Kdyby byla v lékárnách vyhlášena soutěž o nejčastější dotaz týkající se vlasové kosmetiky, pravděpodobně by zvítězila otázka: „A funguje to?“ Padání vlasů, lupy a nákaza vešmi jsou natolik nepříjemné problémy, že účinnost produktů je stěžejní faktor, o který se lidé při koupi vlasové kosmetiky zajímají. Kromě toho příliš nehledí na cenu přípravků, které pomáhají uvedené potíže řešit. Hlavní pro ně je, aby přípravek zabral a vlasových problémů je zbavil. Pokud se jim nějaký produkt osvědčí, zůstávají mu věrní.
Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 52/2023. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.
O kategorii vlasové kosmetiky a jejím vývoji v uplynulém roce lze konstatovat, že nebyl poznamenán nějakými prudkými zvraty. Tím, že děti už opět běžně chodily do školy, se vrátily klasické sezonní problémy s výskytem vší. A lékárníci hlásí, že kromě toho je i nadále o radu nejčastěji žádají zákazníci kvůli padání vlasů a lupům. „Klienti často přicházejí do lékárny s problémem v podobě vypadávání vlasů, lupů, rychlého maštění vlasů nebo veškami,“ potvrzuje Mgr. Anežka Langhammerová, zástupce vedoucí Chytré lékárny na České v Brně.
V lékárně se samozřejmě čas od času objeví i spotřebitelky, které sice neřeší žádné vlasové problémy, ale chtějí svým vlasům dopřát co nejlepší péči pomocí speciálních produktů. PharmDr. Ivana Lánová, odborná konzultantka Lékáren Benu, k tomu říká: „Vlasová kosmetika patří mezi sortiment, který není na rozdíl od dermokosmetiky v lékárně tak často žádán. Mnohá vlasová studia dnes totiž svým klientkám nabízejí ke koupi kvalitní vlasovou kosmetiku přímo v salonu. V lékárnách se proto nejvíce prodávají přípravky proti vším pro děti a v případě žen pak šampony proti vypadávání vlasů s obsahem kofeinu.“
Přípravky na likvidaci vší mají navrch
Po ukončení distanční výuky, která probíhala v době covidové pandemie, se segment přípravků na vši vrátil do „starých kolejí“. A tak opět v lékárnách zažívají jejich zvýšené prodeje ovlivněné sezonou. Tedy konkrétně přes léto, kdy děti tráví volný čas na táborech, odkud si často „dáreček“ v podobě vší přivezou. A zvýšený výskyt vší se pak pojí i se začátkem školního roku, kdy se děti vracejí do školních kolektivů.
„V současné době je již patrný výrazný růst celého segmentu. K prvnímu oživení došlo v červenci 2021, kdy trh začal po dlouhých dvou letech opět růst. V současnosti lékárenský trh stabilně roste dvojciferným tempem a předpokládá se, že prodeje překonají i předcovidovou úroveň,“ popisuje RNDr. Bohumila Tomšíčková, senior brand activation manager společnosti Omega Pharma, s odkazem na data společnosti IQVIA.
Jak dále uvádí, segment vší je rozdělen na produkty pro ošetření a na prevenci: „Naprostou většinu prodejů tvoří produkty pro ošetření, tedy přímé odstranění vší po nákaze, konkrétně jde o 93 procent prodaných kusů. Přípravky pro prevenci, a to v naprosté většině ve formě sprejů, tvoří pouze sedm procent prodaného objemu. V segmentu výrobků na ošetření lze nalézt mnoho forem, ale výraznou oblibu získaly šampony s podílem 37 procent prodaných kusů, oblíbené jsou i roztoky (38 %), naopak lehce klesla obliba sprejů (17 % prodaných kusů).“
Bohumila Tomšíčková také zmiňuje, že vzhledem k tomu, že nákaza vešmi je akutní problém, lidé vyrážejí pro pomoc v naprosté většině případů do kamenné lékárny: „Třiadevadesát procent přípravků na vši co do hodnoty je prodáno v kamenných lékárnách a pouze sedm procent prodejů v hodnotě se realizuje přes lékárenské e-shopy.“
Cena se moc neřeší
Přestože současná ekonomická situace nutí spotřebitele brát v úvahu cenu nejrůznějších produktů, v případě přípravků na likvidaci vší se cena moc neřeší. Prim hrají jiné faktory. „Zákazníci se u přípravků na odvšivení zajímají především o kvalitu a účinek. Mnohdy se ptají i na preventivní přípravky proti vším a také na zkušenosti ostatních. V tomto případě cenu příliš neřeší,“ naznačuje Ivana Lánová.
