i určité změny v celkovém přístupu k podpoře imunity vyplývají z vyjádření lékárníků i výrobců.

„Oproti loňskému roku nakupují zákazníci produkty na imunitu méně. Výjimkou jsou přípravky pro děti, tam to zatím nepozorujeme. Většinou s klienty imunitu řešíme, až když na ně ´něco leze´, jsou už nemocní nebo se s infekcemi potýkají opakovaně. Zákazníci zkrátka kupují hlavně to, co potřebují hned,“ vysvětluje Leona Štěpková.

Také Tomáš Arndt poukazuje na to, že Češi obecně nemají moc zájem užívat doplňky stravy na podporu imunity preventivně: „Koupí si je, až jim není dobře.“

Podle Ing. Kateřiny Spěváčkové, marketing managera OTC společnosti Neuraxpharm Bohemia, lidé v ´covidových časech´ daleko více dbali na prevenci a velmi stoupla poptávka po přípravcích na dlouhodobou podporu imunity. „Nyní vidíme opět trend, kdy dominují přípravky na okamžitou podporu imunity,“ podotýká.

Pokud jde o celkové prodeje produktů na imunitu, zřejmě nikdo nečekal, že se budou pohybovat na stejných hodnotách jako v době covidu. „V porovnání s covidovými roky rozhodně ztratily produkty na podporu imunitního systému na prodejích, to však není nic, s čím by se nedalo počítat,“ potvrzuje Ing. Soňa Lysáková, produktový manažer společnosti Vitar.

Několik čísel z e-shopu Lékárna.cz pro porovnání přidává Romana Žatecká: „Ve srovnání s covidovým rokem 2021 dnes prodáváme o cca 25 procent méně balení léčivých přípravků na posílení imunity, ale až o 30 procent více doplňků stravy, hlavně medicinálních hub, rakytníku a Preventanu.“

V současnosti spíš vyvstává otázka, do jaké míry výběr konkrétních produktů a obecně jejich prodeje ovlivňuje aktuální ekonomická situace.

„Vzhledem k ekonomické krizi možná zákazníci více přemýšlejí o tom, co si koupí, za co utratí peníze. Ale protože má velmi často lékárník jejich důvěru, ráda si většina z nich koupí to, co jim farmaceut doporučí,“ popisuje Ivana Lánová.

Podle Kateřiny Spěváčkové je nyní znát, že kvůli inflaci a ekonomické krizi dávají spotřebitelé přednost menším balením produktů.

Radek Sajvera k uvedené problematice zase říká: „Inflace se propsala každou položkou v našem životě a nevyhnula se ani přípravkům na imunitu, respektive doplňkům stravy jako takovým. Letos se nám navýšila cena surovin i obalových materiálů o desítky procent, ale v některých případech až o 300, nebo dokonce o 600 procent. To se logicky promítlo do ceny našich výrobků, a aby její zvýšení nebylo skokové, rozdělili jsme ho do dvou fází. Vyšší cena může být pro ´spotřební koš´ některých domácností již neakceptovatelná. Jak konkrétně vysoká inflace a ekonomická krize ovlivnila, a ještě ovlivní prodeje, budeme vědět až v průběhu příštího roku, protože je třeba počítat s určitou setrvačností.“

Výběr ovlivňuje vícero faktorů

Na výběr a koupi produktů má vliv několik faktorů, mezi nimiž cena samozřejmě hraje velmi důležitou roli. Na druhou stranu ale nelze tvrdit, že dříve by spotřebitelé tento faktor vůbec nebrali v potaz. Dnes se ovšem například ve zvýšené míře zajímají o to, zda přípravek, do něhož investují, opravdu „stojí za to“. A také se samozřejmě ještě více než dřív zvýšila popularita nákupů v akcích.

„Zákazníky v první řadě zajímá cena, či zda je lék či doplněk stravy v akci. Samozřejmě někdy je zajímá léková forma,“ podotýká Tomáš Arndt.

