Nějakou dobu to trvalo, ale zdá se, že dlouholetá osvěta týkající se důležitosti správné ústní hygieny nese své ovoce. Lékárníci potvrzují, že lidé se o zdraví svých zubů a dásní starají čím dál víc. A také uvádějí, že do pomůcek pro dentální hygienu jsou ochotni investovat vyšší částky, protože vědí, že se jim prevence vyplatí.

Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 40/2021. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.

Z vyjádření lékárníků vyplývá, že řada zákazníků si v lékárně kupuje produkty, které má doporučené od svého stomatologa či dentální hygienistky. „Mnoho klientů přichází do lékárny po návštěvě dentální hygieny s doporučením, jaké vhodné produkty pro ústní hygienu by si měli pořídit,“ podotýká PharmDr. Tomáš Lukš, ředitel EUC Lékáren. Mgr. Vlastimil Kakrda, vedoucí Benu lékárny v Mariánských Lázních, zase uvádí: „Lidé přistupují k ústní hygieně určitě zodpovědněji a starají se o své zuby více. Velmi záleží na jejich vztahu se zubním lékařem, případně zubní hygienistkou. Bývají poučeni a sami studují nejnovější trendy.“

Také Mgr. Petra Nováková, vedoucí pražské Lékárny Těšnov, potvrzuje, že přístup lidí k ústní hygieně se v posledních letech výrazně změnil k lepšímu. „V blízkosti naší lékárny fungují zubní ordinace a dentální hygiena, proto k nám přichází hodně zákazníků právě na doporučení dentální hygienistky,“ dodává.

Lékárníci také v podstatě jednohlasně poukazují na to, že se prakticky nemění výčet nejfrekventovanějších potíží, s nimiž lidé do lékárny pro radu a vhodný přípravek na péči o dutinu ústní přicházejí. „Nejčastěji v lékárně řešíme parodontózu, různé záněty v dutině ústní, případně péči o dutinu ústní po extrakci zubu,“ vyjmenovává Klára Badalová, DiS., farmaceutická asistentka z Magistra lékárny U Polikliniky v pražských Modřanech.

Jak uvádí Tomáš Lukš, zákazníci chtějí v lékárně zejména poradit, jaké spektrum produktů se nabízí jak na běžnou hygienu, tak na konkrétní obtíže. „Mezi nimi k nejčastěji řešeným patří krvácení dásní, citlivost zubních krčků a zvýšená kazivost zubů,“ podotýká.

Kartáček s pastou už v tom nejsou samy

Nic se nemění na tom, že z kategorie ústní hygieny patří k nejžádanějším zubní kartáček a pasta. Zároveň se ukazuje, že trend zvyšujícího se zájmu i o další pomůcky, jako jsou například mezizubní kartáčky či ústní vody, nadále posiluje.

„Klienti k nám nejčastěji chodí pro klasický zubní kartáček a pastu, ovšem v poslední době se zvyšuje poptávka po mezizubních kartáčcích. Řekla bych, že v několika uplynulých letech nakupovali zákazníci tento sortiment v lékárně stále častěji,“ říká Klára Badalová. Zároveň dodává, že pokud jde o používání mezizubních kartáčků, lidé začínají být svědomitější.

Také vedoucí Alphega lékárny Medea v Hostomicích nad Bílinou Mgr. Leona Štěpková potvrzuje, že tradičně nejžádanější jsou při nákupu ústní hygieny zubní kartáčky a pasty. „Pak to jsou také lepidla na zubní náhrady. Postupně přibývá klientů, kteří pravidelně nakupují mezizubní kartáčky a ústní vody,“ doplňuje.

Rovněž Petra Nováková uvádí, že v jejich lékárně zákazníci nejčastěji nakupují zubní a mezizubní kartáčky, zubní pasty a ústní vody. „Kromě těchto produktů pak žádají i tablety na čištění zubních náhrad, fixační krémy na zubní náhrady, pudry na zuby, mezizubní  nitě, ústní gely a spreje i elektrické zubní kartáčky,“ vyjmenovává.

Tomáš Lukš na základě svých zkušeností upozorňuje, že na vzestupu je i používání například jednosvazkových kartáčků a remineralizačních gelů proti kazivosti tubů. „Zákazníci často nakupují produkty nejen pro svou vlastní potřebu, ale i pro ostatní členy rodiny v podobě například trojbalení kartáčků, kartáčků pro děti a podobně,“ podotýká.

