Není sporu o tom, že koronavirová pandemie vzbudila velký zájem o podporu imunity a péči o zdraví. V uplynulých dvou letech proto kategorie přípravků na imunitu zaznamenala obrovský rozmach. V poslední době, byť je o jmenované produkty stále zájem, došlo přece jen k určitému zklidnění v tom smyslu, že prodeje již netrhají rekordy.

Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 48/2022. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.

Zatímco v uplynulých dvou letech si spotřebitelé pořizovali přípravky na imunitu hlavně kvůli tomu, aby se pokud možno nenakazili covidem-19, letos na podzim se hlavním impulsem k jejich nákupu stala obrana před respiračními onemocněními. Jak upozorňuje PharmDr. Zdeňka Močárková, vedoucí Lékárny Chrastava, tento rok se podzim v lékárnách kvůli chladnému počasí začal v tomto ohledu projevovat o měsíc dříve, než bývá obvyklé.

Také PharmDr. Kateřina Nesejtová, vedoucí Lékárny Benu na Poliklinice Viniční v Brně, uvádí, že s nástupem podzimních dní se zvyšuje zájem zákazníků o přípravky, které podporují imunitu: „Každoročně se na podzim zvyšuje zájem o podporu dlouhodobé celosezonní imunity. Mnoho lidí až do jara sází na pravidelné užívání základních antioxidantů a užívá přípravky s obsahem vitaminů C a E a minerálů, jako je zinek a selen.“

Stále stejná písnička

Pokud jde o spotřebitelské zvyklosti, žádný velký převrat se v uvedené kategorii v poslední době nekoná. Stručně to shrnuje vedoucí znojemské Alphega lékárny U Sv. Anny PharmDr. Zora Zoubková: „Někdo si nechá při výběru poradit, někdo ne.“

Stále platí, že část zákazníků přichází do lékárny pro konkrétní přípravek a část požaduje „něco na imunitu“. Podle Mgr. Vlastimila Kakrdy, vedoucího Lékárny Benu v Mariánských Lázních, je u klientů patrný vliv reklamy a letákových akcí v lékárnách. „Zákazníci jsou zvyklí sledovat i akce v e-shopech a nakupují prověřené přípravky do zásoby v akcích. Část z nich si ale stále nechá poradit,“ říká a dodává, že klienti jsou dost sečtělí a je třeba je odborně trochu dovést ke správnému řešení jejich zdravotního stavu. „Internet je někdy zlo a je třeba uvést informace na pravou míru. Někdy podléhají i lékaři návnadám různých výrobců doplňků stravy a je těžké najít pro pacienta správnou radu,“ popisuje a zdůrazňuje, že lidé bohužel stále zapomínají na jednoduchá režimová opatření na podporu obranyschopnosti, jako jsou dostatek spánku a pohybu a na zdravou stravu.

Také Zdeňka Močárková připouští, že lidé jsou ovlivněni v tomto případě nejen klasickou reklamou, ale zejména různými články a diskusemi na internetu a sociálních sítích, televizními debatami a podobně. „Ačkoliv jsou klienti mnohdy velmi bohatě vybaveni znalostmi ohledně dostupných imunostimulačních látek, výběr konkrétního přípravku často nechávají na personálu lékárny,“ říká. Zároveň uvádí jeden zajímavý postřeh: „V současnosti už se nestává, že by přišel zákazník, který v posledních dvou letech žádný imunopreparát neužíval, a pro nějž je návštěva lékárny premiérou. V tomto směru představoval covid-19 mimořádný impuls, protože i zaryté odpůrce jakýchkoliv doplňků stravy donutil lékárnu navštěvovat.“

Na vliv reklamy poukazuje rovněž Mgr. Klára Badalová z Magistra lékárny U Polikliniky v pražských Modřanech: „Řekla bych, že zákazníci k nám většinou chodí pro přípravky, aniž by požadovali nějaký konkrétní. Reklama nákup ovlivňuje hodně. Obvykle se stává, že klienti přijdou, že viděli v televizi či časopise přípravek na imunitu, ale po bližší analýze někdy dojdeme k závěru, že pro ně vůbec není vhodný.“

Na rekordy to nevypadá

Po uplynulých dvou letech enormních prodejů přípravků na podporu imunity vše nasvědčuje tomu, že letos už se nic takového nebude opakovat, byť co do objemu prodejů nepůjde o žádný obrovský propad. Že se loni prodávaly přípravky na podporu imunity víc, potvrzuje například Zora Zoubková, která zároveň uvádí: „Loni zákazníci kupovali cokoliv, letos je to střídmější. Hodně se berou produkty za 250 korun, protože zdravotní pojišťovna 211 proplácí uvedenou částku za multivitaminy.“

Podle Vlastimila Kakrdy je těžké porovnávat loňský a letošní rok, protože každá sezona je trochu jiná – objevují se nové přípravky na trhu, je odlišný ráz počasí, různě silné epidemie respiračních nemocí, mění se finanční situace zákazníků. „Nakupuje se efektivněji, tedy v akcích. Přemýšlí se o dávkování a o efektu pro léčbu. Nekupují se zbytečné věci. Lidé se snad naučí stejně jako s energiemi šetřit i s léky a doplňky stravy. Je na čase,“ popisuje magistr Kakrda.