Také PharmDr. Zdeňka Močárková, vedoucí lékárny Chrastava, uvádí, že klienti, nejčastěji z řad rodičů, pokud musejí řešit likvidaci vší, žádají hlavně přípravek spolehlivý a účinný, dají na radu lékárníka a cenu přípravku neřeší.
„Vysvětlujeme zákazníkům, jak důležitá je správná aplikace těchto prostředků, dostatečně dlouhá doba působení a pečlivé vyčesání vší a hnid. Rodiče často také žádají preventivní přípravky, tedy šampony a balzámy s obsahem tea tree oleje, silic z hřebíčku, citronelly a podobně, které pomáhají problému zabránit a udržují ve vlasech žádoucí mikroflóru. O prevenci se častěji zajímají ti, kteří se již s problémem setkali,“ popisuje Zdeňka Močárková a připojuje ještě jeden postřeh: „Ti nejzoufalejší občas přiznají, že konečného úspěchu dosáhli po použití veterinárního preparátu, tedy antiparazitárních šamponů pro psy.“
V souvislosti s nákazou vešmi připojuje svou zkušenost také PharmDr. Lucie Stankovičová z podbořanské lékárny U Zlatého anděla: „U přípravků na vši se rodiče-začátečníci často ptají, zda má jejich dítě opravdu vši, a jak je to možné. Z dálky nahlédneme a ukazujeme, tady leze jedna, druhá, tohle je hnida. Rodiče se oklepají a následuje soubor otázek, jak správně přípravek aplikovat, kdy aplikaci zopakovat, zda přípravek zahubí i hnidy, jestli je u něj přibalený i hřebínek a tak dále. K přípravku proto klienti od nás vždy dostanou sadu režimových opatření.“
Lucie Stankovičová zároveň připouští, že často musí také vyvracet řadu mýtů o vších a že klienti pro děvčata rovněž pořizují různé gumičky a čelenky napuštěné silicemi, pro chlapce pak zakoupí preventivní sprej. A ještě doplňuje, že u přípravků na hubení vší zákazníci rádi zkoušejí novinky.
Anežka Langhammerová v souvislosti s cenou produktů říká: „Naši klienti upřednostňují kvalitní a účinný přípravek před levnějšími alternativami. Často se však ptají na zvýhodněná větší balení vzhledem k opakovanému výskytu vší u celé rodiny.“
Dále uvádí, že se v lékárně v případě produktů na likvidaci vší setkávají se dvěma typy zákazníků: „Ti první se s veškami setkali poprvé v životě. Za vši svých dětí se stydí, přijdou k táře a opatrně se zeptají, jestli něco na jejich likvidaci v lékárně máme. Jsou vděční za empatický přístup a odbornou radu. Druhý typ jsou již zkušení klienti. Přijdou a chtějí konkrétní přípravek, který jim již dříve zafungoval. Mám pocit, že se počet lidí trpící tímto problémem v poslední době zvýšil. Při konzultaci potíží se mi často klienti svěřují s dlouhodobým výskytem vší ve škole svých dětí, kde problematické dítě nosí vši do školy opakovaně a jeho rodiče nereagují na výzvy k likvidaci. To zapříčiňuje opakující se koloběhy vší i v zodpovědných rodinách.“
Podle Anežky Langhammerové se zákazníci ptají zejména na účinnost přípravku a osobní zkušenosti s produktem. Některé zajímá, jestli produkt poškodí vlasy. „Vliv reklamy na klienty není až tak velký ve srovnání s osobní zkušeností lékárníka. Pokud se vši povede zákazníkům zlikvidovat, přijdou nám pak často do lékárny poděkovat s květinou nebo čokoládou,“ dodává.
Že v segmentu přípravků na vši není cena hlavním faktorem, podle nějž se spotřebitelé při volbě produktu řídí, potvrzuje i Bohumila Tomšíčková: „Spotřebitelé vyžadují především účinnost a jednoduchou aplikaci. Z tohoto důvodu také preferují výrobky s klinicky prokázanou 100procentní účinností již po jednom ošetření a hledají osvědčený produkt i za vyšší cenu. O tom svědčí i fakt, že Paranit si drží neotřesitelnou pozici jedničky na českém trhu, přestože má nastavenu spíše prémiovou cenu.“
Dva hlavní problémy
Pokud necháme stranou výskyt vší, který přivádí spotřebitele do lékárny, stále platí, že na lékárníky se nejčastěji obracejí lidé kvůli padání vlasů a kvůli lupům. „Pokud jde o vlasovou péči, naši lékárnu navštěvují klienti převážně z medicínských důvodů, a to kvůli vypadávání vlasů a lupům,“ podotýká Lucie Stankovičová.