Soňa Lysáková v souvislosti s kritérii ovlivňujícími výběr jmenovaného sortimentu zmiňuje: „Myslím, že kritéria se v posledních letech příliš nemění. Stále vedou slevy, případně akce 1+1, 2+1 zdarma. Následují dárky k nákupu.“

Kristian Hyttel v souvislosti s celkovou ekonomickou situací a všeobecným zdražováním uvádí: „Mám pocit, že nyní je pro spotřebitele více než kdy jindy důležité, aby se ujistili, že neplýtvají penězi, proto raději kupují kvalitní přípravky.“

Jak už ale bylo řečeno, při výběru produktu se spotřebitelé zajímají i o další faktory. „Klienti se zajímají o lékovou formu, chuť, ale i o vstřebávání a využití účinných látek v organismu. Je třeba zmínit, že například roste obliba liposomálních přípravků. Dále zákazníci hledají produkty vhodné pro celou rodinu a určené k dlouhodobému užívání. Společně pak také řešíme interakce s užívanými léky,“ vyjmenovává Daniela Pokorná.

Také Patrícia Šeminská upozorňuje, že klienti se při nákupu čím dál častěji zajímají o způsob uvolňování účinných látek z tablety a o sílu daného produktu, tedy například o množství jednotek vitaminu D.

Také velikost balení hraje svou roli. „Zákazníky zajímá určitě cena a také velikost balení, v případě dětí informace o tom, pro jakou věkovou kategorii je přípravek vhodný, jakou má chuť a formu,“ říká Ivana Lánová.

Kateřina Spěváčková mezi hlavními kritérii, která ovlivňují výběr produktu, zmiňuje kvalitu, složení a cenu: „Spotřebitelé hledají přípravky, které mají prokazatelnou účinnost a jsou bezpečné pro užívání, což může zahrnovat důvěru v klinické studie a doporučení lékárníků. Pokud jde o složení, někteří preferují přípravky například bez přidaného cukru, umělých přísad nebo konzervantů. Každopádně spotřebitelé hledají účinné přípravky, které jsou pro ně cenově dostupné. V tomto ohledu bych ale opět zdůraznila váhu odborníka, který dokáže vysvětlit účinnost jednotlivých produktů s rozdílnými cenami.“

Také Zuzana Rajčániová, obchodní ředitelka společnosti Benepharma CZ, poukazuje na složení přípravků, které má nemalou váhu: „Spotřebitelé se zajímají například o to, zda doplňky stravy obsahují přírodní či syntetické látky, informují se i na to, zda jsou vhodné kupříkladu pro diabetiky, vegetariány, zda nemají alergizující účinky. A také si všímají certifikátů kvality.“

Odborná rada versus sociální sítě  

I nadále platí, že někteří spotřebitelé si do lékárny přijdou pro konkrétní produkt, jiní pak poptávají „něco na imunitu“. Ačkoliv odborné poradenství hraje u zmiňované kategorie důležitou roli, nelze ale přehlédnout, že mnoho lidí hledá rady na sociálních sítích, v internetových diskusích a podobně. A také platí, že někteří spotřebitelé se příliš neorientují například v rozdílech mezi léčivými přípravky a doplňky stravy.

„Většina klientů se za námi do lékárny přijde poradit a nechá si doporučit konkrétní produkt vhodný přímo pro ně. Dle mého názoru lze těžko odhadnout, kolik klientů je ovlivněno například reklamou, když si přijdou pro konkrétní produkt, a kolik ho chce proto, že ho užívá pravidelně,“ říká Kristýna Kondrová.