Také Radek Sajvera, předseda představenstva společnosti Rapeto, se zmiňuje o tom, že je těžké porovnávat dva covidové roky s obdobím před nimi a po nich. „Letos jsme zaznamenali pokles zájmu o přípravky na imunitu všeobecně, a to jak těch s vitaminem C, tak s glukany a vitaminem D. Sice byl stále vyšší než v období před vypuknutím pandemie, ale na úroveň prodejů v jejím průběhu ty současné nedosáhly. Od října ovšem zaznamenáváme o naše výrobky nejen v tomto segmentu zájem, který se dá téměř přirovnat zmíněnému covidovému boomu,“ vysvětluje.

Ing. Kateřina Spěváčková, marketing manager OTC společnosti Neuraxpharm Bohemia, zase upozorňuje na to, že během pandemie lidé daleko více dbali na prevenci a velmi stoupla poptávka po přípravcích na dlouhodobou podporu imunity. „Nyní vidíme opět trend, kdy dominují přípravky na okamžitou podporu imunity,“ podotýká.

Postřeh za segment čajů připojuje Lukáš Dvořák, trade marketing manager CZ & SK společnosti Leros: „V souvislosti s pandemií covidu-19 výrazně narostl trh s čaji na podporu imunity a skoro z něj zmizely čaje proti onemocnění horních cest dýchacích. Tento rok vidíme zase návrat předcovidového stavu, tedy návrat k tradičním čajům proti respiračním onemocněním.“

Podobně se vyjadřuje Ing. Miroslav Korábečný, výkonný ředitel společnosti Mediate: „Čajová sezona 2020/2021 byla jednoznačně ovlivněna covidem-19. Výrazně posilovaly prodeje výrobků na podporu imunity jak v případě čajů, tak bylinných sirupů. S ohledem na naši primární působnost v lékárnách nebyl dopad na prodeje negativní. Zároveň ale docházelo ke značnému poklesu poptávky u čajů na nachlazení, dýchací cesty a průdušky, protože uzavření škol, školek a celkové omezení kolektivního setkávání dětí i dospělých znamenalo v podstatě vymizení epidemií respiračních infekcí a chřipky. V současnosti je tomu právě naopak a tyto produkty získávají opět na významu. A zejména v zimním období se k tomu přidává také zvýšená poptávka po zázvorových čajích a bylinných směsích s přídavkem rakytníku.

Rovněž produktová manažerka společnosti Vitar Ing. Soňa Remová upozorňuje na to, že v kategorii s názvem Imunita se poptávka výrazně změnila. Podle jejího názoru je to v důsledku několika faktorů: „Například zásob z dob covidu, šetření a s tím souvisejících nákupů levnějších doplňků stravy. Levnější doplňky stravy se prodávají více než kdy dřív.“

Role ceny zřejmě poroste

Výčet kritérií, o která se spotřebitelé při výběru přípravků na imunitu zajímají, je v podstatě ustálený. Podle Kláry Badalové je to většinou obsah jednotlivých složek a forma, tedy zda se například jedná o šumivé tablety apod. Zdeňka Močárková zase uvádí, že zákazníci se také ptají na způsob dávkování a možnost přetrvávání podpůrného účinku. Pokud pořizují přípravek pro dítě, zajímají je i chuťové vlastnosti.

„Spotřebitele rovněž zajímá, zda jde o doplňky stravy s obsahem přírodních či syntetických látek, informují se i na to, zda jsou vhodné kupříkladu pro diabetiky, vegetariány, zda nemají alergizující účinky. A také si všímají případných certifikátů kvality,“ vyjmenovává Zuzana Rajčániová, obchodní ředitelka společnosti Benepharma CZ.

Kateřina Nesejtová zase poukazuje na to, že pro klienty je důležité, aby přípravek byl použitelný celou sezonu a ideálně pro všechny členy rodiny, tedy jak pro větší dítě, tak pro dospělého.

Velkou roli hrají i doporučení, a to nejen odborníků. „Doporučení lékařů, lékárníků a také přátel či rodiny se dlouhodobě drží na horních příčkách kritérií, podle nichž se spotřebitel rozhoduje. Ruku v ruce s tím jde samozřejmě i pozitivní osobní zkušenost s produkty a následné předání dobrého doporučení dále,“ popisuje Michaela Baštová, senior brand manager ze společnosti Stada Pharma CZ.

