Několik posledních let lze u kategorie veterinárních přípravků pozorovat dynamický růst. Zároveň posiluje význam lékáren a zejména lékárenských e-shopů coby distribučních kanálů této kategorie. Navzdory tomu ale stále platí, že potenciál prodeje veterinarií na lékárenském trhu není zdaleka vyčerpán.
Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 45/2022. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.
Vždy platilo, že majitelé jsou ochotní do svých zvířecích miláčků investovat nemalé finanční prostředky. A doba covidová na tom nic nezměnila. „Domácí mazlíčci se stávají rovnocenným členem rodiny a jejich majitelé jsou ochotni do nich investovat více a více peněz. Pandemie nechala spoustu zaměstnanců na home office, lidé tedy mohli trávit více času se svými zvířecími miláčky, lépe o ně pečovat a v lékárně jim koupit něco na přilepšenou,“ shrnuje vývoj posledního dvouletého období MVDr. Michal Chalupa, marketingový manažer veterinárního portfolia společnosti Krka.
E-commerce výrazně posílila
Na to, že se veterinaria dají koupit i v lékárně, si lidé už začali přece jen zvykat. I to je důvod, proč jejich význam coby distribučního kanálu roste. „Prodej veterinárních přípravků v lékárnách je díky jejich časové a místní dostupnosti a odbornému poradenství pro chovatele zajímavý,“ podotýká Aleš Toman, obchodní ředitel společnosti Alavis.
Nicméně i nadále zaznívají hlasy, že v jejich případě stále existují v prodeji veterinárních přípravků rezervy, a to zejména v lékárnách nezávislých.
„Lékárenské řetězce a e-shopy představují významný distribuční kanál. S kategorií se v nich pracuje aktivně za přispění edukovaného personálu a využití funkčních marketingových nástrojů. Zatím se jeví, že nezávislé lékárny a ordinace veterinárních lékařů doposud potenciál kategorie veterinárních přípravků, tedy nikoliv těch registrovaných léčivých, nevyužívají naplno,“ říká PharmDr. Juraj Karczub, majitel společnosti Farmacia Care, která produkuje přípravky značky Pet Health Care.
Podle Michala Chalupy je již několik let patrný vzrůstající trend nakupování veterinárních přípravků v lékárnách i v prodejnách chovatelských potřeb. Stejný trend, jak dále zmiňuje, lze sledovat rovněž v internetových lékárnách. Zároveň také připouští, že v kategorii volně prodejných veterinárních přípravků připadá nejvýznamnější část prodejů na lékárenské řetězce: „Významnou roli v tom sehrává jejich podpora formou letákových akcí a bannerů, face monitoringu, merchandisingu, televizních spotů a jiných reklamních nástrojů.“
V podstatě shoda panuje v tom, že stejně jako u mnoha dalších kategorií i u veterinarií posilují on-line prodeje. Poukazuje na to například Michal Chalupa: „Stále více lidí nakupuje veterinární přípravky z pohodlí domova v internetových obchodech. Většinou se jedná o opakované, pravidelné nákupy. V ordinacích veterinářů pak zase většinou nakupují majitelé psů, kteří řeší i další zdravotní problémy svého mazlíčka, nebo majitelé, kteří poptávají antiparazitika na předpis.“
Také Adriana Tichá, brand manager CZ&SK společnosti Elanco Czech Republic, uvádí, že veterinární kategorie roste a její prodeje se mírně přelévají z off-line do on-line prostředí, k čemuž samozřejmě přispěla i pandemie covidu-19, kdy lidé byli více doma a obecně nakupovali hlavně v e-shopech. V souvislosti s tím upozorňuje na to, jak je významné propojení e-shopů a kamenných lékáren: „Je důležité mít kvalitní on-line informace, tedy například popisky u produktů, v e-shopu, ale také vystavení v kamenné lékárně, kam si zákazníci často chodí zboží objednané on-line vyzvednout. To je příležitost pro lékárníky, kteří pak mohou k přípravkům objednaným v e-shopu nabídnout například příprodej.“
Co není vidět, těžko se prodá
Přestože se už nějakou dobu mluví o tom, že v lékárenských řetězcích se s kategorií veteriny intenzivně pracuje a připadá na ně největší část prodejů, zatímco v nezávislých lékárnách jsou u tohoto artiklu znát rezervy, nelze situaci vidět jen černobíle. Každopádně platí, že za každým úspěchem stojí spousta práce a že například i některé nezávislé lékárny zaznamenávají u jmenované kategorie nebývalé výsledky. A naopak některé řetězcové lékárny nemají veterinu mezi kategoriemi, na které se nějak zvlášť zaměřují.
