Dlouhou dobu patřily k nejsilnějším lékárenským kategoriím a zaujímaly pozici jedničky mezi volně prodejným sortimentem. Koronavirus ale loni přípravky na nachlazení, chřipku, kašel a rýmu poslal obrazně řečeno na dost divokou jízdu.

Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 38/2021. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.

Jedno je jisté: minulý rok byl nejen na lékárenském trhu natolik specifický, že ho nelze srovnat s žádným jiným. Mezi kategorie, v nichž koronavirus takříkajíc rozmetal zavedené pořádky, patří bezesporu ta s přípravky na nachlazení, chřipku, kašel a rýmu. Zatímco dříve se řadila k těm, které byly výrazně ovlivněny sezonou, loni to do jisté míry přestalo platit. Také novinek se na trhu neobjevilo tolik jako minulé roky.

Jarní nákupní horečka

Začátek předchozí sezony ještě probíhal jako obvykle. Prodeje produktů na nachlazení, kašel a rýmu se začaly jako tradičně zvyšovat na podzim a na obrátkách nabraly v zimních měsících. Ve chvíli, kdy se na přelomu loňského února a března u nás objevily první případy onemocnění covid-19, prodeje v uvedené kategorii začaly trhat rekordy. Zjednodušeně lze konstatovat, že hlavně vše, co obsahovalo aspoň špetku paracetamolu, mizelo z lékáren nevídanou rychlostí. A tak nebylo výjimkou, že zásoby přípravků obsahujících uvedenou léčivou látkou, s nimiž lékárna jindy vystačila několik týdnů, ne-li měsíců, byly vyprodané během pár dnů.

„Prodeje přípravků na nachlazení, kašel a chřipku extrémně narostly na přelomu loňského února a března. Velký zájem byl nejen o léky, ale také o doplňky stravy na podporu imunity a různé multivitaminy. Obrovská špička z února a března už se na podzim neopakovala, přesto vidíme nárůst v prodejích obecně v řádu desítek procent. S předchozími roky se to nedá ani porovnat, jsme v plusu o stovky procent. Meziroční nárůst prodejů byl prakticky exponenciální,“ popisuje Kateřina Schotliová, specialistka PR a marketingu společnosti Pilulka.

Její slova potvrzuje například i PharmDr. Tomáš Arndt, Ph.D., vedoucí lékárny PharmGo Na Florenci v Praze: „Velmi výrazně šly nahoru volně prodejné léky na chřipku a nachlazení, doplňky stravy na posílení imunity, vitaminy a multivitaminy. Z vitaminů stejně jako jindy prodejům kraluje vitamin C a vitamin D₃. V případě prevence je ale už menší zájem o některé doplňky stravy zejména z řad adaptogenů, kde je stále nejpopulárnější echinacea.“

Rovněž ve společnosti Urgo Healthcare CZ zaregistrovali na jaře během první vlny covidu-19 zvýšené prodeje například u produktů značky Humer. „Na podzim jsme sice také zaznamenali trochu zvýšené prodeje v rámci ,klasické´ sezony, informace od lékárníků ohledně sell-outu jsou ale spíše negativní. Zdá se, že spotřebitelé se zásobili tímto typem produktů již v první vlně, a také se zdá, že jsou méně nemocní běžnou rýmou a chřipkou,“ říká Ing. Kateřina Klancová, business unit manager jmenované společnosti.

Na březnové vysoké prodeje na začátku pandemie upozorňuje také PharmDr. Marcela Kaňková, obchodní ředitelka společnosti Dr. Müller Pharma: „Rok 2020 byl tak zvláštní, že buď se na jaře z kategorie nachlazení, chřipka, rýma prodávaly úplně všechny léčivé přípravky, a někteří distributoři ,bojkotovali´ dodávky doplňků stravy do lékáren, nebo pak zase na podzim skoro nikdo do lékáren nechodil, protože se všichni obávali a lékárny byly bez pacientů.“ A zároveň lakonicky poznamenává, že když je někdo nachlazený, je to nyní snad pokaždé covid-19.

