Podle výrobců má kategorie veteriny v lékárnách stále velký růstový potenciál. Lékárníci, kteří veterinární přípravky do svého sortimentu zavedli, potvrzují, že tato kategorie bezesporu posiluje. Nic by se na tom nemělo měnit ani v budoucnosti, protože počet tuzemských domácností, v nichž žije nějaký zvířecí mazlíček, rozhodně neklesá. A jak známo, většina chovatelů neváhá do péče o zvířecí členy rodiny investovat dost peněz.
Přinášíme vám článek z časopisu Pharma Profit 33/2020. Je to ochutnávka originálního obsahu, který najdete každé dva měsíce v tištěném vydání. Nechodí vám časopis? Registrujte se k odběru, abyste nezmeškali ani jedno vydání. Zasílání je pro majitele a vedoucí lékáren zdarma.
Pokud jde o veterinární přípravky, trendy z posledních let se příliš nemění. U prodejů ektoparazitik lze stále pozorovat velký vliv sezony. U endoparazitik jsou prodeje sice celoročně poměrně vyrovnané, ale stále platí, že v případě odčervování mají majitelé domácích miláčků značné rezervy. A také platí, že prodeje v rámci kategorie veterinarií v lékárnách rostou. Platí to hlavně tam, kde tomuto sortimentu věnují náležitou podporu v podobě zřetelného vystavení a podobně. Výrazný růst prodejů veterinárních produktů je patrný také v lékárenských e-shopech.
Silná distribuční trojice
Přestože hodně majitelů domácích mazlíčků míří pro veterinární přípravky do prodejen s chovatelskými potřebami a řada z nich si je odnáší z ordinací veterinářů, lékárny coby místo, kam se veterinaria chodí nakupovat, svou pozici mezi prodejními kanály posilují.
„Lékárny jsou v segmentu ektoparazitik podávaných ve formě spot-on přípravků nejvýznamnějším distribučním kanálem. V segmentu endoparazitik svoji pozici upevňují každým rokem a prodeje těchto přípravků v lékárnách nadále rostou,“ říká MVDr. Michal Chalupa, marketingový manažer veterinárního portfolia společnosti Krka.
Většina lékárníků zvýšený zájem o veterinární přípravky ve svých lékárnách potvrzuje. „V našich lékárnách pozorujeme o veterinaria neustále rostoucí zájem. Dříve si zákazníci chodili do lékárny kupovat pouze přípravky proti klíšťatům, blechám a na odčervení. Dnes už k nám přicházejí i pro přípravky z oblasti doplňkové péče, jako jsou šampony pro psy a kočky, péče o oči, srdce a cévy, klouby a uši, což nás samozřejmě těší, protože této kategorii věnujeme v našich lékárnách velkou pozornost a snažíme se ji všemožně podporovat,“ vysvětluje Mgr. Markéta Debefová, jednatelka a odborná zástupkyně Lékáren Cyrmex. Podobně se vyjadřuje také PharmDr. Zora Zoubková, vedoucí znojemské Alphega lékárny U Sv. Anny: „Kategorie veteriny v lékárně posiluje, zájem o ni se u zákazníků stále zvyšuje. Vnímám jako správné a logické, že se v této kategorii jako lékárny realizujeme. Mnoho z nás má domácího mazlíčka a chceme pro něj nejlepší péči, a lékárna je navíc místem, kde klientům nabídneme adekvátní a odborné rady.“
Ukazuje se, že zvýšenou poptávku po veterinárních produktech zaznamenávají i lékárny v místech, kde nejsou domácí zvířata zdaleka v každé rodině. „Přestože se naše lékárna nachází v panelové zástavbě, kde není mnoho domácích mazlíčků, pozorujeme nárůst poptávky po volně prodejných veterinárních přípravcích. Řekl bych, že zákazníci jsou ochotní za své mazlíčky utrácet čím dál víc peněz, a to nejen v segmentu léčivých přípravků, ale také za speciální krmiva, která mají obtížím předcházet,“ popisuje Mgr. Lukáš Höchtberger z Magistra lékárna U Polikliniky v pražských Modřanech.