Například PharmDr. Kateřina Nesejtová, vedoucí Lékárny Benu na Poliklinice Viniční v Brně, podotýká: „Veterinární přípravky patří do kategorie, která v lékárně má své místo, ale není nijak zásadní.“
Jinak to vidí Mgr. Markéta Debefová, jednatelka a odborná zástupkyně Lékáren Cyrmex: „V lékárnách, v nichž jsem pracovala předtím, než jsme s manželem začali provozovat vlastní lékárny, byl veterinární sortiment umístěný ve skladu v zázemí. Navíc výběr nebyl příliš velký. Tato kategorie se vedla spíše jen okrajově, a protože zákazníci neměli veterinární přípravky na očích, ani je nežádali.“
Jaký potenciál se v kategorii veteriny skrývá, si magistra Debefová uvědomila až ve vlastních lékárnách a přiznává, že zároveň poznala, jaké mají v tomto ohledu rezervy. „Proto jsme se společně s vedoucími lékárníky našich lékáren setkali s několika výrobci veterinárních přípravků, domluvili jsme se na spolupráci a na základě těchto schůzek jsme následně i rozšířili sortiment veterinárních přípravků, který neustále doplňujeme novými produkty. Důležitou roli v prodeji bezesporu hraje vystavení zboží. Co není vidět, to se neprodává. Zboží jsme v oficíně proto umístili tak, aby bylo pro klienty přehledné a aby ho zákazníci měli na očích. Navíc v polici s tímto sortimentem nechybí ani symbolika této kategorie – plyšový pejsek,“ popisuje Markéta Debefová a dodává, že dostatečně široký sortiment jim přináší stále narůstající prodeje.
Dlouholeté zkušenosti se jmenovanou kategorií má také Mgr. Leona Štěpková, vedoucí Alphega lékárny Medea v Hostomicích nad Bílinou, která rovněž potvrzuje, že jedním z pilířů úspěchu je maximální viditelnost. „Na veterinární produkty máme vyhrazený celý regál, který je umístěný tak, aby ho klient přímo viděl, když s námi komunikuje. Důležité je to proto, že většina nových zákazníků tak hned zjistí, že ‚veterinuʻ vedeme,“ popisuje Leona Štěpková. Zároveň dodává, že skutečnost, že se na veterinární přípravky u nich v lékárně zaměřují dlouhodobě, je pravděpodobně důvodem, proč v poslední době nepozoruje zvyšující se zájem klientů o veterinaria. „Chodí k nám pro ně poměrně hodně zákazníků, ale možná je to strop,“ konstatuje a připojuje jeden povzdech: „O posilování této kategorie na lékárenském trhu se mluví dlouho. Bohužel náš nejvýznamnější dodavatel Alliance Healthcare není naším hlavním dodavatelem i tohoto sortimentu, což mě mrzí, protože v poslední době nedokáže zajistit konkurenceschopné ceny.“
V pandemii se veterině dařilo
Covid-19 způsobil nejrůznější problémy, ale kategorii veteriny rozhodně negativně nepoznamenal. Ba naopak. Jedním z důvodů byla skutečnost, že majitelé se svými mazlíčky trávili více času a pořizovali jim leccos takzvaně na přilepšenou. Druhým důvodem pak byl narůstající počet lidí, kteří si v covidovém období nově pořídili zvířecího miláčka.
„V poslední době zaznamenáváme zvýšenou poptávku po veterinárních přípravcích. Čím je to způsobeno, těžko říct. Vliv pandemie na zvýšení zájmu o domácí mazlíčky samozřejmě nelze vyloučit,“ připouští Mgr. Klára Badalová z modřanské Magistra lékárny U Polikliniky ve čtvrtém pražském obvodu.