Důvodů, proč na podzim nechodili lidé produkty na nachlazení, rýmu a chřipku do lékáren tolik nakupovat, je ale víc než jen zmíněné obavy. K hlavním patří bezesporu fakt, že na jaře došlo k tak velkému předzásobení, že mnoho lidí nebude muset pro jmenované přípravky do lékárny zajít, jak je rok dlouhý. PharmDr. Tomáš Lukš, ředitel EUC Lékáren, zase zdůrazňuje: „Loni vše fungovalo trochu jinak. Léky na nachlazení, rýmu či chřipku se prodávaly méně i proto, že lidé jsou tak trochu naoko zdravější. Nosí se totiž roušky, lidé mají mezi sebou méně kontaktů, funguje distanční výuka.“

Jasná řeč čísel

Jak moc turbulentní rok český trh s produkty proti kašli a nachlazení zažil v důsledku výrazných změn v poptávce způsobené pandemií covidu-19, lze nejlépe dokumentovat na číslech. Z dat společnosti IQVIA vyplývá, že během loňského prvního čtvrtletí byly prodeje v jmenované kategorii o 22 % vyšší než v roce 2019. Nejsilnějším měsícem byl březen, kdy prodeje vzrostly meziročně dokonce o 59 %. Nicméně po takto velkém nárůstu přišel strmý pokles, při němž se prodeje v druhém čtvrtletí meziročně propadly v průměru o 47 %, což představuje mezikvartální propad o 74 %. Vůbec nejhorším měsícem byl květen, kdy došlo k 56% propadu oproti roku 2019. V třetím čtvrtletí zaznamenala kategorie produktů proti kašli a nachlazení ve srovnání s předchozím rokem 5% růst. V loňském posledním, čtvrtém čtvrtletí je znát ve srovnání s rokem 2019 další velký propad prodejů – o 5 % v říjnu, o 38 % v listopadu a o 43 % v prosinci. Konec roku byl ovlivněn takzvanou druhou vlnou covidu-19, přičemž lze pozorovat rozdílné chování spotřebitelů ve srovnání se zvýšenými nákupy na jaře. Prodejní data za rok 2020 ukazují, že celkové prodeje za tento rok dosáhly 3,5 miliardy Kč, což představuje meziroční propad o 11 %.

„Protiepidemická opatření měla silný efekt i na prodeje tradičních přípravků proti kašli a nachlazení. Po velkých nákupech na jaře, kdy se spotřebitelé chtěli předzásobit těmito produkty v počátcích pandemie covidu-19, přišly značné propady prodejů zejména v tradičních lékárnách, a to meziročně o 14 procent. Opačný trend nastal u on-line prodejů, které meziročně vzrostly o 109 procent. E-commerce pokračuje v silném růstu a věříme, že i v tomto segmentu bude nadále hrát důležitou roli,“ popisuje Ondřej Sýkora, MSc., innovations specialist společnosti IQVIA Česká republika a Slovensko.

Souběžně s kategorií produktů na kašel a nachlazení rostly také prodeje přípravků proti bolesti obsahující paracetamol a ibuprofen. Markantní to bylo zejména v prvním kvartálu roku 2020, kdy došlo oproti roku 2019 k nárůstu o 48 %. Nejsilnějším měsícem byl březen, který překonal předchozí rok o více než 100 %. Za celý rok 2020 tato kategorie vyrostla o více než 13 % ve srovnání s rokem předchozím.

E-commerce výrazně posílila

Výše uvedená data ukazují, že e-commerce v lékárenství v důsledku onemocnění covid-19 získala na důležitosti a oblíbenosti. A to i v kategorii přípravků, o kterých se dlouho tvrdilo, že si je lidé kupují takřka výhradně v kamenných lékárnách, protože na akutní problémy je potřebují získat co nejrychleji. V předchozích letech v podstatě platilo, že přípravky na nachlazení, kašel, chřipku a rýmu spotřebitelé připojovali k nákupům jiného sortimentu pro případ potřeby, aby měli doma zásobu.