Podobně jako v jiných kategoriích i u veterinárních přípravků se daří e-commerce. Například vedoucí Lékárny Benu, Stroupežnického 6, na pražském Smíchově PharmDr. Tomáš Arndt, Ph.D., se domnívá, že kategorie veteriny na lékárenském trhu posiluje, ale velkou měrou se na tom podílejí hlavně objednávky v lékárenských e-shopech. Zajímavý postřeh k tomu připojuje PharmDr. Juraj Karczub, majitel společnosti Farmacia Care, která produkuje přípravky značky Pet Health Care: „Zásadní změnou jsou dynamické růsty prodejů přes e-shopy v posledních dvou letech. Důležité ovšem je, že nákupy veterinárních přípravků v e-shopech nesnižují prodeje aktivním lékárnám.“
Aktivní přístup nese své ovoce
Zmínka Juraje Karczuba o aktivních lékárnách je v souvislosti s veterinárním sortimentem velmi podstatná a nezaznívá pouze od něj. Výrobci všeobecně vyzdvihují, že kategorie veteriny má na lékárenském trhu ohromný potenciál, a pokud se jí budou v lékárně intenzivně a aktivně věnovat, mohou zaznamenat velký profit. „Některé velké lékárenské řetězce už veterinární kategorii budují úspěšně přes pět let a je u nich patrný zájem zákazníků nakupovat antiparazitika právě v lékárnách. Také některé nezávislé lékárny již začaly věnovat prostor a pozornost veterinárnímu sortimentu, protože v něm vidí potenciál, ale zde stále cítíme prostor pro zlepšení,“ říká Kateřina Raudnitz, brand manager Animal Health CR & SR společnosti Bayer. O lékárenských řetězcích se zmiňuje také Michal Chalupa: „Vyšší prodeje jsou stále logicky zaznamenávány u řetězcových lékáren, což je ovlivněno jejich silným marketingem a zároveň vyšší návštěvností zákazníků v těchto řetězcích.“
I podle Juraje Karczuba dominují na lékárenském trhu v kategorii veterinární samoléčba a v poradenství tvrdé řetězce. „To samozřejmě neznamená, že by se nezvyšoval počet aktivních nezávislých lékáren nebo lékáren ve sdruženích. Mnoho kolegů v lékárnách chápe, že již nestačí čekat na poptávku, ale pro úspěšný prodej je nutné vytvořit nabídku. I proto se zvyšuje počet lékáren s vystavením veterinárních přípravků s celoroční nabídkou. Ignorovat dva miliony psů a milion koček registrovaných v České republice, tedy zvíře v každé druhé domácnosti, by byla pro lékárny zahozená obchodní i odborná příležitost,“ vysvětluje a zároveň připojuje konkrétní rozbor benefitů, které podpora jmenovaného sortimentu může přinášet: „Pro kategorii veteriny je charakteristický dynamický růst již několik let po sobě. Nárůsty prodejů přípravků veterinární samoléčby v desítkách procent nejsou žádnou výjimkou. Částka, kterou veterina přispívá do obratu mnoha aktivních lékáren, je přes 100 tisíc korun za rok v nákupních cenách bez DPH. I obchodní marže z jejího prodeje je vysoce nadprůměrná a atraktivní. Při racionálním využívání obchodních nabídek a vhodném výběru veterinárního portfolia obchodní marže lékárny lehce dosahuje více než 40 procent.“
V lékárnách, kde se na veterinární sortiment zaměřili, potvrzují rozvoj celé kategorie a nárůst prodejů. Zároveň ale vyzdvihují, že „bez práce nejsou koláče“ a že za posílením jmenované kategorie v jejich lékárně je hodně intenzivní práce. „V naší Alphega lékárně U Sv. Anny máme veterinární produkty umístěné v rámci vystavení. Velký podíl na tom má naše farmaceutická asistentka, která je nadšenou chovatelkou psů a která s touto kategorií aktivně pracuje,“ objasňuje Zora Zoubková.