Podle Leony Štěpkové lze zákazníky rozdělit zhruba půl na půl. „Ti, co mají dobrou zkušenost, se vracejí pro osvědčený produkt. A od jeho nákupu je může odradit jen výrazně vyšší cena než vloni. Ostatní si rádi nechají poradit,“ podotýká a dodává: „A jak zákazníci přijímají novinky na trhu? Řekla bych, že hodně dají na naše doporučení, novinka – nenovinka. Nakonec rozhoduje asi cena.“

Tomáš Arndt zase zmiňuje, že Češi si kupují oblíbené a známé léky a doplňky stravy: „Podle mého názoru nemají velký zájem se poradit, i když si informaci se zájmem vyslechnou, stejně pak většinou doporučený produkt nekoupí. Reklama, myslím, už v současnosti nehraje zásadní roli. Pokud si někdo chce obstarat informace, čerpá z internetu, starší zákazníci pak občas z reklamy v časopisech. Ohledně novinek jsou Češi tradičně opatrní.“

Jak uvádí Ivana Lánová, zákazníci požadují spíše obecně vitamin C a vitamin D nebo hlívu. „Sami rozdíly v přípravcích nevidí. Od toho je lékárník, aby se doptal, doporučil, vysvětlil, proč to ano či ne. Klienti také většinou nevědí, co jsou léčivé přípravky a co doplňky stravy, a jaký je v nich rozdíl. Více řeší imunitu u malých dětí, které právě nastoupily do kolektivů a perou se s prvními nachlazeními. Někdy jsou ovlivněni reklamou, především televizní, a požadují to, co v ní viděli. Bohužel je i poměrně dost lidí, kteří si přípravky objednají přes e-shop, kde si o nich načtou informace, a v lékárně to již neřeší,“ vysvětluje.

Podle Kateřiny Spěváčkové dozajista stoupá vliv sociálních sítí a on-line médií: „Lidé chtějí často vyzkoušet například to, co používá jejich oblíbený influencer. Naštěstí je ale stále mnoho spotřebitelů, kteří si rádi nechají poradit od odborně vyškolených lékárníků, a hlavně si nechají vysvětlit rozdíl mezi vitaminy a speciálními doplňky stravy vyvinutými pro podporu imunity.“

Aktivní komunikace i vzdělávání

Nabídka na trhu se v posledních měsících opět rozrostla o nejednu novinku. Uvádět pouze nové produkty na trh ale nestačí, proto jsou výrobci aktivní takříkajíc na mnoha frontách, přičemž sázejí nejen na tradiční a osvědčené postupy, ale využívají i ty, které v posledních letech nabývají na popularitě.

Kristian Hyttel poukazuje na to, že spotřebitelé ve velké míře spoléhají na to, že jim personál lékáren poradí a doporučí vhodné produkty. „Proto naše společnost pořádá vzdělávací akce pro odborníky. Nicméně si uvědomujeme i velký vliv sociálních sítí, proto nově využíváme i tento komunikační kanál. Lze nás tak najít na Instagramu, Facebooku, Twitteru i LinkedInu,“ popisuje.

Také Kateřina Spěváčková uvádí, že jsou aktivní jak vůči spotřebitelům, tak vůči odborné veřejnosti: „Snažíme se především aktivně komunikovat s našimi spotřebiteli, kdy prezentujeme například tipy a triky, jak podpořit imunitu a také různé lifestylové tipy na našem blogu. Dále se snažíme oslovovat odbornou veřejnost, protože mnoho pacientů jde pro radu právě za svým lékařem či lékárníkem. Věříme ve vzájemnou důvěru, kterou nám spotřebitelé dokázali i znovuzvolením v rámci programu Nejdůvěryhodnější značka roku, čehož si vážíme a děkujeme za to.“

O důležitosti značky při komunikaci se zmiňuje Radek Sajvera: „Vidíme mezi spotřebiteli stoupající zájem o přírodní přípravky a osvědčené látky, jako jsou vitamin C, betaglukany, selen a další. To vše jim Pangamin přináší už mnoho let včetně průběžně zaváděných inovací. A to nám usnadňuje komunikaci směrem ke stávajícím, ale i potenciálním zákazníkům.“

Podle Soni Lysákové je nejdůležitější neustále udržovat produkty v myslích zákazníků, což znamená využívat opakované reklamy v on-line prostředí i v tištěných médiích.

Markéta Grulichová

marketa.grulichova@atoz.cz