Jak se loňský rok podepsal na kategorii nachlazení, kašel, rýma a chřipka v e-shopu Benu a které skupiny přípravků tam šly hlavně na odbyt, popisuje e-commerce manager společnosti Benu Česká republika PharmDr. Jaroslav Kušnír: „Prodeje v uvedené kategorii byly počátkem minulého roku standardní až do doby, než přišla první vlna covidu-19. Poté byl nárůst prodejů v porovnání s předchozím obdobím několikanásobný. Vysvětlujeme si to tím, že lidé se nadměrně zásobovali léky na potlačení příznaků covidu. Jakmile se pak vládní restriktivní opatření uvolnila, vrátily se prodeje na běžné, porovnatelně stejné hodnoty jako v předchozím roce. Při druhé vlně covidu-19 se prodeje jmenovaných přípravků opět zvýšily, ale ne tak razantně jako při vlně první. V porovnání s kamennými lékárnami je vidět, že se prodej léků v této kategorii ke konci roku přesunul do on-line prostředí. Leccos to může napovídat o chování spotřebitelů, kteří reagují na zvýšené počty lidí pozitivních na covid-19 a chtějí co nejvíc eliminovat kontakty s potenciálně nemocnými v kamenné lékárně, proto využívají služby lékárenských e-shopů.“

Jak dále Jaroslav Kušnír uvádí, v takzvané první vlně se nárůst prodejů týkal hlavně kombinovaných léčiv na chřipku a nachlazení obsahujících především paracetamol a léčivou látku na suchý kašel. „Ve velkém se také prodávaly přípravky na suchý kašel. V druhé vlně nárůst jejich prodejů není tak viditelný a pohybuje se v běžných číslech. Paracetamol má v porovnání s minulým obdobím nárůst prodejů standardně zvýšený,“ dodává.

Přesuny v silné trojce

Minulý rok ale nebyl charakteristický pouze tím, že prodeje sortimentu na nachlazení, kašel a rýmu nápadně připomínaly jízdu na horské dráze s řadou vzestupů a propadů. Koronavirus značně ovlivnil i další takříkajíc příbuzné kategorie, a to přípravky na bolest a na podporu imunity.

Například Mgr. Petr Mašát, marketingový ředitel řetězce Lékáren IPC, k loňské situaci na trhu uvádí: „Pandemie do velké míry ovlivnila nákupní chování pacientů v kategorii analgetik, protože do ní musíme zařadit ibuprofen a paracetamol. Tyto dvě účinné látky ve volně prodejných přípravcích zažívaly vlny zvýšených prodejů a naopak propadů na základě více či méně odborných článků, které se masivně šířily sdělovacími prostředky. V důsledku toho se v celkovém konečném součtu prodeje paracetamolu meziročně téměř zdvojnásobily, a naopak prodeje ibuprofenu zůstaly na podobné úrovni.“

Informace ve sdělovacích prostředcích se také výrazně odrážely v zájmu spotřebitelů o přípravky na podporu imunity, o které začal být v průběhu loňského roku enormní zájem. „V důsledku aktuální situace a protiepidemických opatření začali tuzemští spotřebitelé mnohem více řešit svou imunitu. Nakupují především vitaminy, produkty s hlívou ústřičnou, přípravky na rostlinné bázi, ale také homeopatické léky,“ vyjmenovává Mgr. Edita Krchová, manažerka marketingu pro lékaře ze společnosti Boiron CZ.

Také brand manažerka společnosti Stada Pharma CZ Johana Hustáková potvrzuje zvýšený zájem o produkty z kategorie imunita: „S ohledem na situaci pozorujeme snížení poptávky po přípravcích na rýmu. Naopak výrazně vyšší zájem pochopitelně sledujeme u doplňků stravy na podporu imunity. Obecným trendem je určitě preference přírodních látek, nicméně si dovolím říct, že v době pandemie byl obecně zvýšený zájem o všechny přípravky na imunitu.“