Také PharmDr. Tomáš Lukš, ředitel EUC Lékáren, potvrzuje, že kategorie veteriny má na lékárenském trhu čím dál silnější pozici, a vyjmenovává vícečetnou podporu uvedeného sortimentu v jejich lékárnách, která zahrnuje nejen vystavení, ale také podporu letákovou, cenovou a podporu prostřednictvím reklamy.
I Markéta Debefová vyzdvihuje důležitost vystavení veterinarií v samostatné kategorii a dodává: „Kromě samostatného vystavení je dále stěžejní také zájem magistrů a farmaceutických asistentů o tyto produkty a to, jak dokážou být aktivní. Určitě je dobré při rozhovoru s klientem, který se přijde do lékárny ohledně svého mazlíčka poradit, doporučit nejen vhodný přípravek na případné uvedené problémy, ale i komplexní péči.“
Magistra Debefová se svými kolegy připravuje mimo jiné veterinární akademii Cyrmex, v jejímž rámci probíhají v lékárně konzultační dny, na které zvou veterinární poradkyni. „U našich klientů je tato akce velmi oblíbená. V rámci konzultačního dne se mohou poradit ohledně zdravotních problémů svých domácích mazlíčků. A dotazy mívají opravdu různorodé, ať už se týkají například nadměrného línání, řešení průjmu, atopie a podobně,“ vyjmenovává. Jak dále uvádí, do letáků, které si připravují sami, velmi často během roku vkládají upoutávky na veterinární produkty, aby svým zákazníkům připomněli, že v jejich lékárnách mají tuto kategorii zastoupenou.
Neméně důležitá je podle ní i šíře sortimentu: „K podpoře uvedeného sortimentu nepřispívá pouze vystavení v samostatné kategorii, ale v nemalé míře také rozšiřování nabízeného portfolia produktů. Tím, že jsme v úzkém kontaktu s výrobci veterinárních přípravků, dozvíme se o novinkách v oblasti veterinární péče velmi brzy, a můžeme tak reagovat jejich zařazením do nabídky. Nově jsme do ní zařadili i přírodní veterinární přípravky, protože se v praxi setkáváme s tím, že zvířata mají citlivější kůži. V našich lékárnách také probíhají jakési minisemináře s výrobci veterinarií, takže si s kolegy tuto problematiku stále oživujeme a máme možnost se ptát na všechno, co nás v této oblasti zajímá.“
Co se osvědčí, to se kupuje
Lékárníci potvrzují, že zákazníky, kteří si do lékárny přijdou pro veterinární přípravek, lze v zásadě rozdělit do dvou skupin. „Pokud si jdou pro přípravky na odčervení, nechají si v drtivé většině případů poradit, jaký produkt by měli zvolit. Jiná situace nastává u přípravků proti ektoparazitům. U obojkových přípravků často pozorujeme, že se klienti dožadují konkrétního produktu. V případě pipetového aplikátoru již na konkrétní značku nebo přípravek tolik nedbají,“ popisuje Lukáš Höchtberger.
Také Markéta Debefová mluví o dvou typech klientů: „Jedni přijdou s prosbou, že by chtěli koupit něco proti klíšťatům, blechám nebo na odčervení, a neznají název přípravku. V tomto případě si od nás nechají nějaký přípravek doporučit a zajímají se, jak se bude používat a aplikovat. Druhá skupina rovnou zamíří k regálu s veterinární kategorií a produkt si z něj vezme sama. Tito klienti si buď pamatují název z reklamy, nebo mají s přípravkem už nějakou zkušenost z minulosti, osvědčil se jim, a proto si ho koupí znovu.“
Také další potvrzují, že lidé se přicházejí do lékárny často poradit a vznesou požadavek, že potřebují něco na odčervení, proti klíšťatům nebo blechám, aniž by požadovali konkrétní produkt, ale jak zdůrazňuje Michal Chalupa, když je zákazník s nějakým produktem spokojený, nemá důvod ho měnit.