Podobně se vyjadřuje i Anežka Langhammerová: „Co se týče vlasové kosmetiky, v lékárně stále převládají lidé, kteří chtějí řešit zdravotní problém.“ Zároveň ovšem připouští, že v současnosti se zvyšuje i procento klientů, kteří chtějí pro svoje vlasy tu nejlepší péči, která je nebude zatěžovat a například přispěje k dlouhodobější kvalitě vlasů.
Rovněž Ivana Lánová poukazuje na to, že kromě přípravků na likvidaci vší se v lékárně nejvíce prodávají produkty proti vypadávání vlasů, a to spíše v případě žen než mužů. „Ženy často požadují šampon s kofeinem, který viděly v televizní reklamě. Klientky, které si chtějí dopřát luxus, si přípravky koupí spíše ve vlasovém studiu, kde jsou i mnohonásobně dražší než v lékárně. V lékárně jsou spíše než šampony a kondicionéry poptávány přípravky k vnitřnímu užití na posílení růstu a výživy vlasů,“ doplňuje.
„Vypadávání vlasů je nyní skutečně asi nejčastějším problémem, s nímž zákazníci přicházejí,“ připouští Zdeňka Močárková a vyzdvihuje, že pro volbu správné léčby je třeba vždy pátrat po příčině problému, případně znát diagnózu a určit všechny faktory, které mohou stav zhoršovat.
„V anamnéze pacienta pátráme po prodělané covidové infekci, endokrinologických onemocněních, autoimunitních chorobách, zjišťujeme genetickou predispozici, u žen se zaměřujeme na hormonální změny a zjišťujeme též farmakologickou zátěž, neboť řada léčiv má negativní vliv na vlasovou kvalitu a vypadávání vlasů. K vlasové kosmetice vždy doporučujeme užívání vitamino-minerálových přípravků s obsahem biotinu, křemíku, kyseliny pantothenové, případně s obsahem aminokyseliny methioninu,“ objasňuje.
Jak PharmDr. Močárková dále zmiňuje, terapie těžké alopecie mužů i žen má svá specifika, musí být pravidelná a dlouhodobá, efekt často není příliš výrazný, je pouze dočasný a léčba je velmi finančně nákladná. „Navzdory tomu je ochotna ji podstoupit velká část pacientů, kterou vlasový úbytek trápí. Často dle jejich požadavku objednáváme drahé kosmetické vlasové přípravky, které jsou určeny právě k regeneraci vlasových kořínků a stimulaci růstu vlasů,“ připojuje.
Dobrá rada nad zlato
Nejen vypadávání vlasů, ale také další vlasové problémy jako například seborea či lupy, dokážou velmi ztěžovat život, a jak upozorňuje Zdeňka Močárková, mnoho jedinců s těmito problémy přichází rovnou do lékárny kvůli doporučení vhodné léčby. „Pacienti vnímají potíže, které ovlivňují fyzický vzhled, velmi negativně a vlasové potíže k nim bezesporu patří. Proto žádají o radu, jsou často zoufalí a ochotni utratit dost peněz za šampony, tonika a balzámy. Na tuto sortimentní kategorii má také obrovský vliv reklama, takže klienti často přicházejí pro konkrétní inzerovaný preparát. Zejména ženy pak často také požadují konkrétní typ vlasové kosmetiky, kterou jim poradila a doporučila kadeřnice,“ popisuje.
Na to, že v případě vlasové kosmetiky se často setkávají se dvěma základními typy klientů, a na to, jak důležitou roli hraje odborné poradenství, poukazuje Anežka Langhammerová: „První skupina zákazníků má své oblíbené produkty a své vlasové rituály a jde si koupit konkrétní produkt. Tito klienti se dost často ptají na slevové akce své oblíbené značky. Pokud sleva na jejich produkty není, ale je například na konkurenční značku, stejně si koupí svůj osvědčený přípravek.“
Jak dále objasňuje, druhou skupinu tvoří klienti, kteří přicházejí řešit nějaký problém. Ideálně se ptají i na diagnostiku vlasů, kterou v lékárně provádíme. Tito lidé často uvítají pomocnou ruku, odbornou konzultaci či využijí zmíněnou diagnostiku. Často poté odcházejí s větším množstvím produktů a mají chuť zkoušet novinky.
