Již pár let se o veterinárních přípravcích mluví jako o kategorii, která má na lékárenském trhu velký potenciál růstu. Nyní vše nasvědčuje tomu, že doba poznamenaná omezeními kvůli koronaviru zmíněný potenciál ještě umocnila. V mnoha domácnostech, v nichž uvažovali o koupi domácího mazlíčka, ale zatím s ní otáleli, se totiž v době pandemie takříkajíc rozhoupali a zvířecího miláčka si pořídili.
Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 39/2021. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.
Vyšší zájem o veterinaria v lékárnách ovšem neovlivňuje pouze fakt, že mnoho našinců má doma nějakého mazlíčka. Podle Mgr. Martiny Ondráčkové z lékárny Chrastava se do stoupajícího zájmu promítá i větší informovanost o nutnosti prevence onemocnění u zvířat. Navzdory tomu ale i nadále platí, že v oblasti osvěty a edukace je stále prostor pro vylepšení. „Je na škodu nejen zvířecích miláčků, ale i samotného trhu, že se doposud příliš nedaří přimět chovatele k jejich pravidelnému odčervování čtyřikrát ročně,“ vyzdvihuje PharmDr. Juraj Karczub, majitel společnosti Farmacia Care, která produkuje přípravky značky Pet Health Care.
Bez práce nejsou koláče
Není to tak dávno, co z trhu zaznívalo, že lidé jsou nezřídka překvapeni, že mohou v lékárnách zakoupit také veterinaria a že si na to teprve zvykají. Nyní to vypadá, že překvapených chovatelů ubylo. „V průběhu doby sleduji zvyšující se povědomí klientů o tom, že v lékárnách jsou k dispozici i veterinární produkty. Jestli tato kategorie v lékárnách posiluje, obecně posoudit nedokážu, ale rozhodně ubývá zákazníků, pro které je výskyt veterinárních přípravků v lékárně překvapením,“ říká PharmDr. Libor Číhal z Pilulka Lékárny v Lednici.
V některých lékárnách sice nabízejí pouze základní veterinární sortiment, ale v mnoha dalších se na tuto kategorii zaměřili, mají v nabídce široké portfolio výrobků a vývoj v rámci tohoto segmentu si pochvalují. Nic ale není zadarmo a za rostoucími prodeji je třeba hledat usilovnou a soustavnou práci. Martina Ondráčková k tomu na základě svých zkušeností uvádí: „Protože jsme lékárna v malém městě, v jehož okolí leží mnoho vesnic, kde je skoro každý chovatelem nějakých zvířat, stala se veterinaria v naší nabídce nutností. I když v nich převažují přípravky pro psy a kočky, někdy se setkáme i s klienty, kteří potřebují řešit zdravotní problémy také u domácích zvířat. Abychom pokryli poptávku i po specifických veterinárních produktech, které nejsou běžně dostupné v lékárenských distribucích, spolupracujeme s veterinárním dodavatelem Samohýl. Navíc se chovatelům snažíme doporučit přípravky a poradit jim i na základě osobních zkušeností. Když totiž máte doma farmu plnou zvířat, stane se samostudium veteriny i péče o jejich zdraví denním chlebem, a tak můžete své poznatky předat i klientům v lékárně, čehož hojně využívají.“
Další postřeh ohledně podpory jmenované kategorie připojuje odborná zástupkyně Pilulka Lékárny ve Starém Plzenci PharmDr. Jaroslava Hrušková: „U nás v lékárně máme volně prodejné veterinární přípravky umístěny v prosklené vitríně na táře, aby byly dobře viditelné a zákazníci věděli, že i tento sortiment vedeme. Skladem držíme přípravky, o které je trvale největší zájem. Produkty, které nemáme skladem, klientům na přání rádi objednáme, a pokud vidíme, že se lidé pro něco konkrétního opakovaně vracejí, snažíme se výrobek zařadit na sklad. Děláme vše pro to, aby zákazníci nemuseli vážit cestu do lékárny zbytečně vícekrát a našli u nás to, co potřebují.“
Stále na vzestupu
Z vyjádření výrobců vyplývá, že prodeje veterinárních přípravků se zvyšují. „Již několik let je patrný vzrůstající trend nákupů veterinárních přípravků v lékárnách i v pet shopech. Stejný pozitivní trend sledujeme i v internetových lékárnách. Je to dáno zvyšujícím se množstvím mazlíčků, tedy koček a psů, v tuzemských domácnostech, ale i vzrůstající péčí o ně,“ upozorňuje MVDr. Michal Chalupa, marketingový manažer veterinárního portfolia společnosti Krka.
