Pokud by se sestavoval žebříček produktů, jejichž prodeje v lékárnách vlivem covidu-19 výrazně posílily, určitě by v něm nechyběly teploměry, zejména ty bezkontaktní. K významným přesunům došlo i v segmentu testů. Mezi ty, po nichž je v poslední době největší poptávka, patří antigenní testy a nověji i testy na zjištění protilátek proti covidu-19.

Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 43/2021. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.

Pokud jde o zdravotnické potřeby, jejich nabídka se v jednotlivých lékárnách liší. Šíře sortimentu je hodně závislá na její velikosti, ale také na tom, kteří lékaři v okolí lékárny ordinují, a zda poblíž případně funguje specializovaná prodejna zdravotnických potřeb. Ovšem bez ohledu na to, jak bohaté portfolio uvedených produktů jednotlivé lékárny vedou, prakticky u všech pocítili na jejich prodejích vliv pandemie.

Nejdřív teploměry, pak oxymetry

„Jelikož jsme jediná lékárna v malém městě bez specializované prodejny zdravotnických potřeb, snažíme se ty, které zákazníci poptávají, zařazovat do sortimentu. Doba covidová zahýbala v lékárnách mnohým sortimentem a výjimkou nejsou ani zdravotnické potřeby. Během první i druhé vlny pandemie byla velká poptávka po bezdotykových teploměrech. Prakticky ve dne v noci jsme se snažili je shánět, objednávat, předobjednávat a dovážet. V průběhu druhé vlny jsme zase do našeho sortimentu zalistovali také pulzní oxymetr. I v tomto případě nastalo období, kdy jsme byli rádi, že jsme sehnali jediný výrobek,“ popisuje PharmDr. Zdeňka Močárková, vedoucí Lékárny Chrastava.

Obdobné zkušenosti mají i další lékárníci a také výrobci. „Loni i letos byl z běžně dostupných zdravotnických potřeb největší zájem o bezkontaktní teploměry,“ podotýká PharmDr. Ivana Lánová, vedoucí lékárnice a odborná zástupkyně pražské Lékárny Benu v ulici K Pérovně.

Michal Kinter, key account manager společnosti Borgy CZ, zase říká: „Celkově stoupá zájem lidí o péči o vlastní zdraví a s tím souvisí i rostoucí zájem vybavit se odpovídajícími monitorovacími zařízeními pro domácí použití. Největší nárůst jsme v důsledku pandemie covidu-19 zaznamenali u teploměrů, inhalátorů, čističek vzduchu a samozřejmě u oxymetrů, jichž máme plnou řadu od základních modelů až po oxymetr Beurer PO80, který používají například i vysokohorští sportovci či letci.“

Na aktuální poptávku zareagovala také společnost Benepharma CZ, která na trh uvedla novinku v podobě oxymetru Microlife^® OXY 300. „Jde o pulzní prstový oxymetr, který umožňuje rychle a zároveň přesně změřit saturaci krve kyslíkem. Kromě toho měří i tepovou frekvenci. Jde sice o nanejvýš aktuální novinku v souvislosti s onemocněním covid-19, ale přístroj je určen samozřejmě také pacientům trpícím například astmatem, cystickou fibrózou a dalšími respiračními chorobami, u nichž je třeba měřit míru okysličení krve,“ objasňuje Zuzana Rajčániová, obchodní ředitelka společnosti Benepharma CZ.

Přesuny nastaly i u testů

K sortimentu, o který je v lékárnách velký zájem, patří i testy. Ačkoliv jejich nabídka je poměrně široká, dosud platilo, že trvalý zájem byl hlavně o testy těhotenské, zatímco ty další se prodávaly v podstatě jen zřídka. Za poslední rok a půl ovšem i v tomto segmentu co do prodejnosti došlo vlivem pandemie k přesunům.

Například vedoucí Pilulka Lékárny na Senovážném náměstí v Praze PharmDr. Jana Ulvrová uvádí, že v celoročních prodejích vedou testy těhotenské a ovulační, ale že k těm, které se už nějakou dobu prodávají nejvíce, patří antigenní testy na covid a nověji i testy na zjištění protilátek proti němu.

Také Ivana Lánová potvrzuje, že tradičně se velmi dobře a ve velkém prodávají těhotenské testy a že mezi domácími testy jdou nyní dobře na odbyt zejména testy na covid.