Její slova potvrzuje Zdeňka Močárková: „Když si od nás zákazníci nechávají poradit, velmi pozitivně v takovém případě působí vlastní zkušenost lékárníka, tedy když řekne, že má přípravek odzkoušený ve vlastní rodině.“

Ačkoliv lékárníci a výrobci uvádějí různá kritéria, která při výběru hrají roli, jeden faktor, a to cenu, jmenují prakticky všichni. Například Kateřina Nesejtová podotýká, že samotná cena přípravků je pro zákazníky společně s dalšími faktory důležitá a ptají se na ni. Zdeňka Močárková v souvislosti s cenou produktů uvádí: „Klienti se o cenu obvykle zajímají. Pokud jde o rodiče, kteří pečují o imunitu svého dítěte, neváhají ovšem utratit v lékárně nemalé částky.“

Michaela Baštová zase upozorňuje, že v souvislosti s aktuální ekonomickou situací je významným impulsem ke koupi právě přijatelná cena a znalost produktu z reklamy či jiných promočních akcí.

Další pohled na kritéria, podle nichž se spotřebitel při výběru řídí, a na roli ceny nabízí Lukáš Dvořák: „Kritéria jsou obecně odvozena od typu trhu, na nichž se spotřebitel do jisté míry chová odlišně. Obecně ovšem platí, že cena je jedním z hlavních rozhodujících kritérií pro většinu typů trhu. Dalším rozhodujícím aspektem je známost značky a zvyk na určitý typ produktu. I přes tento aspekt jako další rozhoduje chuť a vůně. Osvěta ohledně složení a účinnosti výrobků se zlepšuje jen pozvolna. V lékárnách spotřebitelé očekávají obecně kvalitnější produkty a vzhledem k široké nabídce tam do velké míry hraje roli doporučení odborného personálu lékárny.“

Že se spotřebitelé při výběru přípravků na podporu imunity zajímají o cenu, není novinka posledního období. Platilo to i dříve. Nyní spíš vyvstává otázka, jak s touto kategorií, obrazně řečeno, zamává ekonomická krize. Zatím ne všichni mluví o tom, že by již zaznamenali její dopady a případný přesun zákazníků k levnějším produktům, ale určité změny nákupního chování se už objevují. A tak se zdá, že role ceny v kategorii produktů na imunitu posílí.

Například Zdeňka Močárková podotýká, že ekonomická krize se do prodejů zatím nepromítá: „Zákazníci přijímají zdražování již s rezignací a pravděpodobně chápou, že lékárna není správné místo, kde by byla možnost šetřit.“

Odlišnou zkušenost má Klára Badalová: „Krize se do prodejů již promítá. Zákazníci přípravky na imunitu shánějí stále, při výběru ale sahají po levnějších produktech či produktech v akci.“

Také podle Soni Remové se nákupní chování rozhodně mění: „Lidé se bojí, šetří a nakupují levné doplňky stravy. U farmaceutů jsem se také setkala s názorem, že lidé zamění doplňky stravy za čaj na nachlazení, který je levnější.“

Kateřina Spěváčková připouští, že již nyní je znát, že kvůli inflaci a ekonomické krizi lidé dávají přednost menším balením. „Projevuje se to například tak, že jedním z produktů, jejichž prodeje nejvíce rostou, je Preventan^® Clasic 30 tablet. Každopádně větší dopad krize na přípravky na imunitu se dá očekávat,“ říká.

Svůj názor nabízí i Radek Sajvera: „Inflace a další faktory, které budou lidem prodražovat život, mnohé z nich přinutí dělit věci na zbytné a nezbytné. Do jaké míry se doplňky stravy všeobecně dostanou do kategorie výrobků, které si zákazníci odpustí, nebo si je nebudou moct jednoduše dovolit, je otázka, na kterou nedokážu odpovědět.“

Pokud jde o segment čajů, Lukáš Dvořák neočekává, že by inflace přinesla výrazné ovlivnění prodejů těch na imunitu.

Žebříček oblíbenosti bez výrazných změn

Ani v posledním roce se nic nezměnilo na tom, že v kategorii s názvem Imunita patří mezi stálice vitamin C. „Za stálice je třeba označit Celaskon jak long, tak efervescentní a dále pak vitamin C s šípky. Nově má úspěch Ascorvita a dobře se nám prodává Imunohelp, protože nabízí vyvážené složení vitaminu C, D, zinku a výtažků rostlin, které jsou také velmi populární, a to rakytníku, echinacey, aceroly a šípku,“ vyjmenovává Zora Zoubková.

Také Klára Badalová se vyjadřuje v tom smyslu, že stálé oblíbenosti se těší přípravky s vitaminem C a D, echinaceou či hlívou ústřičnou.