Adriana Tichá je přesvědčená, že počet psů a koček se během pandemie zvýšil: „Veterina je jedno z mála odvětví, které v tomto období rostlo.“ Také Markéta Debefová poukazuje na to, že během pandemie nezaznamenali pokles prodejů: „Spíše naopak, protože mnoho zákazníků si v té době nějakého mazlíčka pořídilo.“
Podrobnější pohled na skutečnost, že domácích mazlíčků během pandemie v tuzemských rodinách přibylo, nabízí Aleš Toman: „Během pandemie vzrostl v České republice počet chovatelů psů natolik, že došlo dokonce k akutnímu nedostatku volných štěňat s průkazem původu i psů v útulcích. Tento trend je ovšem relativně nebezpečný, protože si psa či kočku pořídilo velké množství lidí, kteří na ně po návratu do běžného pracovního režimu nebudou mít dostatek času, což se může odrazit jednak na kvalitě života těchto zvířat, ale i v riziku přeplnění útulků pro zvířata.“
S jarem startuje sezona
Jestli lze v kategorii veteriny označit jeden neměnný faktor, pak je to bezesporu vliv sezony na zájem o ektoparazitika. „Sezonnost je u určitých veterinárních přípravků výrazná. Hlavní část prodejů se realizuje v období březen až květen. V tomto období dominuje zájem o ektoparazitika. Nějaký přípravek proti klíšťatům a blechám zakoupí každý chovatel, protože tito parazité jsou vidět,“ říká Juraj Karczub a dodává, že v segmentu péče o klouby, uši, srst i v pravidelném odčervování mazlíčků je značný potenciál a prostor pro práci se zákazníkem.
Také Michal Chalupa uvádí, že antiparazitika si stále udržují postavení sezonních přípravků, u nichž je nejvyšší spotřeba od jarních měsíců zhruba do října, tedy po dobu, kdy významně narůstá aktivita klíšťat a blech. „Každopádně se neustále snažíme majitele edukovat ohledně péče o domácí mazlíčky a nutnosti celoroční prevence, která se týká jak aplikace endo-, tak ektoparazitik,“ vyzdvihuje.
Rovněž lékárníci potvrzují vliv sezony na určité veterinární přípravky a zároveň připojují další podrobnosti a zkušenosti. „V jarní a letní sezoně se každoročně zvýší zájem zejména o antiparazitní přípravky v podobě obojků a pipet. Množství prodaných přípravků proti ektoparazitům každoročně stoupá, ale velká skupina zákazníků tyto přípravky nakupuje přes internet,“ říká Kateřina Nesejtová.
I Klára Badalová mluví o tom, že o ektoparazitika je největší zájem v létě, a připojuje: „O tablety, pasty na odčervení či zvířecí probiotika je zájem celoročně.“
Leona Štěpková uvádí, že není nic překvapivého, že v lékárně nejčastěji řeší záležitosti ohledně vnitřních a vnějších parazitů, a dodává, že v posledních letech už není vliv sezony tak markantní. „Nebývají totiž tak mrazivé zimy, takže blechy snadno přežijí Vánoce. Je ale pravda, že v létě jsou samozřejmě prodeje ektoparazitik stále ještě vyšší než v ostatních ročních obdobích. Navíc k tomu přispívá i fakt, že v letních měsících není takový problém koupat a sušit i velké mazlíčky, takže třeba šampony se přes zimu prodávají minimálně, zejména ty speciální a ty pro yorkshirské teriéry nebo štěňata,“ shrnuje magistra Štěpková.
I Markéta Debefová potvrzuje, že s nástupem teplého počasí začnou stoupat prodeje přípravků proti klíšťatům a že vrchol sezony představují jarní a letní měsíce. „Pokud jde o odčervení, neustále se snažíme naše zákazníky z řad chovatelů edukovat, že své mazlíčky by měli odčervovat několikrát do roka. Na co sezona vliv nemá a co prodáváme během celého roku, jsou přípravky na kůži a čištění uší a očí, probiotika, přípravky na klouby a další,“ popisuje a zároveň dodává, že loni zaznamenali nárůst prodejů obojků proti klíšťatům a blechám Kiltix a Foresto, které chrání psa nebo kočku před napadením parazity po dobu sedmi, resp. osmi měsíců.
O popularitě antiparazitních obojků se zmiňuje i Adriana Tichá: „Český trh je specifický tím, že zákazníci preferují antiparazitní obojky kvůli jejich dlouhodobé účinnosti a dobrému poměru ceny a výkonu. Upřednostňují kvalitnější antiparazitní přípravky, které mají i repelentní účinek, takže parazita zahubí dříve, než se zakousne a přenese onemocnění.“
Rozšíření sortimentu nese své ovoce
V mnoha lékárnách už mají ve své nabídce mnohem víc než jen základní sortiment, což potvrzuje například Aleš Toman: „Rozhodně pozorujeme větší zájem lékáren o veterinární přípravky, především o jejich širší spektrum.“ Majitelé domácích mazlíčků pro ně totiž pořizují i další produkty, které se vyplatí v nabídce lékárny mít. „Mírný nárůst je patrný v segmentu vitaminů pro zvířata a v případě malých zvířat, jako jsou kočky a psi, také u přípravků, které pečují o jejich srst, případně o klouby,“ připouští Kateřina Nesejtová.