Mgr. Klára Badalová z Magistra lékárny U Polikliniky v Praze 4 říká: „U nás bývá největší zájem především o těhotenské testy a občas o nějaký test diagnostický.“

Její kolega Mgr. Lukáš Höchtberger zase upozorňuje na to, že registrují nízký zájem o diagnostické testy, k jejichž nákupu by zákazníka motivoval akutní zdravotní stav, ale připouští: „Renesanci nyní prožívají CRP testy, u kterých se v předchozím období poptávka blížila prakticky k nule.“

Jak se ale ukazuje, trendy z kamenných lékáren nemusí nutně platit pro celý lékárenský trh. „V našem e-shopu registrujeme naopak vysoký zájem o testy na drogy, pohlavní nemoci a další citlivé záležitosti,“ podotýká Ing. Kamila Peremská, marketingová managerka Magistra lékárny.

Pokud jde o testy na drogy, zmiňuje se o nich také PharmDr. Kateřina Nesejtová, vedoucí Lékárny Benu na Poliklinice Viniční v Brně: „Prodáváme je již mnoho let, a zejména rodiče jsou vděčni za odbornou radu, jak testy používat a jejich výsledky vyhodnocovat.“

Mnoho zkušeností s testy má z poslední doby Zdeňka Močárková: „Největší zájem byl v posledním roce o testy na covid. Již se zavedením prvního povinného testování ve firmách jsme všemožně sháněli antigenní testy a snažili se co nejrychleji zorientovat v nabídce tak, abychom vybrali pro klienty testy spolehlivé a jednoduché na provedení. Účastnili jsme se také prvních testovacích dní na základní škole u nás ve městě, kde jsme při testování asistovali pedagogům a dětem. Antigenní testy jsme dodávali mezi prvními do firem a provozů ve městě a blízkém okolí. Nyní máme standardně v nabídce testy antigenní ze slin, z okraje nosu a testy na protilátky.“

Jak dále Zdeňka Močárková upozorňuje, pokud jde o zájem zákazníků, v závěsu za testy na covid jsou testy těhotenské. „Nejčastěji si je kupují ženy a žádají těhotenské testy s vysokou citlivostí, které ukazují výsledky již několik dní po oplodnění. Budoucí maminky upozorňujeme, že i když je na trhu mnoho výrobků, které udávají na obalu výsledky již čtyři dny před očekávanou menstruací, většina má citlivost hladiny hormonu HCG 10–20 mIU/ml. Hladiny hormonu HCG na začátku těhotenství stoupají u každé ženy individuálně. Doporučujeme udělat test z první ranní moči, kvůli nejvyšší koncentraci hormonu HCG, a samozřejmě potvrzení těhotenství u gynekologa,“ popisuje a dodává, že klienti mají dále zájem o testy na drogy, okultní krvácení a alergie: „Lidé se na speciální domácí testy často dotazují na základě reklamních kampaní nebo na doporučení lékaře. Samozřejmě je u nich zajímá cena, postup při testování, časová náročnost a komfort při provádění testu. Sezonní charakter mají CRP testy. I u nich upozorňujeme pacienty na jejich limity a omezenou výpovědní hodnotu.“

Vánoční klasika

Tradičním lékárenským sortimentem z kategorie zdravotnických potřeb jsou tonometry. Sice patří ke zboží prodávanému celoročně, ale jejich hlavní sezona přichází v předvánočním období. Už dlouho totiž platí, že tonometry představují osvědčený vánoční dárek.

„V mnoha lékárnách provádíme měření tlaku, ale i tak si zákazníci tonometry pro domácí použití kupují. Bývá to také oblíbený dárek pod stromeček,“ říká Ivana Lánová a Kateřina Nesejtová připojuje: „Zdravotnické potřeby nepatří v lékárnách ke stěžejnímu sortimentu, ale některé z nich, jako jsou tonometry či teploměry, nabízíme celoročně. Vyšší zájem ze strany zákazníků je o ně v předvánočním období, kdy se často kupují jako vánoční dárek. Chytré náramky, osobní váhy a jiné přístroje jsou výsadou e-shopových nabídek. V kamenných lékárnách jsou v nabídce málokdy.“

Také Jana Ulvrová má zkušenosti s vlivem sezony na prodeje některých přístrojů: „Tonometry nebo chytré náramky patří k oblíbeným vánočním dárkům vzhledem k tomu, že se jedná o finančně nákladnější produkty, a navíc jimi darující může přispět ke kontrole zdravotního stavu svých nejbližších.“ Zároveň připouští, že lidí, kteří se aktivně zajímají o své zdraví, přibývá, takže osvětové kampaně jsou výborným způsobem pro představení možností, jak o svůj zdravotní stav pečovat.

