Sice stále platí, že majitelé domácích mazlíčků na nich nešetří a za účinný přípravek s jednoduchou aplikací jsou ochotni si připlatit, ale i do kategorie veteriny se promítá ekonomická krize. Projevuje se především tím, že výrazně stoupá obliba letákových akcí a podíl produktů, které v nich chovatelé nakoupí.
Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 50/2023. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.
Existují kategorie zboží, o kterých je už mnoho let známo, že se prakticky prodávají pouze ve slevových akcích a za plnou cenu je koupí opravdu málokdo. Veterinární přípravky mezi ně rozhodně nepatří, ale i v jejich případě je znát vliv ekonomické krize na nákupní chování majitelů domácích mazlíčků. PharmDr. Juraj Karczub, majitel společnosti Farmacia Care, která produkuje přípravky značky Pet Health Care, k tomu říká: „Zvyšuje se podíl přípravků zakoupených ve slevových akcích a zvýhodněných nabídkách.“
Že ekonomická krize nějakým způsobem dopadá i na majitele psů a dalších domácích mazlíčků, zmiňuje také Ing. Eliška Tázlarová, specialista obchodu a marketingu společnosti Aveflor Czech Republic: „Z chovatelských obchodů máme zpětnou vazbu, že pro zákazníka se stává cena faktorem, který při nákupu rozhoduje čím dál víc. Je ale také pravda, že chovatelé raději ušetří na kosmetice, hračkách a různých doplňcích než například na kvalitním krmivu. Značka Arpalit má však výhodu českého původu a kombinace kvalitního výrobku za dobrou cenu.“
Rovněž Aleš Toman, obchodní ředitel společnosti Alavis, připouští, že vliv ekonomické krize zaznamenali. A dodává: „Ale je to spíše v pozitivním smyslu. Zákazníci se více informují o tom, jak dlouho jim daný přípravek vydrží. Využívají naše poradenské služby, aby si vybrali nejvhodnější variantu právě pro své zvíře.“
Lékárny coby distribuční kanál posilují
Možnost zakoupit v lékárnách veterinární přípravky už dávno není novinkou a v současnosti jde o distribuční kanál, jehož význam se čím dál víc zvyšuje. Na druhou stranu platí, že ještě zdaleka nevyčerpal svůj potenciál.
„Několik posledních let je vidět vzrůstající trend nakupování veterinárních přípravků v lékárnách i v prodejnách chovatelských potřeb. Zejména v letech ´covidových´ tento trend ještě zesílil, což bylo dáno zvyšujícím se množstvím zvířecích miláčků v domácnostech, ale i vzrůstající péčí o ně. Prostor pro další růst tu určitě je zejména proto, že tyto produkty stále nejsou používány tak často, jak je doporučováno,“ popisuje MVDr. Michal Chalupa, marketingový manažer veterinárního portfolia společnosti Krka.
Podle Juraje Karczuba představují významný distribuční kanál lékárenské řetězce a e-shopy. „S kategorií veteriny se v nich pracuje aktivně za přispění edukovaného personálu a s využitím funkčních marketingových nástrojů. Nezávislé lékárny potenciál volně prodejných veterinarií pomalu objevují.“
Nicméně existují i nezávislé lékárny, které mají veterinární přípravky v nabídce mnoho let, rozvoji kategorie se soustavně věnují a chovateli jsou hodně navštěvované. K takovým patří například Lékárna U Zlatého anděla v Podbořanech: „Naše lékárna byla již od svého vzniku nadstandardně vybavena veterinárními přípravky. Sídlíme v zemědělské, spíše venkovské oblasti, z čehož lze vyvodit, že o veterinaria zde bude vždy velký zájem. Navíc také léta úzce spolupracujeme s veterinárním lékařem. Když se tedy začaly objevovat snahy o růst této kategorie v lékárnách, byli jsme dokonale připraveni,“ objasňuje majitelka lékárny Mgr. Věra Šperglová a zároveň vyzdvihuje, že má-li být jmenovaná kategorie v lékárně úspěšná, je třeba být dobře zásoben a mít odborně proškolený personál.