Na to, že odborné poradenství je stěžejní výhodou, jíž ve srovnání s e-shopy disponují kamenné lékárny, upozorňuje Vendula Krejčová, MA, product manager společnosti Stada Česká republika: „Jakožto lídr v léčbě lupů pozorujeme výrazné sezonní rozdíly, kdy naše produkty jsou nejžádanější v období podzim až jaro, tedy v takzvaném období čepic. Co se prodejního kanálu týká, kamenná lékárna si určitě zachovává největší kredibilitu, protože spotřebitelé si tam chodí kromě kosmetiky i pro odborné poradenství. To je bezesporu její největší přidanou hodnotou a e-shopy ji v tomto zatím nedokážou nahradit.“
V souvislosti s poradenstvím Zdeňka Močárková říká: „V lékárně se zaměřujeme zejména na léčebnou vlasovou kosmetiku, dražší luxusní kosmetické přípravky pro vlasovou péči zákazníkům na požádání objednáváme. Pokud se však již klient do lékárny vydá za účelem nákupu tohoto sortimentu, své, byť nevelké problémy subjektivně považuje za velmi nekomfortní, a tak k němu musíme přistupovat a na jeho problém nahlížet s cílem poskytnout mu kvalitní a odbornou lékárenskou péči.“
Promoční akce se těší velké oblibě
Obecně existuje mnoho sortimentních kategorií, u nichž výrobci a obchodníci v důsledku ekonomické situace hlásí, že jejich prodeje stagnují a že spotřebitelé vyhledávají levnější alternativy některých výrobků. Zdá se, že mezi ně zatím nepatří vlasová kosmetika v lékárnách. „Myslím, že v dnešní době je kladen stále větší důraz na to, co vlasy potřebují a že je struktura každých vlasů jiná. Mnoho žen proto směřuje k nákupu vlasové kosmetiky do kadeřnictví, případně do lékárny a hledá to, co bude jejich vlasům 100procentně vyhovovat. Z pohledu námi získávaných dat nebyl tento trh ovlivněn ekonomickou krizí,“ říká Ing. Soňa Remová, produktová manažerka společnosti Vitar.
Skutečnost, že spotřebitelé jsou ochotni za kvalitní vlasovou kosmetiku zaplatit nemalé částky a v případě některých produktů jejich cenu vůbec neřeší, nic nemění na tom, že stejně jako u jiných kategorií i u vlasové kosmetiky se nesmírné oblibě těší nejrůznější promoční akce.
„Český spotřebitel stále ´slyší´ na slevy, zvýhodněné akce typu dva plus jeden produkt zdarma a také na kvalitní dárky k nákupu,“ vyjmenovává Soňa Remová.
K tématu cen připojuje svůj názor také Vendula Krejčová: „U kamenných lékáren ve srovnání s e-commerce spotřebitelé oceňují odborné poradenství, které jinde nezískají, nicméně snaha o úsporu je vede stále častěji do on-line cenových srovnávačů, jelikož bez akce si dnes český spotřebitel už téměř nic nekoupí.“
Kromě toho zmiňuje, že celkový trend u volně prodejných přípravků, tedy snaha o použití udržitelných obalových materiálů a maximum přírodních složek ve složení produktů, se promítá i do kategorie vlasové péče. „Spotřebitel ovšem očekává ideálně stejnou cenu jako u běžných výrobků, proto je hlavní výzvou pro výrobce vybalancovat nové trendy s cenovou dostupností,“ připojuje.
Reklama sice hraje v případě vlasové kosmetiky důležitou roli, ale nedá se přehlédnout, že se v rámci prezentace produktů začínají prosazovat i další faktory. Soňa Remová k tomu uvádí: „Za zmínku rozhodně stojí význam recenzí spokojených/nespokojených uživatelů a v neposlední řadě doporučení přátel a odborníků.“
Anežka Langhammerová potvrzuje, že zákazníci často ´slyší´ na osobní zkušenost lékárníka, případně na ohlasy jiných klientů. „Přijde mi, že jde o stále silnější faktor v porovnání s reklamou na sociálních sítích či v televizi. V naší lékárně pak zákazníci ´slyší´ na doporučení produktu na míru poté, co jsme provedli diagnostiku vlasů,“ připojuje.
Markéta Grulichová