Markéta Debefová zase vysvětluje, na základě čeho postupně nabídku veterinárních přípravků rozšiřují: „V našich lékárnách máme dva druhy zákazníků. Někteří zamíří sami k regálu označenému Veterina a přípravek si vyberou bez naší pomoci, protože ho znají a mají s ním již nějaké zkušenosti. Jedná se většinou o přípravky proti klíšťatům, blechám nebo na odčervení. Druhá část zákazníků se s námi přijde poradit. Většinou chtějí pomoct s výběrem přípravků na čištění uší, očí, na klouby, případně řeší u svých domácích mazlíčků zažívací potíže. Právě tito zákazníci nás motivují k dalšímu rozšíření sortimentu, například o probiotika pro psy a kočky, antiparazitní šampony, vápník pro pejsky, prostředky na čistění chrupu, na podporu imunity, přípravky na klouby. Nese to své ovoce, protože pak můžeme nabídnout určitý produkt i těm klientům, kteří poptávají i něco jiného než pouze nejžádanější antiparazitika.“
Roli sehrává účinnost i značka
Když přijde řeč na kritéria, podle nichž se zákazník při výběru veterinárních produktů rozhoduje, určitě nebude mezi těmi nejvýznamnějšími chybět účinnost. „Chovatelé jsou často velmi erudovaní a mají dobrý přehled o dostupných přípravcích na trhu. Zaznamenáváme tak poptávku odpovídající trendům humánních přípravků, ovšem ve formě účinné, bezpečné a snadno aplikovatelné pro zvířata,“ říká Aleš Toman.
Další pohled na danou problematiku nabízí Juraj Karczub: „Sluší se říct, že spotřebitel se rozhoduje dle účinnosti přípravku. Přáním je, aby se rozhodoval i dle bezpečnosti pro zvíře, člověka a životní prostředí. Kdo má ovšem zkušenosti s marketingem, ví, že rozhoduje značka a rozhodování o nákupu závisí zejména na identifikaci s ní. Kdyby byla důležitá jenom účinnost, výrobci by nepřidávali k produktům dárky a nevyhlašovali by soutěže. Je s podivem, že spotřebitelské soutěže u veterinárních léčivých přípravků jsou povoleny, zatímco u humánních jsou absolutně a zcela v souladu s platnou legislativou zapovězeny.“
Také Adriana Tichá poukazuje na to, že tuzemští chovatelé takříkajíc slyší na dlouhodobou účinnost, a zároveň s tím uvádí i další faktory, jako jsou dobrý poměr cena výkon a bezpečnost antiparazitního přípravku. „Jak jsou tato kritéria významná, se odráží i v tom, že antiparazitní přípravek Foresto, jehož účinnost je až osm měsíců, získal ocenění Nejdůvěryhodnější značka,“ podotýká Adriana Tichá.
Přestože je většina chovatelů ochotna na péči o své mazlíčky vynaložit nemalé částky, nelze ale tvrdit, že cena by je při výběru veterinarií vůbec nezajímala. „Naši klienti chtějí poradit a kromě ceny je zajímá zejména účinnost a bezpečnost přípravků. Stejně jako všichni mají rádi různé akce a slevy, ale není to prvotní hledisko, na které při koupi berou zřetel,“ popisuje Leona Štěpková. V souvislosti s její poznámkou, že zákazníci chtějí poradit, je třeba zdůraznit, že právě edukace chovatelů a poradenství je stěžejní benefit, který prodej veterinarií v lékárnách doprovází.
„Lékárníci a farmaceutičtí asistenti, kteří konečnému spotřebiteli nabídnou ten nejvhodnější přípravek a pomohou i se zmíněnou edukací, hrají významnou roli. Správně poučený a spokojený spotřebitel se k nim rád vrátí,“ zdůrazňuje Michal Chalupa.
O poradenství se zmiňuje i Markéta Debefová: „Pokud jde o poradenství v segmentu veteriny, přistupujeme ke klientům stejně komplexně, jako to děláme u běžného zákazníka lékárny.“
O novinky není nouze
I v uplynulém nelehkém covidovém období uvedli výrobci na trh několik novinek. „Během posledních 12 měsíců jsme rozšířili naši nabídku v segmentu péče o srst psů, koček, koní a fretek a uvedli jsme na trh dva druhy šamponů Alavis. Jeden z nich je určený pro běžnou péči, druhý s obsahem chlorhexidinu je vhodný pro podporu léčby primárních i sekundárních kožních onemocnění při bakteriálních, kvasinkových zánětech kůže, napadení zevními parazity, alergickými kožními onemocněními a podobně,“ vysvětluje Aleš Toman.