Také lékárna Chrastava se na veterinární přípravky dlouhodobě zaměřuje. „Jsme lékárna v malém městě s množstvím vesnic v okolí a každý má doma nějaké zvíře, čemuž jsme přizpůsobili i náš sortiment, a zákazníci toho hojně využívají. Stále převažuje zájem o přípravky pro psy a kočky, ale často řešíme i jiná domácí zvířata, jako jsou králíci, slepice i větší přežvýkavci,“ říká Mgr. Martina Ondráčková z chrastavské lékárny. Zároveň zdůrazňuje, jak je v této oblasti důležité vzdělání, které ale není úplně jednoduché: „Rozsah veterinární problematiky je velmi široký a se základem z fakulty je těžké orientovat se ve specifických oblastech například u chovu skotu či drůbeže. V tomto případě je nutností samostudium a spolupráce s veterinárním lékařem.“
Kromě toho upozorňuje, že aby pokryli poptávku i po specifických veterinárních produktech, které nejsou běžně dostupné u lékárenských distributorů, spolupracují s veterinárním dodavatelem Samohýl.
Na důležitost odborného poradenství poukazuje rovněž Aleš Toman: „Spolupráce s lékárnami je pro nás dlouhodobě velmi důležitá. Naším cílem je, aby každý chovatel měl nejen možnost produkt zakoupit, ale aby měl i přístup k odbornému poradenství. A to lékárny zcela naplňují.“
Na nezájem si nikdo nestěžuje
Kategorie veterinarií se na lékárenském trhu rozvíjí a ti, kteří se na ni zaměřili, si její rozvoj pochvalují. „Pro kategorii je charakteristický dynamický růst a vysoká sezonnost. Významně se rozšiřuje zejména v lékárenských e-shopech. Za poslední rok se také objevilo několik nových značek,“ říká Juraj Karczub.
Právě na příznivý vývoj v rámci e-shopu, poukazuje Daria Zverevska, tisková mluvčí lékáren Pilulka.cz: „U kategorie veterinárních přípravků jsme zaznamenali růst především v našem e‑shopu Pilulka.cz, kde jsou zákazníci zvyklí nakupovat více položek najednou.“
Podle Michala Chalupy počet chovatelů, kteří nakupují veterinární přípravky z pohodlí domova přes e-shopy, stoupá. „Tento distribuční kanál v posledních letech roste signifikantně. Většinou se jedná o pravidelně opakované nákupy,“ podotýká.
Dobré zkušenosti s uvedenou kategorií mají i v EUC Lékárně Praha – Počernická. „Do naší lékárny chodí stále více zákazníků a kategorie veterinárních léčiv se z hlediska prodejů stává čím dál zajímavější,“ pochvaluje si PharmDr. Petra Sokolová, provozní manažerka lékáren EUC.
Podle Martiny Ondráčkové stojí za stoupajícím zájmem o veterinární přípravky několik faktorů. „Zvyšuje se počet lidí, kteří chovají domácí zvíře. A dále také roste informovanost chovatelů o nutnosti prevence onemocnění u zvířat, k čemuž přispívá internet, média i veterinární lékaři. Veterinární přípravky jsou také dostupnější, nabídka je rozmanitější a celkově se zvyšují nároky na péči o čtyřnohého mazlíčka. Mnohdy je to doopravdy člen rodiny a majitelé jsou ochotni na péči o něj vynaložit i nemalé peníze. To se odráží i na rostoucím zájmu o veterinární přípravky v lékárnách.“
Jak uvádí Aleš Toman, kategorie veterinarií je pod drobnohledem nejen odborné, ale i chovatelské veřejnosti. „Majitelé psů a koček mají často velmi dobrý přehled o novinkách a aktivně se zajímají o složení i účinnost přípravků,“ říká.