„V naší lékárně patří mezi produktové stálice přípravky s obsahem antioxidantů, betaglukanů, probiotika, přírodní přípravky s echinaceou, ale i bakteriální lyzáty a přípravky s obsahem colostra. Vždy záleží na typu pacienta, který si vybírá na základě rady lékárníka nejvhodnější přípravek. V této kategorii si pevné místo našel vitamin D, který získal na popularitě zejména v souvislosti s onemocněním covid-19 a stal se součástí mnoha kombinovaných přípravků určených pro podporu imunity,“ shrnuje Kateřina Nesejtová a doplňuje, že například betaglukany se prodávají v posledních letech čím dál víc.

Rovněž Zdeňka Močárková označuje přípravky obsahující betaglukany za jedny z nejvyhledávanějších společně s produkty, které obsahují také vitamin C a D a zinek. Zároveň upozorňuje, že po letech zaznamenává i návrat ke klasickým vitaminovým preparátům a že přibývá klientů, kteří si kupují multivitaminové přípravky. „K oblíbeným produktům také vždy patřil Wobenzym, ovšem jeho dlouhý výpadek na trhu bude znamenat jeho úpadek do zapomnění,“ domnívá se a dodává, že mezi méně prodávané patří přípravky vycházející z tradiční čínské medicíny typu kustovnice čínské, lesklokorky a podobně.

Zajímavý postřeh získaný z lékáren, které navštěvují i cizinci, připojuje Vlastimil Kakrda: „Zvyklosti cizinců jsou zajímavé. Ti ze západních zemí jsou blíže naší mentalitě a volbě produktů. Pokud jde o obyvatele pocházející z Východu, je znát větší orientace na přírodu a na produkty, které se u nás ani neprodávají, například bylinné extrakty, interferon a podobně.“

Pokud jde o novinky na trhu, spotřebitelé je přijímají většinou kladně. „Novinky v tomto segmentu jsou klienty přijímány a vnímány velmi dobře. Samozřejmě záleží i na tom, jak je lékárník zákazníkovi představí a vysvětlí jejich význam při posílení imunity,“ říká Kateřina Nesejtová.

Klára Badalová v souvislosti s novinkami uvádí: „Zákazníci všeobecně přijímají novinky dobře, pokud je nový přípravek za výhodnou cenu. Pokud jde o novinku cenově méně dostupnou, většinou si koupí levnější variantu.“

Podle Vlastimila Kakrdy přijímají klienti novinky kladně, pokud jsou od známé firmy nebo jsou známé z reklamy či se zajímavým složením.

Sázka na osvědčené postupy

I v uplynulých měsících uvedli výrobci na trh nejednu novinku a další na něj hodlají uvést v nejbližším období. A stejně tak zamýšlejí pokračovat v osvědčených formách prezentace svých produktů. „Český spotřebitel takzvaně slyší zejména na léty prověřené účinné složení přípravků a na doporučení pediatrů, lékárníků či jiných odborníků. U doplňků stravy, zejména probiotik, je také účinnou formou prezentace komunikace v médiích a budování povědomí mezi laickou i odbornou veřejností,“ popisuje Michaela Baštová, co se v praxi osvědčuje.

Kateřina Spěváčková zase upozorňuje na to, že sice stoupá vliv sociálních sítí a on-line médií, ale že si naštěstí stále mnoho lidí nechá poradit od odborně vyškolených lékárníků. „Lidé mají dnes neomezené možnosti při čerpání informací, proto je důležité být jim k dispozici off-line i on-line a nabízet okamžitou pomoc a odpovědi na otázky. Snažíme se proto nejen prohlubovat vztahy s odborníky, ale také nabízet našim spotřebitelům poradenství a možnost kontaktovat nás kdykoliv napřímo, což využívá stále větší počet zákazníků. Věříme ve vzájemnou důvěru, kterou nám spotřebitelé dokázali i tím, že Preventan zvolili jako Nejdůvěryhodnější značku roku, čehož si velmi vážíme,“ říká.

Podle Lukáše Dvořáka je klíčový samotný výrobek: „Chceme ho mít co nejúčinnější a samotná funkčnost, jednoduchost a transparentnost je něco, co nám velmi funguje u spotřebitelů, kteří chtějí znát složení a účinek výrobků, které kupují. Proto je naším hlavním komunikačním kanálem internet, kde máme možnost odprezentovat důvody, proč dát přednost právě našemu čaji. Ke komunikaci využíváme jak vlastní sociální sítě, tak sítě našich farmaceutických partnerů. A využíváme i širokou škálu promočních aktivit jak v kamenných lékárnách, tak v e-shopech.“

Markéta Grulichová

marketa.grulichova@atoz.cz