O jednosvazkových kartáčcích se zmiňuje i PharmDr. Zora Zoubková, vedoucí znojemské Alphega lékárny U Svaté Anny: „Sortiment ústní hygieny se v poslední době rozšířil. Kromě již tradičně v naší lékárně prodávaných zubních kartáčků Curaprox se zvedly prodeje kartáčků jednosvazkových a mezizubních. Dále máme i široký sortiment ústních vod. Lidí, kteří si v lékárně nakupují produkty z kategorie dentální hygieny, určitě přibývá.“

Také Ing. Hana Chlumská, marketing and event manager společnosti Curaden Czech, si pochvaluje stoupající zájem o mezizubní kartáčky: „Běžný kartáček na čištění mezizubních prostor nestačí. Mezizubní kartáček je opravdu nepostradatelným pomocníkem v péči o zuby a dásně, takže je dobře, že si to uvědomuje čím dál víc lidí.“

Ústní vody s velkým potenciálem růstu

Tím, jak roste povědomí o významu správné a pravidelné ústní hygieny a zároveň se zvyšuje ochota investovat do pomůcek, které jsou k ní potřeba, stoupají také prodeje ústních vod. Podle Zuzany Truhlářové, brand activation managera CZ/SK společnosti Johnson & Johnson, má segment ústních vod stále velký potenciál růstu: „Platí to zejména u variant určených pro každodenní používání, což souvisí s pokračující edukací o jejich výhodách pro kompletní péči o dutinu ústní. Během probíhající epidemie covidu-19 pozorujeme velké zvýšení tempa růstu prodejů ústních vod.“

V souvislosti s kritérii, podle nichž se při výběru ústní vody spotřebitel rozhoduje, Zuzana Truhlářová uvádí: „V první řadě se rozhoduje, zda hledá ústní vodu vhodnou pro každodenní používání nebo terapeutickou, která je určena pouze pro použití krátkodobé. U ústních vod pro každodenní používání vybírá nejprve značku a v rámci ní se rozhoduje podle konkrétního benefitu a příchutě. Za pokročilé benefity je spotřebitel ochoten zaplatit vyšší cenu. U terapeutických ústních vod většinou volí na základě doporučení zubního lékaře či dentální hygienistky.“

Právě doporučení odborníků, tedy stomatologů a dentálních hygienistek, hraje při nákupech v lékárnách významnou roli. „Zákazníci si ústní hygienu nakupují buď na základě doporučení lékaře, nebo jim s výběrem produktů radíme,“ podotýká Zora Zoubková a Leona Štěpková připojuje: „Naši klienti dají hodně na doporučení lékaře a na naše rady, a to zejména když je trápí nějaký problém. To pak pro ně není důležitá cena, ale kvalita přípravku, jeho účinnost a naše rady. Vliv reklamy na kategorii ústní hygieny v naší lékárně příliš nepozorujeme. “

Petra Nováková zase zdůrazňuje: „Zákazníci nejsou při nákupu příliš ovlivněni reklamou, ale nakupují hlavně na základě doporučení odborníka. Navíc vnímají i vyšší kvalitu jmenovaného sortimentu nakupovaného v lékárně.“

Hana Chlumská v souvislosti s doporučením odborníků ohledně výběru vhodných pomůcek k čištění zubů říká, že zubní lékaři a dentální hygienistky nejen poradí, které pomůcky a přípravky jsou pro dotyčného optimální, ale hlavně s ním nacvičí správnou techniku čištění zubů.

Právě na správnou techniku čištění poukazuje i Vlastimil Kakrda: „Vadí mi některé typy reklam, protože přesunují důležitost techniky čištění na druh používané zubní pasty. O tom to opravdu není. Je to o technice, o čase, který člověk ústní hygieně věnuje, a o pomůckách. Zubní pasta je to poslední, co rozhoduje o kvalitě zubů.“

Kvalita není zadarmo

Jak výrobci, tak lékárníci připouštějí, že cena nehraje při výběru ústní hygieny primární roli a že ochota spotřebitelů pořizovat si kvalitní a dražší produkty stoupá. „Spotřebitelé si za produkty, které jim prokazatelně prospívají, rádi zaplatí, tedy pouze v případě, kdy cena odráží kvalitu,“ podotýká Hana Chlumská. Vlastimil Kakrda se zase zmiňuje o tom, že ceny produktů z kategorie ústní hygieny jsou v pořádku: „Kvalita a cena jsou v rovnováze. Zubní lékař i hygienistka jsou cenově náročné položky, takže každý rozumný člověk si to vyhodnotí, věnuje se prevenci a neváhá do ní investovat.“