Účinnost a jednoduchá aplikace hrají prim
Stále platí, že prodeje některých veterinárních přípravků jsou výrazně ovlivněny sezonou. „Navzdory doporučení odborných veterinárních společností používat antiparazitika celoročně, stále patří mezi sezonně aplikované. Nejvyšší spotřeba je vidět v jarních měsících, tedy od dubna do června. Tyto měsíce jsou jednoznačně nejvýznamnější. Přes prázdniny prodeje polevují a menší nárůst lze opět pozorovat v září a říjnu, nicméně výše prodejů jarních měsíců nedosahují,“ popisuje Michal Chalupa.
Na vliv sezony upozorňuje také Juraj Karczub: „Hlavní část prodejů se realizuje v období březen až květen, kdy dominuje zájem o přípravky proti klíšťatům a blechám. Odčervení je celoroční záležitost a prodeje významně ovlivňují obchodní nabídky. A zatímco veterinární šampony jsou typické jarní a letní produkty, většina prodejů v segmentu péče o klouby se realizuje na podzim a v zimních měsících.“
Martina Ondráčková v souvislosti s ektoparazitiky upozorňuje, že v posledních letech, kdy jsou mírnější zimy a první jarní dny se objevují čím dál dřív, začínají majitelé mazlíčků shánět přípravky proti klíšťatům a blechám již v březnu. „Na jaře přibývá také prodejů minerálních a multivitaminových přípravků s ohledem na březost zvířat a péči o srst. Stále častěji také evidujeme zájem o zvířecí kosmetiku, jako jsou zubní pasty, prášek na odstranění zubního kamene u psů, balzám na tlapky, šampony a multivitaminové přípravky na péči o srst a doplňky stravy na podporu pohybového aparátu,“ vyjmenovává.
S vlivem sezony na prodeje veterinárního sortimentu mají bohaté zkušenosti také v podbořanské lékárně. „V zimě jsou největším prodejním hitem vitaminové a minerální směsi pro nosnice. Na jaře prodáváme více sušeného mléka a lahviček pro opuštěná mláďata. V teplejších měsících se řeší samozřejmě hlavně ektoparazité,“ naznačuje Věra Šperglová a připojuje jednu sezonní zajímavost: „Předloni v prosinci se do našeho sortimentu dostaly adventní kalendáře pro drobné hlodavce, psy a kočky.“
Ať ale chovatelé nakupují kdykoliv, platí, že se vždy zajímají o účinnost produktu a způsob aplikace. Velké oblibě se samozřejmě těší přípravky, které se aplikují jednoduše.
„Většina majitelů domácích mazlíčků si ráda připlatí za přípravek, který má jednoduchou aplikační formu a je dostatečně účinný. Svoji roli hraje i frekvence podávání. Je ale také pravda, že existují chovatelé, kteří takzvaně jdou vysloveně jen po ceně, protože mají doma třeba pět koček a dva psy,“ říká Věra Šperglová.
I Juraj Karczub poukazuje na preferenci produktů s jednoduchou aplikací a připojuje: „Mým přáním zůstává, aby pro lékárníky a odborný personál byla rovnocenným kritériem při expedici i bezpečnost přípravku pro zvíře, člověka a životní prostředí.“
Pro osvědčené přípravky i pro radu
Faktorů, podle nichž se chovatelé při koupi veterinárních přípravků rozhodují, existuje samozřejmě víc než jen účinnost a způsob aplikace. Jak uvádí Eliška Tázlarová, k hlavním kritériím patří znalost a loajalita vůči značce i původ daného výrobku a v neposlední řadě i cena. „Vyšší kupní síla je samozřejmě ve větších městech. Dále také při koupi veterinárních produktů záleží na tom, jak moc je chovatel edukovaný a danou problematikou se zabývá,“ podotýká a dodává: „Vezmeme-li v úvahu uvedená kritéria, má značka Arpalit výhodu českého původu a kombinace kvalitního výrobku za dobrou cenu. Dalším důležitým faktorem je fakt, že výrobky řady Arpalit jsou šetrné ke zdraví zvířat.“
K otázce ceny se vyjadřuje i Aleš Toman: „Jako pozitivní trend vnímáme, že se klienti nedívají jen na cenu, ale stále víc se zajímají o složení přípravků a původ surovin. A podle těchto informací se pak rozhodují.“
Jak už bylo řečeno, ekonomická krize se projevuje i u veterinarií, ale zdá se, že hlavně v tom smyslu, že chovatelé více vyhledávají slevové akce, ale své zvířecí miláčky rozhodně nešidí.