I Juraj Karczub potvrzuje, že kategorie veterinarií je charakteristická velmi dynamickým růstem, který lze pozorovat od roku 2016, kdy došlo k jejímu výraznějšímu formování mimo veterinární ordinace a pet shopy. „Ve srovnání například s trhem dekongestantů, horkých nápojů a antialergik kategorie veterinárních přípravků výrazně roste. Jejich nákup v lékárně je pro chovatele komfortní. V případě, že personál umí, a je navíc i ochotný poradit v oblasti péče o psa či kočku, jejich majitelé častěji volí lékárnu jako místo první volby pro veterinární samoléčbu,“ doplňuje.
Také Ing. Jan Zubatý, ředitel společnosti Aveflor, se zmiňuje o tom, že prodej veterinárních produktů se na lékárenském trhu rozšířil: „Je to dáno také tím, že čím dál více lékáren vstoupilo do on-line prodeje prostřednictvím svých e-shopů, zároveň také výbornou logistikou ze strany lékárenských distribucí, které lékárny zavážejí zbožím i několikrát denně. Zákazník si tedy ve své oblíbené kamenné lékárně může objednat široký sortiment veterinárních produktů, které jsou pro něho často i cenově zajímavé a dostupné, ještě v den objednání. Myslím si, že vzhledem k rostoucí poptávce po těchto produktech v lékárnách se tam bude veterinární sortiment dále rozšiřovat.“
Rovněž lékárníci vesměs hodnotí prodeje veterinarií jako rostoucí. „V případě naší lékárny se dá říci, že počet lidí, kteří si k nám chodí pro volně prodejné veterinární přípravky, je o trochu vyšší než v minulých letech,“ podotýká Jaroslava Hrušková. PharmDr. Tomáš Arndt, Ph.D., vedoucí lékárny PharmGo Na Florenci v Praze, zase uvádí: „V naší lékárně nepozorujeme výrazné zvýšení zájmu zákazníků o veterinární přípravky. Každopádně jde ale o kategorii, jež se těší jejich dlouhodobému zájmu.“
A stejně jako u jiných kategorií i u veteriny platí, že se jí velmi daří v e-shopech. „V internetové lékárně Pilulka.cz posiluje veterina meziročně nepřetržitě a nyní v době pandemie covidu-19 to platí dvojnásob. Mezi nejžádanější produkty z této kategorie patří antiparazitika pro kočky i pro psy. Dále zaznamenáváme růst segmentu doplňků stravy jak pro psy, tak pro kočky a navyšují se také prodeje veterinární kosmetiky,“ vyjmenovává Kateřina Schotliová, specialistka PR a marketingu společnosti Pilulka.
Co přinesla pandemie
Covid-19 sice nezasáhl veterinární segment tak masivně jako řadu jiných oborů, ale určitý vliv na něj rozhodně měl. „Výraznou změnu prodejů v sekci veterinárních přípravků jsme během covidové pandemie nezaznamenali. Její nepřímý vliv bude možná v této oblasti patrný až v budoucnu. Z vlastního okolí mohu potvrdit vyšší zájem o pořizování domácích mazlíčků mezi lidmi, kteří jejich koupi předtím oddalovali. V důsledku pandemie mají více času a určitou míru sehrál i psychologický vliv péče o zvíře jako náhrady za zakázané sociální kontakty s blízkými,“ říká Martina Ondráčková.