Další pohled nabízí Leona Štěpková: „Zejména když má zákazník nějaký problém, není pro něj důležitá cena přípravku, ale především jeho kvalita a účinnost. Cenu většinou řeší jen ti, co nemají žádné potíže, a přípravky dentální hygieny nakupují v akcích za poloviční ceny v super- nebo hypermarketech. My si ale zakládáme na tom, že vše, co si naši klienti ,strkají do pusy´, je vyrobeno v Evropě a má svou kvalitu.“

Jak uvádí Ing. Petra Buřičová, product manager společnosti Urgo Healthcare CZ, pokud má spotřebitel pozitivní zkušenost s danou značkou, určitě si rád za kvalitní produkt připlatí. „Vnímáme, že dnes není pro všechny spotřebitele rozhodující cena, ale především produkty, které jsou účinné a dokážou pomoci od problému. Snažíme se u našich produktů nabídnout profesionální technologie, které může spotřebitel použít v pohodlí domova,“ popisuje.

Zora Zoubková má zase zkušenost, že cenu u dentální hygieny zákazníci tolik neřeší, ale pokud jim lékárník nabídne kombinaci několika produktů, už se o ni zajímají přece jen více. Další postřeh připojuje Tomáš Lukš: „Rozhodování podle ceny produktů pozorujeme spíše u starších zákazníků.“

A podle jakých faktorů, když pomineme rady odborníků, se tedy spotřebitelé při výběru ústní hygieny rozhodují? „V posledních letech sledujeme rostoucí příklon zákazníků k českým značkám. Stále častěji upřednostňují léty prověřené výrobky s tradicí a výrobou v České republice. Trvale také stoupá zájem o přírodní a bylinné produkty vysoké kvality, za které je pak spotřebitel ochoten vydat i vyšší částky,“ popisuje MUDr. Pavel Smažík, majitel společnosti Herbadent.

Na preference produktů na přírodní bázi poukazuje také Petra Buřičová: „Na trh právě uvádíme nový produkt. Jde o gel na dětské dásně s názvem Urgo Filmogel Dentilia, který je změkčuje, a usnadňuje tak prořezávání dětských zoubků. Mukoadhezivní gel obsahuje přírodní složky a díky masážnímu aplikátoru se snadno aplikuje. Právě v souvislosti s tímto produktem vnímáme, že maminky hledají na trhu pro své děti účinné řešení problémů, které je bezpečné a zároveň založené na přírodních ingrediencích, což náš produkt splňuje. Obal by měl na první pohled zaujmout a vzbudit nějakou pozitivní emoci, která spotřebitele přesvědčí k nákupu produktu.“

V případě zubních kartáčků hraje při nákupu roli i design. „Výběr kartáčku ovlivňuje oblíbená barva, barevné ladění koupelny, počet členů rodiny, aby každý měl kartáček jiný. Spotřebitelé si také oblíbili limitované edice kartáčků, které pro ně rádi připravujeme,“ vysvětluje Hana Chlumská a připojuje, že v poslední době se zvýšil zájem o hydrosonické kartáčky: „Curaprox nabízí tři druhy hydrosonických kartáčků, které jsou vhodné pro čištění zubů s rovnátky, implantáty i pro běžnou denní péči. Mají unikátní čisticí hlavice osazené Curen® vlákny.“

Nabídku obohacují novinky tradiční i speciální

Sortiment v kategorii ústní hygieny se každý rok rozšiřuje o plno novinek. Řada z nich doplňuje stávající řady produktů, například zubních kartáčků. U ústních vod se často na trhu objevují nové příchutě či inovace v jejich složení. Vedle těchto řekněme tradičních novinek, obohacují nabídku i nové produkty, které je možné označit za speciální. K takovým lze zařadit již uvedený gel na dětské dásně Urgo Filmogel Dentilia, který právě přichází na trh, nebo novinku od firmy Herbadent, jež má nově v nabídce mezizubní gel s vysokým podílem bylinného extraktu a optimálním obsahem fluoridových iontů. „Mezizubní gel Herbadent usnadňuje čištění mezizubních prostor, protože při jeho použití do nich lze snadněji zavést mezizubní kartáček. Gel zároveň omezuje krvácení dásní a zklidňuje zanícené či podrážděné mezizubní dásňové papily,“ objasňuje Pavel Smažík a zdůrazňuje, že jeho složení vychází z unikátní a desetiletími klinicky ověřené směsi extraktů a silic ze sedmi léčivých bylin: „Extrakt řepíku, heřmánku, šalvěje a nátržníku dodává gelu jeho léčivé účinky. Mátová, hřebíčková a fenyklová silice tyto účinky zesilují, a navíc mu propůjčují jedinečnou vůni a svěžest.“

Jak dále uvádí, ideální je používat tento mezizubní gel s elektrickým mezizubním kartáčkem Ubrush!, který firma na český trh exkluzivně dováží. Tento kartáček umožní snazší, ale přesto pečlivější čištění mezizubních prostor. „Víme, že čištění mezizubních prostor je pro většinu lidí obtížné a nepříjemné, a proto ho zbytečně zanedbávají. Díky elektrickému mezizubnímu kartáčku to pro ně bude snazší a příjemnější, což povede i ke snížení rizika vzniku nepříjemných mezizubních kazů,“ dodává.