„V krizi nákup nezbytných produktů nepolevil. Lidé mívají k domácím mazlíčkům velmi úzký až rodinný vztah a nenechávají je trpět. Určitě dbají více na prevenci. Někdy udělají nepříjemnou zkušenost a ´zableší´ si byt či auto. Odblešit prostředí pak stojí mnoho úsilí a peněz. Tuto zkušenost uděláte v životě jednou a pak dbáte na prevenci. Stejně tak nenecháte děti hrát si doma se zvířátkem, u kterého se objevili endoparaziti,“ popisuje Věra Šperglová.
I Petra Sokolová zmiňuje, že nepozorují snížení zájmu o veterinární přípravky, a připojuje: „Většinou zákazníci chodí cíleně pro vyzkoušené preparáty, nejčastěji na odčervení a přípravky proti klíšťatům a blechám. Naopak často se chtějí poradit a čekají na naše doporučení u produktů na péči o srst, zuby nebo tlapky.“
S různými typy klientů má zkušenost i Věra Šperglová: „Běžní chovatelé nepřicházejí pro konkrétní produkt. Většinou chtějí ´něco na odčervení´. Naším úkolem pak je doptat se, o jaké zvíře se jedná, kolik váží, kdy bylo naposledy odčervováno a podobně. Klienti z chovných stanic či se zvířetem s neobvyklou diagnózou si chodí pro předem vybraný produkt.“
Jak dále magistra Šperglová uvádí, klienti se nejčastěji zajímají o správné dávkování a kombinaci různých produktů. „U antiparazitárních obojků pro kočky zazní vždy obava z uškrcení zvířete. Chovatelé se také často radí, jak aplikovat přípravky zvířatům, která škrábou. Zda máme malé lahvičky na krmení mláďat a mléko pro mláďata. Od zoufalých rodičů zaznívá opakovaně otázka, zda mohu použít psí přípravek na vši u dětí,“ vyjmenovává.
Také Martina Ondráčková poukazuje na to, že většina zákazníků přichází do lékárny s nespecifickým přáním ´chci něco na blechy pro psa´ a nechá si poradit s výběrem vhodného přípravku. „Nejprve řešíme druh zvířete, váhu a schopnost pozřít tabletu. U ektoparazitik se chovatelé nejvíce zajímají o dobu ochrany, kterou přípravek poskytuje. U odčervovacích tablet zase řeší váhové rozmezí, tedy kolik tablet budou muset do zvířete dostat, zda jde uvedeným přípravkem léčit více druhů zvířat – psa i kočku. V tomto případě jsou ochotni zaplatit i více peněz, jen aby pro ně i zvířata bylo užití přípravku komfortní,“ vysvětluje.
Aktivní jsou výrobci i lékárníci
Veterinární kategorie patří k těm rostoucím, ale nejde to takříkajíc samospádem, stojí za tím soustavná práce jak výrobců, tak samotných lékárníků.
Jednou z nejviditelnějších aktivit výrobců je uvádění novinek na trh. „Naší nejčerstvější novinkou je veterinární přípravek AlavisTM Multivitamin pro psy a kočky s unikátní recepturou rozšířenou o L-carnitin, ginkgo bilobu, prebiotika a probiotika. Tento produkt je určen psům a kočkám v zátěži, rekonvalescenci nebo v seniorském věku. Další přípravky, které nově uvádíme na trh, doplňují naši produktovou řadu s kanabidiolem CBD o komplexní kloubní výživu a potentnější tekutou formu,“ říká Aleš Toman.
Společnost Aveflor Czech Republic se loni zaměřila na změnu grafiky u celé řady výrobků Arpalit. „Do letošní sezony tedy vstupujeme nejen se zcela novou grafikou všech výrobků, ale také s plánovanými novinkami. V dubnu uvedeme na trh pět nových výrobků pro pejsky a kočky. Bude se jednat o produkty značky Arpalit na pravidelné čištění uší, zubní pasty a ústní vodu,“ vysvětluje Eliška Tázlarová.