Také Jaroslava Hrušková připouští, že se v jejich lékárně pandemie na prodejích veterinarií nijak významně nepodepsala: „Až na těch pár mohutných nákupních vln těsně po uzavření některých obchodů, kdy lidé opravdu nakupovali ve velkém, mám pocit, že klienti pro své mazlíčky nakupují konstantně a průběžně. Spíš mi přijde, že si mnozí lidé pořídili domácí zvíře, s jehož koupí do doby pandemie třeba otáleli, a proto je nyní spotřeba a potřeba veterinárních přípravků vyšší.“
Podle Tomáše Arndta současná koronavirová situace u nich v lékárně zájem o veterinární produkty nepoznamenala: „Nicméně se obávám, že do budoucna může dojít k úbytku klientů kvůli tomu, že si navykli vyhledávat a objednávat veterinární přípravky v e-shopech. A také prodejny chovatelských potřeb, které zůstávají otevřené i během epidemie, představují velkou konkurenci.“
Svůj postřeh připojuje rovněž Juraj Karczub, podle něhož bylo loňské první pololetí v lékárnách obecně slabé: „Zákazníci nakupovali pouze nezbytné veterinární přípravky a samozřejmě krmivo, což se lékáren příliš netýkalo. V druhém pololetí se trh veterinárních přípravků postupně zvedal. Častěji než v předchozích letech bylo možné vidět spotřebitelsky velmi výhodné nabídky typu 3 za cenu 2 nebo 1 + 1 zdarma.“
Nikoliv ojediněle je slyšet názor, že kvůli tomu, že v době pandemie mnoho lidí bylo na tzv. home-office, mělo více času své mazlíčky pozorovat a více o ně pečovat, což se podle Michala Chalupy promítlo například do toho, že jim majitelé občas koupili i něco na přilepšenou.
Na mazlíčcích se nešetří
Stejně jako v minulých letech i nadále platí, že zákazníky, kteří přicházejí do lékárny pro veterinární přípravky, lze rozdělit do dvou skupin. „Jejich větší část přijde s představou konkrétního produktu, ale zároveň je mnoho takových, kteří se přicházejí poradit. Někteří se opakovaně vracejí pro své oblíbené přípravky, jiní přijdou na doporučení veterinárního lékaře, známých a samozřejmě také na základě informací nalezených na internetu,“ vysvětluje Jaroslava Hrušková.
Podobně se vyjadřuje také Martina Ondráčková a poukazuje i na vliv reklamy: „Většina našich zákazníků jsou zákazníci stálí, kteří si přijdou koupit svůj vyzkoušený přípravek. Další skupinu tvoří ,páníčci´ přicházející s nespecifickým přáním ,chci něco na odčervení pro psa´, kteří si při výběru vhodného přípravku nechají poradit. S nimi nejprve řešíme druh zvířete, jeho hmotnost a schopnost pozřít tabletu, popřípadě volíme pastu. Hlavně v sezoně se setkáváme s poptávkou po přípravcích ,z televize´. Jde především o nové produkty, na jejichž prodeje má velký vliv reklama.“
Přestože z trhu zaznívá, že chovatelé se při nákupu také zajímají o cenu veterinárních přípravků, obecně platí, že do svých mazlíčků jsou ochotni investovat nemalé částky a cena produktů většinou nehraje při koupi rozhodující roli. „Průběžně u chovatelů zaznamenáváme vyšší znalost přípravků, jejich složení a snahu jít s trendy. Požadují kvalitnější produkty s akceptací vyšší cenové úrovně. Tento trend sledujeme jak v oblasti antiparazitik, tak i profylaxe, doplňků stravy a kosmetiky. Obecně lze říci, že chovatelé a majitelé domácích mazlíčků chtějí svým čtyřnohým parťákům dopřát jen to nejlepší. V podstatě tak naplňují náš slogan ,Because pets are family too´,“ popisuje Petr Šuma, sales & head of marketing CZ/SK společnosti Beaphar.
Také Jan Zubatý poukazuje na to, že chovatelé čím dál víc požadují co nejkvalitnější veterinární produkty a neváhají za ně zaplatit nemalé částky.
Březen coby pomyslný start sezony
Jeden trend se v uvedené kategorii nemění. Stále platí, že prodeje ektoparazitik výrazně ovlivňuje sezona a že segmentem s velkou rezervou ohledně prodejů jsou endoparazitika. Výrobci i lékárnicí jednohlasně uvádějí, že v sezoně, tedy zhruba od března do září či října, je největší zájem o ektoparazitika, tedy o spot-on roztoky, obojky, šampony a spreje. „Jasným trendem je nákup přípravků proti ektoparazitům na začátku jara, kdy se majitelé rozhodnou ošetřit své mazlíčky tak, aby byli chráněni po celou sezonu. Ačkoliv se blechy vyskytují během celého roku, u chovatelů zaznamenáváme větší obavy z klíšťat,“ říká Petr Šuma.