Nabídku ústních vod obohatila společnost Johnson & Johnson loni na podzim o novinku Listerine® Fresh Ginger & Lime Mild Taste, která obsahuje přírodní výtažky ze zázvoru a limetky a esenciální oleje eukalyptol, thymol, mentol a methyl-salicylát. „Tyto esenciální oleje redukují bakterie zubního povlaku, které jsou hlavní příčinou vzniku zubního kazu, zánětu dásní i zápachu z úst. Působí v celých ústech i tam, kam kartáček nedosáhne, tedy mezi zuby, na dásních a jazyku, a dokončují tak práci, kterou kartáček začal. Voda obsahuje rovněž fluorid, jenž posiluje a remineralizuje zubní sklovinu. Naopak neobsahuje alkohol,“ popisuje Zuzana Truhlářová.

Další novinku se jmenovaná firma chystá na trh uvést letos v létě. Jak Zuzana Truhlářová uvádí, jde o ústní vodu Listerine® Clean & Fresh pro uživatele rovnátek: „Tato ústní voda obsahuje esenciální oleje pro redukci bakterií zubního povlaku nad rámec samotného čištění zubů a také fluoridy pro posílení a remineralizaci zubní skloviny. Působí v celých ústech i mezi zámečky rovnátek pro kompletní ochranu ústní dutiny. Stejně jako předchozí novinka má nulový obsah alkoholu a vyznačuje se jemnou chutí.“

Opomenout nelze ani inovace obalů. „V rámci celosvětového trendu udržitelného rozvoje přichází Listerine® s úpravou lahví pro snadnější recyklaci. Plastové lahve jsou plně recyklovatelné a od letošního podzimu budou navíc z 50 procent vyrobené z již recyklovaného plastu,“ vyzdvihuje Zuzana Truhlářová.

Nabídka přípravků označovaných sensitive je bohatší o novinku společnost Dr. Theiss CZ, která na trh uvádí zubní pastu Lacalut aktiv pro ochranu dásní a citlivé zuby. „Rozšiřujeme tak úspěšnou řadu aktiv o moderní a inovativní produkt. Nová zubní pasta v sobě kombinuje osvědčenou formuli aktiv pro ochranu před krvácením a zánětem dásní s inovativní formulí sensitive pro zvýšenou citlivost zubů, a splňuje tak nároky a požadavky zákazníků hledajících produkt s komplexním účinkem,“ říká Kateřina Šelmeczi, brand manager společnosti Dr. Theiss CZ.

Hned několik nových produktů přibylo či v blízké budoucnosti přibude v nabídce společnosti Curaden Czech. Za převratnou novinku označuje Hana Chlumská zubní kartáček Curaprox CS 12460 velvet: „Má více než dvojnásobek vláken než ikonický zubní kartáček CS 5460 ultrasoft. Vlákna kartáčku CS 12460 jemně zub obejmou a účinně vyčistí, a to včetně obtížně dosažitelných míst pod okrajem dásně.“

Jakmile zase bude možné bez omezení cestovat, jistě mnoho lidí ocení další novinku v podobě cestovního pouzdra, které obsahuje skládací kartáček CS 5460 ultrasoft, bělicí zubní pastu BE YOU (10 ml), mezizubní́ kartáčky CPS prime ve velikosti 07 a 09 milimetrů. Jak Hana Chlumská upozorňuje, tyto praktické cestovní sety jsou dostupné v šesti barevných kombinacích.

Další novinka společnosti Curaden Czech je určena pro děti. „Pro ty ve věku 4 až 12 let máme nově v nabídce kartáčky Curaprox CS kids. Jsou osazeny 5 500 Curen® vlákny o průměru 0,09 milimetru a doporučujeme je pro běžné čištění,“ popisuje Hana Chlumská a dodává: „Produktovou řadu pro děti letos v létě rozšíříme o spotřebiteli žádané, zdraví prospěšné dětské zubní pasty.“

Základem je edukace

Když přijde řeč na to, jaké formy prezentace se u ústní hygieny nejvíce osvědčují, opakovaně od výrobců zaznívá, že hlavně edukace, na niž se hojně zaměřují. „U ústních vod Listerine® se dlouhodobě soustředíme na edukaci spotřebitelů o výhodách kompletní péče o ústní dutinu, která zahrnuje čištění zubů a následné vypláchnutí ústní vodou. Rovněž vysvětlujeme specifické benefity jednotlivých variant,“ říká Zuzana Truhlářová a připojuje, že také využívají moderní komunikaci v on-line médiích a dobrou vizibilitu v místě prodeje.