Právě obrovská poptávka a prodeje přípravků na podporu imunity stojí za loňskými přesuny mezi trojicí nejsilnějších kategorií, tedy kategorií nachlazení a kašel, analgetika a vitaminy, minerály a doplňky stravy, které podle dat společnosti IQVIA tvoří třetinu hodnoty trhu v oblasti consumer health. Loni v listopadu na 12. kongresu Pharma Profit k tomu Ing. Aleš Dohnal, offering & data supply manager společnosti IQVIA, ve své prezentaci uvedl: „Historicky po dlouhou dobu výrazně rostla kategorie kašel a nachlazení. Covidová pandemie ale na pozici lídra dostala vitaminy, minerály a doplňky stravy, které rostly nejvýrazněji a stojí za 62% hodnotovým růstem segmentu consumer health. Výrazně pak také stoupla i kategorie analgetik.“

Nákupní zvyklosti v podstatě beze změn

Přestože loňský rok přinesl nejednu novotu, pokud jde o nákupní zvyklosti a požadavky spotřebitelů na uvedený sortiment, prakticky se oproti dřívějšku nic nemění. Lékárníci například stále pozorují, že zákazníci se v podstatě dělí do dvou skupin. „Z hlediska výběru přípravků na nachlazení, kašel, rýmu a chřipku zaznamenáváme jak klienty, kteří přijdou do lékárny s tím, že vědí, jaký přípravek obvykle kupují, osvědčil se jim, a tak ho koupí znovu. Druhou skupinu tvoří ti, kteří přijdou s obecným požadavkem ,dejte mi něco na rýmu, kašel, teplotu´. Pokud jde o dětské pacienty, rodiče většinou přicházejí instruováni od lékaře, co je k léčbě potřeba,“ říká Tomáš Lukš.

Ještě podrobnější popis nákupních zvyklostí připojuje Tomáš Arndt: „Volně prodejné léky nebo doplňky stravy si zákazníci většinou vybírají sami podle toho, které přípravky se jim osvědčily, a žádají již určité značky. Týká se to zejména kombinovaných volně prodejných léků proti chřipce a nachlazení, ale také přípravků se samotným paracetamolem. Doporučení od nás žádají spíše v případě bolesti v krku ohledně volby zejména pastilek, ale také kloktadla nebo spreje.“

Své zkušenosti připojuje rovněž Mgr. Daniela Vondráčková, vedoucí lékárny Dr. Max v OC v Praze-Letňanech. Podle ní klienti často přicházejí s požadavkem na konkrétní produkt, protože se jim buď v minulosti osvědčil, nebo jsou ovlivněni reklamou. „Při nákupu přípravků pro dítě řeší více příznaky onemocnění, jsou ochotni pro dítě zabezpečit komplexní péči, nechají si poradit, k výběru přistupují citlivěji, a to hlavně v případě, že se nemoc dítěti opakovaně vrací,“ popisuje.

O žádných velkých změnách nemluví ani výrobci. Například Zuzana Truhlářová, brand activation manager CZ/SK společnosti Johnson & Johnson, uvádí, že u forem a způsobu užívání nosních sprejů nezaznamenali výraznou změnu. „Stále samozřejmě existuje určité procento lidí, kteří léčí rýmu přírodní cestou. Výrazné zvýšení nebo snížení jejich počtu jsme nezaregistrovali,“ dodává.

Také PharmDr. Markéta Gregorová, product manager CZ&SK společnosti M. C. M. Klosterfrau Healthcare, poukazuje na to, že konkrétně v segmentu přípravků na bolest v krku se hlavní trendy výrazně nemění. „Spotřebitel hledá účinné přípravky, které mají příjemnou chuť, jednoduše se přenášejí a užívají. Kromě účinnosti se zaměřuje ještě na další benefity. Je to zřetelné u lékové formy pastilek, kde tradiční mentolové a eukalyptové příchutě ustupují moderním příchutím citronovým, pomerančovým či jiným ovocným nebo jemně bylinným,“ podotýká.

Edita Krchová zase zdůrazňuje, že spotřebitelé čím dál víc hledají šetrné přírodní přípravky pro sebe i své děti a snaží se omezovat užívání těch chemických.