Vedoucí lékárny Apotek PharmDr. Jan Bureš zase upozorňuje, že na výběr produktu má stěžejní vliv doporučení veterináře a velkou roli hraje osobní zkušenost chovatele a určitě i reklama.
Důležitá je účinnost spojená s dobrou cenou
Prakticky všichni se shodují v tom, že pro chovatele je při výběru veterinarií zásadní jejich účinnost a samozřejmě i cena. „Pro spotřebitele je důležitá cena a účinnost. Pokud nabídnete něco, co funguje, za rozumnou cenu, máte vyhráno,“ podotýká Michal Chalupa. Juraj Karczub ohledně kritérií výběru zase vyjmenovává: „Užitek, kvalita, cena, ale i bezpečnost – tato kritéria se pravděpodobně příliš nemění. Co se mění, je informovanost chovatelů.“ Podle Tomáše Arndta zákazníky kromě ceny zajímá v jisté míře i způsob aplikace. Svůj názor připojuje i Romana Ljubasová, majitelka společnosti Inca Collagen: „Kvalita a cena jsou pochopitelně důležité. Podle našich zkušeností je ovšem nejdůležitější dostupná recenze, kvalitní surovina a až na třetím místě je podle mého názoru cena.“
Přestože je cena produktu pro chovatele důležitá, majitelé do svých mazlíčků investují nemalé částky a snaží se jim dopřát to nejlepší. „Zákazníci jsou ochotni kvůli co nejlepší péči koupit hodně přípravků, čímž se cena těchto produktů zvyšuje,“ podotýká Tomáš Lukš. Snaha poskytnout svému zvířecímu miláčkovi špičkovou péči se mimo jiné projevuje například tím, že již v podstatě běžným segmentem jsou doplňky krmiv. „Chovatelé oceňovaných plemen stejně jako obyčejní milovníci čtyřnohých mazlíčků od doplňků krmiva očekávají, že podpoří zdraví a krásu zvířete, případně prodlouží i jeho život,“ říká Romana Ljubasová.
Při nákupu veterinárních přípravků hraje jistou roli i to, jak jsou jeho aplikace či užití pohodlné. „Někteří klienti se naučili kupovat produkty, které zajišťují ochranu před ektoparazity po celou sezonu, tedy obojky. Největší popularitě se však těší takzvané kapičky, tedy pipety s roztokem účinné látky, které jsou pro majitele mazlíčků uživatelsky pohodlné,“ podotýká Lukáš Höchtberger. Také Jan Bureš upozorňuje na rostoucí oblibu obojků.