I Pavel Smažík uvádí, že se zaměřují na edukaci: „Chceme, aby zákazník chápal zásady správné a pečlivé ústní hygieny. Věříme, že touto cestou naučíme českou veřejnost nejen správným návykům, ale také jí vysvětlíme, jaké výhody skýtají bylinné produkty.“ Zároveň poukazuje na to, že pracují s uceleným mixem marketingových aktivit, a představuje nový letošní projekt: „Jde o  ambasadorský program, do něhož zapojujeme stomatology a dentální hygienistky, kteří mají k naší značce a jejím výrobkům vztah a rádi je svým pacientům při vhodné indikaci doporučují. Ordinace, které se do programu zapojují, mohou získat určité obchodní výhody pro své pacienty i pro svou praxi. Nám to pak přináší řadu edukovaných a spokojených klientů. Již dva měsíce po zahájení programu, od něhož si slibujeme, že bude velmi silným nástrojem budování vztahu s profesionály i koncovými zákazníky, máme ke 300 partnerů.“

Na edukaci se dlouhodobě zaměřuje rovněž společnost Curaden Czech. Jak zdůrazňuje Hana Chlumská, nejpreferovanější komunikace s koncovým uživatelem je pro ně prostřednictvím zubních lékařů, dentálních hygienistek a lékárníků: „Stejně jako v minulých letech se tedy zaměřujeme na edukaci a spolupráci se jmenovanými odborníky.“

O spolupráci s lékárníky se zmiňuje i Petra Buřičová: „Český spotřebitel klade velký důraz na doporučení a zkušenost, ať už je to ze strany lékárníka nebo jiných spotřebitelů. Snažíme se tedy, aby lékárníci měli o našich produktech správné informace, byli edukovaní a dokázali tak spotřebiteli poradit, jaké řešení je pro něj nejlepší. A pokud se jedná o doporučení ze strany koncového zákazníka, osvědčuje se nám, když spotřebitelé mohou produkty otestovat.“

Zároveň připojuje, že prodejní místo, v jejich případě lékárna, je první místo, kde se zákazník může s produktem setkat, proto kladou velký důraz na správnou vizibilitu a vystavení produktu na podlahových stojanech nebo stojanech na táře. „Samozřejmě s postupující digitalizací se snažíme mít aktuální webové stránky a být aktivní na sociálních sítích. Pravidelně také přispíváme do časopisů,“ dodává.

On-line komunikaci stejně jako televizní reklamu využívá v rámci prezentace svých produktů Dr. Theiss CZ. „Aktuálně probíhá on-line kampaň s názvem Rouška není navždy a v červnu odvysíláme spotovou televizní kampaň na novou zubní pastu Lacalut aktiv,“ upozorňuje Kateřina Šelmeczi a zároveň zdůrazňuje: „Nadále klíčová je pro nás v kategorii zubní hygieny komunikace s lékárníky a farmaceutickými asistenty. Naší snahou je dále posilovat image značky Lacalut jako medicinální zubní pasty, která je prověřena dlouhou tradicí a zároveň přináší inovativní produkty pro různé potřeby zákazníků.“

Ohledně podpory prodejů ústní hygieny jsou aktivní i lékárníci. „Produkty z této kategorie máme zastoupené v akčních letácích našich lékáren. A také spolupracujeme se zubními lékaři a dentálními hygienistkami v našich klinikách,“ popisuje aktivity EUC Lékáren jejich ředitel Tomáš Lukš.

Klára Badalová zase uvádí, že využívají jak kampaně výrobců, tak Magistra letákové akce a akce v e-shopu magistra.cz.

„Zákazníci mají u nás v lékárně možnost využít různé bonusové a slevové akce. Už se totiž stalo běžným jevem, že i lékárna nabízí akční slevy na různé produkty včetně dentálních přípravků. Navzdory tomu ale platí, že se hlavně snažíme našim klientům věnovat maximální péči týkající se zdraví a jsme rádi, když se k nám vracejí,“ říká Petra Nováková.

Markéta Grulichová

marketa.grulichova@atoz.cz