Také Jaroslava Hrušková potvrzuje, že od jara do podzimu si klienti chodí pro přípravky proti klíšťatům, blechám, vším, všenkám, komárům a dalším ektoparazitům, a to jak ve formě obojků, tak i spot-on přípravků, případně žádají spreje k vystříkávání kotců. A zároveň dodává: „Místní chovatelé drůbeže a králíků si kupují vitaminové a minerální přípravky pro tato zvířata a vzhledem k tomu, že je v obci několik chovatelů koní, občas se k nám dostane i nějaký přípravek pro koně, ale to jsou spíše recepturní záležitosti.“
Michal Chalupa rovněž připouští, že antiparazitika jsou stále sezonními přípravky, u nichž je nejvyšší spotřeba patrná v jarních měsících. „Neustále se snažíme o edukaci klientů v oblasti péče o domácí mazlíčky a zdůrazňujeme, že prevence musí být celoroční. To se týká používání jak endo-, tak ektoparazitik,“ vyzdvihuje.
Podobně se vyjadřuje i Juraj Karczub: „Dominantní prodeje se realizují díky přípravkům proti klíšťatům a blechám v hlavní sezoně, tedy v období březen až červen, kdy je trh hodnotově tvořen prodeji zejména obojků a pipet. V případě větší osvěty ze strany výrobců, ale i lékáren vůči spotřebiteli mohou tento významný prodejní vrchol doplnit prodeje přípravků na odčervení, produkty určené k péči o uši, klouby nebo antiparazitární či kosmetické šampony.“
O účinnost jde především
Když přijde řeč na to, o co se zákazníci při koupi veterinárních přípravků hlavně zajímají, prakticky unisono zaznívá, že o účinnost. Kromě toho kladou důraz i na kvalitu produktů. Jak uvádí Martina Ondráčková, u ektoparazitik se klienti nejvíce zajímají o dobu, po kterou přípravek zvířecího miláčka ochrání. „U odčervovacích tablet se chovatelé zajímají o to, kolik jich bude muset zvíře pozřít, zda jde určitým přípravkem léčit i více druhů zvířat, tedy psa i kočku. V tomto případě jsou ochotni si i připlatit, jen aby pro ně i zvířata bylo podání přípravku komfortnější,“ popisuje.
Podle zkušeností Jaroslavy Hruškové se většina majitelů domácích mazlíčků ptá na lékovou formu daného přípravku, způsob a snadnost jeho aplikace, dobu účinnosti a dávku, kterou je třeba zvířeti podat. Také Tomáš Arndt poukazuje na to, že někteří zákazníci sice sledují cenu veterinárního produktu, ale většina se spíše zajímá o parametry, jako je způsob aplikace přípravku proti blechám a klíšťatům nebo hmotnost zvířete pro podání tablet na odčervení.
Libor Číhal upozorňuje, že vždy je důležité s chovatelem probrat, co bude pro jeho zvířecího miláčka to pravé, a připojuje: „Klienti se obvykle zajímají o zkušenosti s určitým přípravkem i o to, jak dlouho účinkuje. Vyptávají se, zda je lepší použít obojek nebo pipetu na srst.“
Podle Petra Šumy chovatelé požadují produkty s co nejdelší účinností, voděodolností a ocení nabídku různých forem ošetření, tedy obojky, šampony, spot-on a podobně.
Jak ale upozorňuje Jan Zubatý, v posledních dvou letech lze pozorovat i nové trendy a změny životního stylu, které často přicházejí ze zahraničí a promítají se i do kategorie veterinárních produktů. „Čím dál víc chovatelů chce pro své zvířecí miláčky přípravky nejen co nejkvalitnější, ale zároveň i co nejšetrnější. A nebrání se tomu za ně vydat nemalé peníze. I u veterinárních produktů je tedy zajímají produkty s označením bio, vegan, eco-friendly, bez parabenů a podobně. A zcela určitě začíná zákazníky zajímat i původ a výroba daného výrobku,“ vysvětluje.
Výrobci reagují na poptávku
Každým rokem je trh bohatší nejen o zbrusu nové produkty, ale i o výrobky inovované. Výrobci se tak snaží reagovat na poptávku i na nové trendy na trhu. Například firma Farmacia Care v nejbližší době uvede na trh novou řadu biocidů proti klíšťatům a blechám s obchodním názvem IXXO. „Obojek i pipety z této řady se vyznačují novým a moderním složením. Při jejich vývoji jsme se řídili ohledem na maximální šetrnost vůči zvířeti, člověku i přírodě,“ říká Juraj Karczub.