Rovněž z e-shopů zaznívá, že v předvánočním období se zájem o tonometry zvedá, jak například potvrzuje Kamila Peremská. O tom, že zdravotnické prostředky patří tradičně mezi nejžádanější sortiment, který mají v nabídce, se zmiňuje také Kateřina Schotliová, specialistka PR a marketingu společnosti Pilulka: „V souvislosti s probíhající pandemií a zároveň v důsledku rostoucího zájmu o prevenci a zdraví poptávka po zdravotnických potřebách roste. Lidé celkově více dbají o své zdraví a jedním z ukazatelů je rostoucí zájem především o tonometry, teploměry, zejména ty bezkontaktní, a diagnostické testy. V předvánočním období rapidně roste poptávka po všech produktech a tonometry nebo chytré náramky nejsou výjimkou. Sezonní vliv lze pozorovat u chytrých náramků, respektive hodinek, také s příchodem jara, na což mají vliv hlavně novoroční předsevzetí.“ Jak dále připouští, na rostoucí zájem o prevenci civilizačních chorob mají jednoznačně vliv i osvětové kampaně týkající se zdravého životního stylu, které nepřímo ovlivňují poptávku po sortimentu zdravotnických prostředků.

Tejpovací pásky získávají na popularitě

Již před časem se začalo z lékárenského trhu ozývat, že k produktům, které se těší čím dál větší oblibě, se řadí tejpovací pásky. A v lékárnách, v nichž nabízejí ortopedické pomůcky, si zájem o ně pochvalují.

„V poslední době jsme zaznamenali boom v prodeji tejpovacích pásek. Klienty je ovšem potřeba upozornit, že správnou aplikaci musí ve většině případů provést odborník, tedy lékař, fyzioterapeut či proškolený specialista, případně teprve po odborném zaškolení si může aplikovat tejp sám,“ říká Zdeňka Močárková a dodává: „Problémy s pohybovým aparátem se snaží pacienti řešit také bandážemi, které máme v nabídce. Vždy klientům vysvětlujeme rozdíl mezi ortézou a bandáží, která se hodí především na krátkodobou podporu například při sportu.“ Jak dále připouští, v poslední době zaznamenali zvýšenou poptávku po ortopedických pomůckách: „Proto se je snažíme zařadit do stálého sortimentu lékárny a vzděláváme se v této oblasti, abychom dokázali zákazníkům správně poradit a vybrat vhodnou korekční pomůcku. Zájem je hlavně o podpatěnky, gelové návleky na prsty, korektory a podpatěnky na ostruhy.“

K ortopedickým pomůckám se vyjadřuje i Kateřina Nesejtová: „Sportovci, kteří jsou nejčastějšími zákazníky a kteří se o ně zajímají, mají většinou velmi dobře nastudováno, co od jaké pomůcky očekávat. Každou novinku přijímají dobře, protože jim pomáhá v návratu do plnohodnotné sportovní zátěže a sportování jim zkvalitňuje.“ Zároveň uvádí, že jejich lékárna je umístěna na poliklinice, v níž funguje několik ortopedických a chirurgických ambulancí, a proto u nich mají ortopedické pomůcky a bandáže pevné místo v nabídce. „Snažíme se mít kompletní portfolio alespoň jedné firmy. Samozřejmě ohledně použití jednotlivých pomůcek musíme umět zákazníkům i poradit,“ dodává.

Kvalita a spolehlivost na prvním místě

K tomu, o co se zákazníci při nákupu zdravotnických potřeb zajímají, uvádějí lékárníci různé postřehy, ale v podstatě obecně platí, že preferovaná je hlavně kvalita a spolehlivost. „Stoupá zájem zákazníků o kvalitní produkty, které umějí komunikovat se smartphony a využívají aplikace, jejichž prostřednictvím je možné dlouhodobě sledovat vývoj osobního zdraví,“ podotýká Michal Kinter.

„Obecně u zdravotnických prostředků klienti požadují vysokou míru spolehlivosti a přesnosti,“ říká Jana Ulvrová a Ivana Lánová zmiňuje, že u tonometrů jde klientům hlavně o spolehlivost, ale také o funkci v podobě vyhodnocování arytmií. „Někteří pacienti se zajímají i o certifikaci těchto přístrojů,“ doplňuje a poukazuje i na další zkušenost: „U těhotenských testů je zájem soustředěn především na jejich citlivost. Mnoho klientek se domnívá, že si mohou test provést ihned po nechráněném styku a podivují se, když jim řekneme, že toto není možné a že je třeba s testem počkat.“