Také Daniela Vondráčková poukazuje na to, že stále přetrvává zájem o sirupy na kašel na přírodní bázi, a doplňuje: „Mám pocit, že trochu klesl zájem o homeopatické sirupy, a oproti minulosti zaznamenáváme nižší zájem o přípravky s pseudoefedrinem  ̶  zřejmě kvůli horší dostupnosti. Vytlačily je populární hot drinky.“

O účinnost jde především

Ještě loni počátkem roku se lékárníci často zmiňovali o tom, že řada jejich klientů klade velký důraz na to, aby léčivé přípravky na nachlazení, kašel a rýmu byly co nejúčinnější, aby stačily jedna dvě dávky a aby mohli chodit do práce a nijak neomezovat své další aktivity. Chození do práce v době nemoci v covidovém roce odpadlo, nicméně požadavek, aby produkt byl účinný, zůstal.

„Vzhledem k tomu, že nachlazení a podobně doprovázejí akutní obtěžující potíže, zákazníci chtějí vědět, zda přípravek rychle zabere a uleví jim od nich,“ říká Tomáš Lukš. Také Zuzana Truhlářová potvrzuje přetrvávající trendy: „Protože pacient s rýmou řeší akutní problém, hledá léčivý přípravek, který mu uleví co nejrychleji a na dlouho. Důležitá je pro něj také předchozí zkušenost, protože proč by měnil osvědčený přípravek? Pokud nosní sprej obsahuje i další pomocnou nebo účinnou látku, je to přidaná hodnota, kterou dozajista ocení.“

O účinnosti se zmiňuje i Markéta Gregorová: „Kritéria rozhodování se na trhu bolesti v krku výrazně nemění. Český pacient takzvaně slyší na kombinaci prověřené účinnosti a pohodlné aplikace, která vede k úspěšné léčbě, to znamená k tomu, že léčbu dokončí tak, jak má.“ Zároveň poukazuje na to, že v segmentu přípravků na bolest v krku zatím nedochází k výraznému přesunu od chemických k bylinným přípravkům.

Ačkoliv účinnost hraje při rozhodování o koupi významnou roli, přehlížet nelze ani další faktory. „Pro spotřebitele je stále velkým tahákem dobrý poměr ceny a kvality přípravku. A v posledních 12 měsících navíc ještě v určitých případech dají lidé na doporučení lékařských kapacit,“ připouští Johana Hustáková.

Tomáš Arndt zase upozorňuje na to, že u volně prodejných léků a doplňků stravy je důležitá jejich cena a dostupnost, a připojuje: „Výjimečně, a to hlavně u vitaminu D₃, v menší míře také u vitaminu C, se zákazníci zajímají o jejich sílu.“

Jak uvádí Daniela Vondráčková, zákazníci se zajímají také o aplikační formu přípravků: „Na chřipku preferují takzvané hot drinky, na kašel pak tekuté formy přípravků, tedy kapky a sirupy. Dále se zajímají o velikost balení, a to i v souvislosti s jeho cenovým zvýhodněním, a o příchuť. A preferují rychlejší léčbu a silnější preparáty.“

Těžký rok pro novinky

Koronavirus poznamenal kdeco, ani farmaceutický průmysl a lékárenský trh nezůstaly výjimkou. Zatímco dříve se rok co rok objevovalo na trhu plno novinek, v posledních měsících to bylo přece jen slabší, protože nové produkty nemají z mnoha důvodů, jak se říká, na růžích ustláno. O jednom důvodu se zmiňuje Marcela Kaňková: „Žádný nový přípravek v uvedené kategorii nemáme. Je totiž i trochu problém něco nového na trh uvést, protože distributoři to nechtějí zalistovat s odůvodněním, že je těch přípravků už mnoho.“

Nicméně o několik novinek se i v těžkém covidovém roce nabídka rozrostla. „Loni v srpnu jsme na trh uvedli Orocalm forte sprej pro dospělé na silnou bolest v krku. Přípravek má třešňovou příchuť, působí analgeticky, antiflogisticky a mírně lokálně anesteticky. Launch jsme realizovali v době omezené komunikace i času, který nám lékárníci v náročném období mohli věnovat,“ popisuje Markéta Gregorová a doplňuje, že zatím krátký čas na vyhodnocení toho, jak se produkt uchytil na trhu, ještě poznamenaly restrikce kvůli covidu-19. „Podle první zpětné vazby od lékárníků zatím víme, že je pozitivně hodnocena třešňová příchuť, dlouhá sklopná tryska, která umožňuje zasáhnout i bolestivá místa vzadu v krku a přípravek aplikovat pouze na postižené místo. A ceněn je také ochranný kryt na trysce,“ vyjmenovává.