Pokud jde o antiparazitární obojky, Kateřina Raudnitz připojuje: „Lidé mají rádi pohodlí. Obojek Foresto zajistí po dobu až osmi měsíců ochranu jejich mazlíčků před klíšťaty a blechami a navíc s repelencí, klíště je tedy usmrceno poté, co se dotkne ošetřené kůže psa či kočky. Stěžejní tedy při jejich použití je fakt, že parazit se nezakousne, a přesto hyne. Značka Foresto neustále roste, což nás těší, ale neusínáme na vavřínech a snažíme se pro zákazníky připravit nějaké zajímavé benefity. Po čtyři roky jsme k nákupu obojků Foresto dávali světýlka na běžný obojek, letos jsme vymysleli další atraktivní akci. Jde o soutěž o automobil Minicooper CountryMan a 60 voucherů na víkendové pobyty, které se budou losovat každý den. Do soutěže se mohou zákazníci registrovat od 1. 3. do 30. 4. a soutěžními přípravky jsou Foresto obojky nakoupené od 1. ledna letošního roku. Na konci budeme losovat ze všech registrovaných vítěze zmíněného auta.“
Odčervování stále s rezervami
Jestli existuje segment, u kterého prodeje výrazně ovlivňuje sezona, jsou to ektoparazitika. A k segmentům s velkou rezervou ohledně prodejů stále patří endoparazitika. Na tom se shodují výrobci i lékárníci. „Celoročně chovatelé řeší odčervování psů a koček, tedy nákup tablet a past. Sezonně od jara do podzimu dochází k nárůstu prodejů přípravků k léčbě a prevenci napadení klíšťaty a blechami,“ říká Jan Bureš a podobně se vyjadřuje i Zora Zoubková: „Největší prodeje ektoparazitik zaznamenáváme v období březen až listopad, což souvisí se sezonou vnějších parazitů, nejnižší poptávka po nich je naopak v zimě. Zájem o koupi přípravků na odčervení domácích mazlíčků je víceméně celoroční.“
I Juraj Karczub poukazuje na vliv sezony u prodejů ektoparazitik a přidává ještě jeden postřeh: „Ve velkých městech se více prodávají produkty pro psy o hmotnosti do 15 kilogramů a pro kočky.“ Michal Chalupa zase poukazuje na další nepřehlédnutelnou záležitost: „Kdybych měl říct, co je pro kategorii veterinárních produktů charakteristické, tak rozhodně to, že u segmentu ektoparazitik je stále zásadní vliv sezony na jejich prodeje. A také se ukazuje, že edukace koncových uživatelů nepřestává být nanejvýš potřebná. V tomto směru se svými aktivitami snažíme neustále vzdělávat odborníky i širokou veřejnost, protože úroveň správného odčervování zvířat, ideálně v kombinaci s ektoparazitikem, je stále nedostatečná a odčervování rozhodně nedosahuje doporučení vydaných nezávislou mezinárodní organizací ESCCAP (European Scientific Counsel Companion Animal Parasites). Ta doporučuje minimální frekvenci odčervení jednou za tři měsíce a ve spoustě případů dokonce jedenkrát měsíčně.“
Také Kateřina Raudnitz neopomene zdůraznit, že pokud jde o odčervování, je stále na čem pracovat. „Většina odčervovacích přípravků pro psy a kočky není podávána ve frekvencích, jak by to mělo být, tedy minimálně čtyřikrát za rok. Většinou to bývá dvakrát ročně, což je nedostatečné,“ říká a zároveň doplňuje, že zvíře je třeba odčervit a odblešit zároveň, protože blecha může být nositelem tasemnice.
Další přísun novinek
Rok co rok přichází na trh řada novinek, které výrobci stejně jako stálice svého portfolia podporují masivními kampaněmi. Například společnost Farmacia Care má ve své stávající nabídce 15 přípravků a v horizontu dvou až tří měsíců dokončí vývoj několika nových přípravků ze segmentu biocidů a veterinárních přípravků. „Postupně budou uváděny na trh u nás i na Slovensku, některé z nich již letos,“ podotýká Juraj Karczub a uvádí, že pokud jde o prezentaci produktů, počítají s inzercí v tištěných médiích i reklamou on-line a také budou využívat funkční marketingové nástroje obchodních partnerů.