Kritéria, která jsou pro spotřebitele při výběru digitálních tonometrů významná, podrobně popisuje Zuzana Rajčániová: „Důležité je jejich jednoduché ovládání, přesnost, spolehlivost a ergonomické faktory. Zákazníci se často zajímají rovněž o prodlouženou záruku a dostupný a spolehlivý záruční i pozáruční servis. Spotřebitelskou důvěru čím dál víc získávají klinicky validované přístroje s integrovanými moderními technologiemi. O ně a o různé aplikace se lidé zajímají i při výběru dalších měřicích přístrojů, stejně jako svou pozornost směřují na rychlost, bezpečnost a komfort měření.“

Přestože hlavní roli při výběru hraje kvalita produktu, okrajovou záležitostí není ani cena. „U dražších produktů se zákazníci prvotně zajímají o cenu, případně o kvalitu výrobku,“ říká Klára Badalová a připojuje ještě jednu zkušenost: „Naši klienti mají rádi klasiku a o novinky projeví zájem málokdy.“

Lukáš Höchtberger k tomu dodává, že v kamenné lékárně sázejí na základní sortiment tonometrů: „Odpovídá to požadavkům našich klientů. Předpokládám, že kdo má zájem o novinky, směřuje do on-line sféry.“

Že i jinde tíhnou zákazníci ke klasice, může potvrdit také Zdeňka Močárková, i když příklad, který uvádí, se týká teploměrů: „Zájem zákazníků o klasické i digitální teploměry je prakticky celoroční. Stále se objevují klienti, kteří žádají teploměry rtuťové, které již několik let nejsou k dispozici.“ Podle ní výběr teploměru nejvíce zvažují rodiče kojenců a malých dětí: „Preferují rychlost a přesnost měření. My u malých dětí doporučujeme rektální měření teploměrem s měkkou flexní špičkou.“

Důraz na kvalitu a certifikaci přístrojů zohledňují samozřejmě výrobci. Michal Kinter k tomu říká: „U našich výrobků, které jsou certifikované, a dbáme na to, aby byly kvalitní, se zákazník rozhoduje buď podle výše ceny, kterou chce do produktu investovat, nebo podle zkušeností a recenzí. Nabízíme velmi široké portfolio výrobků, takže každý si může vybrat od základních po vysoce sofistikované modely s aplikací a připojením k PC nebo telefonu.“

Mnoho podob poradenství

V souvislosti se zdravotnickými potřebami lékárníci také opakovaně zmiňují různé typy služeb a poradenství. „Kampaně a různé akce pro zdraví obvykle ovlivní poptávku, ale lékárny stále ještě nejsou plnohodnotný prodejce měřicích přístrojů. Spíše jsme rádci, jak mají změnu životního stylu pacienti uchopit, a snažíme se komplexně poradit, co od chytré techniky očekávat a jak ji efektivně využít,“ objasňuje Kateřina Nesejtová. Zároveň vyzdvihuje, že ve vybraných Benu lékárnách včetně té jejich si pacienti mohou nechat změřit hladinu cukru a cholesterolu. „Zájemce umíme vybavit na doma potřebnými prostředky na selfmonitoring. V posledních týdnech probíhá kampaň, která podporuje tuto aktivitu, a zájem ze strany veřejnosti je výrazný,“ dodává.

Také Zdeňka Močárková poukazuje na úspěšnost screeningových akcí i význam poradenství: „Tonometry si u nás zákazníci kupují kdykoli během roku, někdy na doporučení svého ošetřujícího lékaře, jindy například po konzultaci farmakoterapie v lékárně. Osvětové kampaně lidi u nás v malém městě asi příliš neoslovují, ale zájem jeví o screeningové akce pořádané lékárnou.“

Pokud jde o nákup tonometrů, doktorka Močárková zdůrazňuje, že klientům doporučují výhradně pažní tlakoměry. „Aby pacienti využívali svůj tonometr správně a krevní tlak sledovali kontinuálně, využíváme letáčky s informacemi o správném postupu měření, které jim k nákupu tonometru vždy přidáváme. Měření tlaku mimo jiné nabízíme v lékárně pacientům jako službu zdarma a mají zde rovněž možnost si svůj nový zakoupený tlakoměr rovnou vyzkoušet,“ vysvětluje.

O poradenství, i když v souvislosti s jinými produkty, se zmiňuje také Lukáš Höchtberger, když naznačuje, že segment zdravotnických potřeb sice u nich nepatří mezi preferované, ale že na nich stavějí základy komplexní péče: „Například aktivně pracujeme s těhotenskými a ovulačními testy. Klientkám předáváme informaci o důležitosti užívání kyseliny listové v prvních měsících těhotenství. Chceme, aby věděly, že se na nás mohou během těhotenství kdykoliv obrátit s žádostí o radu.“

Markéta Grulichová

marketa.grulichova@atoz.cz