S novou řadou s názvem IXXO přišla na trh společnost Farmacia Care. „Jedná se o biocidy, veterinární přípravky pro psy proti klíšťatům a blechám. IXXO obojek, pipety i sprej spojuje nové a moderní složení a kombinace dvou účinných látek. Při jejich vývoji jsme se řídili ohledem na maximální šetrnost vůči zvířeti, člověku i přírodě,“ shrnuje Juraj Karczub.
Společnost Krka zase v současnosti uvádí na trh přípravek Ataxxa, což je účinné antiparazitikum pro psy. „Jde o jedinou alternativu k přípravku Advantix. Účinnými složkami Ataxxy, která je určena pro léčbu infestace blechami a má perzistentní, akaricidní účinnost proti infestaci klíšťaty, jsou Permethrinum a Imidaclopridum,“ popisuje Michal Chalupa a dodává, že do svých dalších produktů, které se už staly stálicemi na trhu, průběžně investují, aby byly co nejvhodnější a uživatelsky přátelské, což zahrnuje i zdokonalení jejich balení.
Společnost Elanco sice v posledním roce nerozšířila své portfolio o nový produkt, ale plánuje rebranding a přeregistraci svých výrobků na nová loga, tedy z těch původních pod firmou Bayer nově na Elanco.
Výrobci jsou aktivní, i pokud jde o kampaně a akce na podporu svých nových i stávajících produktů. Zároveň se také zaměřují na spolupráci s lékárníky i edukaci chovatelů. Například Michal Chalupa poukazuje na to, že kromě reklamy, odborných a edukačních článků v časopisech, letákových akcí v lékárnách apod., připravují ve spolupráci s Českou lékárnickou komorou pro farmaceuty sérii webinářů.
„Vytrvale realizujeme tiskovou a on-line reklamu zaměřenou jak na odbornou, tak laickou veřejnost. Snažíme se být aktivní na sociálních sítích. Atraktivní obchodní nabídky a snaha o 360stupňovou péči o psa či kočku jsou součástí komunikace značky Pet Health Care,“ vyjmenovává Juraj Karczub.
Adriana Tichá zase uvádí, že vycházejí z jednoho kreativního konceptu: „Pracujeme s kategorií jako takovou a s naším kompletním portfoliem. Využíváme všechny prvky 360stupňové komunikace, tedy televizní kampaně a sponzoring i product placement, soutěže s produkty a on-line kampaně v hlavních sociálních médiích.“
Na to, že je český chovatel stále ještě velmi vnímavý k radám odborných autorit, jako jsou lékárníci a veterinární lékaři, poukazuje Aleš Toman: „Nejvíce se nám tedy osvědčuje kombinace odborného proškolování našich obchodních partnerů spolu s budováním povědomí a dobrého jména značky. Současně nabízíme poradenství i přímo koncovým zákazníkům v rámci klientského servisu.“
Aktivní jsou také samotní lékárníci. „V naší lékárně podporujeme prodej veteriny vystavením, slevovými akcemi v letáku i v našem e-shopu. A na březen a duben připravujeme akci s širokou nabídkou veterinárních přípravků,“ nastiňuje Klára Badalová.
Pestrou paletu aktivit mají v rejstříku lékárny Cyrmex. „Prodeje podporujeme konzultačními veterinárními dny pro naše klienty. Mívali jsme i minisemináře s výrobci, na kterých jsme se vždy dozvěděli něco nového. Věříme, že se k oběma typům akcí po pandemii opět vrátíme. Tradiční je náš Cyrmex jarní leták se zaměřením na veterinární přípravky, které nabízíme našim klientům za výhodnější cenu. Kromě tohoto speciálního letáku se snažíme vždy některý z veterinárních produktů v našich běžných letácích vypíchnout, abychom do povědomí zákazníků dostali to, že veterinaria si mohou koupit i v lékárně. Klientům, kteří mají naši klientskou kartičku, rozesíláme e-maily s nabídkou akčních produktů, každý týden vkládáme upoutávku na Facebook,“ shrnuje Markéta Debefová.
Markéta Grulichová