Společnost Beaphar nedávno uvedla na trh antiparazitní obojky pro psy Beaphar Canishield s účinnou látkou deltamethrin. „Jsou absolutně bez zápachu a chrání psy až šest měsíců před klíšťaty, blechami a pakomáry. Dostupné jsou ve variantách 48 cm pro malé a střední psy a 65 cm pro psy velké,“ popisuje Petr Šuma a zároveň poukazuje i na novinku letošního roku, kterou je Beaphar COMBOtec Spot-on pro psy a kočky: „Uvedený přípravek je založený na účinné kombinaci dvou antiparazitik, a to S-methoprenu a fipronilu, který domácí mazlíčky chrání nejen před napadením klíšťaty, blechami a všenkami, ale zároveň zabraňuje zamoření okolního prostředí blechami. Přípravek lze používat také jako podporu při léčbě bleší alergické dermatitidy.“
Arpalit NEO 4,7/1,2 mg/g je název další novinky, jež se na trhu objevila koncem loňského roku. Jedná se o kožní sprej k léčbě ektoparazitóz a dezinsekci příbytků zvířat, který na trh uvedla firma Aveflor. „Pevně doufáme, že koncem letošního roku budeme moci na trh uvést novinky ze segmentu péče a hygieny, na nichž již delší dobu usilovně pracujeme v našem vývojovém a registračním oddělení,“ podotýká Jan Zubatý.
Společnost Krka v posledním roce sice své portfolio neobohatila o žádný vyloženě nový produkt, ale v plánu má relaunch přípravku Ataxxa. „Jedná se o ektoparazitikum pro psy, které účinkuje na blechy, a nově máme zaregistrovanou indikaci na klíšťata. Přípravek má persistentní, akaricidní účinnost proti infestaci klíšťaty,“ vysvětluje Michal Chalupa a dodává: „Naše firma průběžně investuje do stávajících přípravků, aby se z nich staly produkty co nejvhodnější a také uživatelsky přátelské. Zdokonalujeme balení u spot-on přípravků, u tablet se zaměřujeme na jejich ochucení i velikost, aby je bylo možné půlit nebo i čtvrtit a podobně.“
Podpora po mnoha liniích
I na letošek mají výrobci přichystané kampaně a akce na podporu svých novinek i stávajících produktů. „Jako každý rok máme kampaň postavenou na jasném příběhu. Loni jsme komunikovali kampaň s názvem ,Nechceš něco chytit, že?´, podpořenou v rámci on-line včetně sociálních sítí i off-line komunikací. V letošní antiparazitní sezoně navazujeme sloganem ,Před zlomeným srdcem je neochráníte. Před klíšťaty ano.´. Ve vizuálu této kampaně je využita stejná osoba chovatele i jeho psí parťák, pokračování příběhu z loňska je tedy evidentní. Věříme, že zákazníci naši kampaň zaznamenají a bude se jim líbit,“ vysvětluje Petr Šuma a doplňuje, že jejich firma v rámci marketingu vsadila na komunikaci formou omnichannel: „Ačkoliv se jedná o náročnější a nákladnější strategii, ze zkušenosti víme, že je při komunikaci naší kampaně a oslovení co největší části cílové skupiny efektivnější.“
Společnost Farmacia Care zase počítá s tiskovou i on-line reklamou, kterou zacílí jak na odbornou, tak laickou veřejnost. „Druhá jmenovaná skupina se může těšit z naší dlouhodobé aktivní komunikace na sociálních sítích. A zmíněný výčet aktivit samozřejmě doplňují vytrvalé obchodní nabídky,“ říká Juraj Karczub.
Jak uvádí Michal Chalupa, v rámci marketingu využívá společnost Krka nejen reklamu, ale také publikace odborných článků v časopisech, letákové akce v lékárnách a prezentace na webových stránkách. „Připravujeme webináře pro lékárníky, aktuálně na téma nemoci přenosné ze zvířat na člověka,“ podotýká.
Firma Aveflor má na březen naplánované spuštění svých nových webových stránek a na celý rok pak řadu marketingových aktivit. „Značka Arpalit se objeví v on-line kampaních, v televizním pořadu Polopatě, v nejrůznějších časopisech a dalších tištěných médiích. Výrobky této značky bude možné zakoupit při nejrůznějších akcích v prodejnách chovatelských potřeb i v lékárnách. Za všechny můžeme například jmenovat dubnovou akci v lékárenském řetězci Pilulka,“ uvádí Jan Zubatý.
Markéta Grulichová