Právě tyto novinky mohou být vítaným rozšířením sortimentu, protože jak potvrzuje Daria Zverevska, majitelé domácích mazlíčků pro ně často kupují doplňky stravy na klouby, pro krásnou srst a imunitu. „Mezi další rychle rostoucí segmenty patří například péče o chrup, oči a uši zvířat a pomůcky pro výcvik,“ podotýká.
K novinkám minulého roku se řadí přípravek Ataxxa. „Jde o velmi účinné ektoparazitikum pro psy, jehož účinnými složkami jsou Permethrinum a Imidaclopridum. Přípravek Ataxxa je určen pro léčbu infestace blechami a má perzistentní, akaricidní účinnost proti infestaci klíšťaty. Má také repelentní účinek proti komárům a muškám, což psi a jejich majitelé ocení při procházkách na místech s vyšším výskytem obtížného hmyzu,“ popisuje Michal Chalupa a připojuje informaci o další obecné novince: „Novinkou na trhu volně prodejných přípravků jsou v letošním roce antiparazitika ve formě tablet, která byla doposud k dostání pouze u veterinárních lékařů.“
Aktivní jsou výrobci i na poli marketingu a vzdělávání. „Již několikátý rok po sobě připravujeme pro lékárníky ve spolupráci s Českou lékárnickou komorou sérii webinářů, týkajících se veterinárních přípravků. Pro konečného zákazníka pak máme nachystané celé spektrum kampaní od letákových akcí v lékárnách až po social media marketing s podporou influencer marketingu,“ naznačuje Michal Chalupa.
Společnost Alavis letos kromě představení novinek připravuje i kampaň na přípravek Alavis 5. „Jedná se o komplexní kloubní výživu vhodnou pro preventivní podávání u štěňat a mladých psů, sportovně využívaných psů a při mírných stupních degenerativních onemocnění kloubů. Tento produkt máme i ve variantě Alavis Mini pro miniaturní plemena psů a kočky,“ objasňuje Aleš Toman.
Jak uvádí Juraj Karczub, společnost Farmacia Care kombinuje tiskovou a on-line komunikaci zaměřenou zejména na laickou veřejnost: „Snažíme se být aktivní na sociálních sítích. Dbáme i na atraktivní obchodní nabídky za využití funkčních marketingových nástrojů našich obchodních partnerů.“
O využití sociálních sítí se zmiňuje i Eliška Tázlarová: „V posledních dvou letech jsme se zaměřili na propagaci prostřednictvím sociálních sítí a oslovení dalších nových zákazníků z řad mladší generace. Tomu jsme přizpůsobili marketingovou kampaň a pojali ji hravě v podobě kreslené grafiky. Letos se zaměříme na propagaci nových obalů a nových výrobků, které budeme uvádět v dubnu na trh.“
Na vícero frontách jsou aktivní v podbořanské lékárně. Jak uvádí Věra Šperglová, veterinu propagují na sociálních sítích a příležitostně v letákových akcích. „Máme svého ambasadora pro veterinární přípravky, který vyhledává nové, volně prodejné produkty. A samozřejmě se kontinuálně vzděláváme, protože jsme sami chovatelé a rádi se podělíme o své zkušenosti či si vyslechneme úspěchy druhých. V posledních letech klademe důraz na prevenci, ať se to týká kloubů, ústní dutiny či trávicího traktu zvířat. To ocení zvířata i jejich majitelé,“ vyjmenovává Mgr. Šperglová.
Petra Sokolová zase vyzdvihuje známou věc, že má-li se něco prodávat, musí to být vidět. „Veterinární přípravky máme vystavené, aby si je klienti mohli sami prohlédnout. A máme vyrobený polep výlohy, aby bylo zřejmé, že v naší lékárně veterinární přípravky vedeme,“ říká.
Markéta Grulichová