Společnost Stada Pharma má ve svém portfoliu dvě novinky. Zdravotnický prostředek ViruProtect ve formě ústního spreje. ViruProtect na bázi glycerolu a trypsinu proti nachlazení je podle vyjádření Johany Hustákové vhodný i pro děti od čtyř let věku, má příjemnou chuť a neobsahuje cukry ani konzervanty. „Zkraje tohoto roku jsme dále přišli s novinkou  ̶  volně prodejným léčivým přípravkem Paracetamol Stada. Jde o prášek balený v sáčcích na přípravu horkého nápoje s příchutí citronu na léčbu chřipky a nachlazení včetně různých projevů bolesti,“ doplňuje.

Loni v září rozšířila společnost Urgo Healthcare CZ řadu svých produktů značky Humer o novinku s názvem Humer Bronchi. „Jde o doplněk stravy ve formě tablet. Jedno balení obsahuje celkem 15 tablet na cucání, které jsou unikátní tím, že 10 tablet je díky svému složení určeno k užívání přes den a pět tablet pak na noc. Humer Bronchi den a noc kombinuje speciální komplex rostlin a vitaminů. Díky obsahu tymiánu a divizny malokvěté v denní tabletě přispívá k normální funkci dýchacího systému. Noční tableta obsahuje mimo jiné mák vlčí, který podporuje usínání. Doplněk stravy je vhodný pro dospělé a děti od 12 let věku,“ vysvětluje Kateřina Klancová.

Kombinují se tradiční i moderní formy prezentace

I nadále se potvrzuje, že v případě přípravků na nachlazení, kašel, rýmu a chřipku tuzemský spotřebitel takříkajíc slyší na rady odborníků. Nicméně stejně jako v jiných oblastech se prosazují i moderní formy prezentace například prostřednictvím sociálních sítí apod.

„Český pacient dá na doporučení odborníka, tedy lékaře i lékárníka. Výrazně ho ovlivňuje také cena ve smyslu cenových akcí, zvýhodněných balíčků a podobně. Efekt má také televizní reklama,“ vyjmenovává Edita Krchová. Rovněž Johana Hustáková poukazuje na důležitost doporučení lékárníků a lékařů a doplňuje: „S ohledem na velké množství přípravků na imunitu, chřipku a nachlazení mají stále silnou pozici televizní kampaně, během nichž je přípravek často vidět, takže se může vrýt do paměti diváků.“

Markéta Gregorová zase upozorňuje, že zejména u nových produktů reaguje český spotřebitel pozitivně na doporučení lékárníka, ale připouští, že se spoléhá i na zkušenosti svých přátel a rodinných příslušníků. „Čím dál víc hledá a sdílí zkušenosti dalších uživatelů na internetu,“ připouští a zároveň připomíná i nezanedbatelný vliv letákových akcí lékárenských řetězců.

Ohledně osvědčených forem prezentace zmíněných přípravků neopomene Zuzana Truhlářová zdůraznit samozřejmý význam doporučení lékárníka a připojuje: „Velmi se nám osvědčila digitální forma prezentace.“

Na to, že se jim daří vytvářet komunitu na sociálních médiích, upozorňuje Kateřina Klancová. „Poměrně často využíváme sampling, aby si spotřebitel mohl kvalitu našich produktů vyzkoušet. A mimo jiné jsme například spustili testování produktů Humer na našich stránkách. V nedávné době proběhly dvě vlny testování, jehož výsledky na webových stránkách prezentujeme,“ vysvětluje.

Markéta Grulichová

marketa.grulichova@atoz.cz