Na edukaci, účast na veletrzích a výstavách stejně jako na kvalitní obsah vlastních webových stránek a také na soutěže a sociální sítě se při představování novinky v podobě přípravku Incapet Collagen zaměřuje firma Inca Collagen, jejíž majitelka ještě dodává: „Za nejlepší kampaň však považujeme zkušenost každého koncového zákazníka. Je to nejpomalejší, ale zároveň nejúčinnější podpora kvalitního produktu.“
Společnost Krka loni uvedla na trh tři novinky v segmentu léčiv na předpis, nicméně, jak zdůrazňuje Michal Chalupa, spektrum jejich volně prodejných přípravků je i bez novinek poměrně široké a k jeho prezentaci společnost využije nejen chovatelské akce, jichž se pravidelně zúčastňuje, ale také letákové akce lékáren. „Navíc své přípravky představujeme široké veřejnosti v různých zájmových i společenských časopisech. Cítíme i určitou společenskou zodpovědnost a několikrát do roka poskytujeme charitativní pomoc útulkům pro opuštěná zvířata,“ popisuje.
Společnost Bayer uvedla na trh jednu ze svých novinek hned na počátku letošního roku. „Jde o přípravek, na který majitelé koček netrpělivě čekali a který byl k dispozici pouze u veterináře. Jsou to pipety na odčervení koček s názvem Dronspot a k dostání jsou ve třech variantách – pro malé, střední a velké kočky. Tento roztok pro nakapání na kůži je ideální pro kočky, které nejsou schopné přijmout perorálně podávané přípravky, či pro majitele, kteří preferují pohodlí při odčervení,“ vysvětluje Kateřina Raudnitz a doplňuje: „A protože k oblíbeným patří velcí psi, rozšířili jsme také sortiment o novinku v rámci ochrany před vnějšími parazity. Jde o Advantix roztok pro nakapání na kůži – spot on pro psy o hmotnosti 40 až 60 kg. Navíc od loňského roku obměňujeme design obalů, jenž má na sobě nový prvek, a to ochranný štít evokující ochranu, kterou řada Advantix poskytuje proti komárům, klíšťatům, blechám, všenkám a flebotomům stejně jako proti larvám blech. Její účinná látka není na bázi fypronilu jako u většiny přípravků na trhu, ale imidaclopridu a permethrinu.“
I společnost Bayer připravila kromě zmíněné soutěže řadu aktivit, mezi nimiž dominuje televizní kampaň na obojky Foresto a propojení značky s televizním pořadem Kočka není pes. „Zároveň pracujeme na tom, abychom propojili naše televizní kampaně s vizibilitou produktů a promočních materiálů v místě prodeje. Vizibilita v lékárnách může být podpořena i barketami, plakáty a podobně, které jsme připraveni zákazníkům poskytnout. Zároveň klademe důraz i na vzdělávání odborné veřejnosti a chovatelů. Na letošní hlavní sezonu vnějších parazitů připravujeme téma předcházení nemocem, které tito paraziti přenášejí. Její součástí budou stejně jako každý rok televizní a on-line kampaně, komunikace na sociálních sítích, billboardech, účastníme se lékárenských kongresů i akcí pro chovatele,“ vyjmenovává Kateřina Raudnitz.
Markéta Grulichová
VÝBĚR NOVINEK
Bayer
Dronspot – nová řada pipet na odčervování koček, k dostání ve třech variantách – pro malé, střední a velké kočky; Advantix roztok pro nakapání na kůži – spot on pro psy o hmotnosti 40 až 60 kg
Inca Collagen
Incapet Collagen – 100% bio aktivní kolagen z ryb, určený pro zvířata
Leros
Pulmoran pro koně, Nervinae pro koně a Balneum pro koně – nové obaly u bylinných směsí pro koně
Zákazníci obyčejně netrvají na konkrétních produktech
„Pokud jde o naši zkušenost, zákazníci většinou přicházejí pro ,něco´ na odčervení, proti klíšťatům nebo proti blechám, než že by trvali na konkrétních produktech. A na co klienti slyší? Záleží to víceméně na jejich socio-ekonomickém postavení. Například v lékárně na vesnici si vyslechnou odbornou radu, ale důležitým ukazatelem je pro ně cena.“
PharmDr. Zora Zoubková, Alphega lékárna U Sv. Anny, Znojmo
