Z trhu prakticky jednohlasně zaznívá, že u produktů na posilování imunity se i nadále prohlubuje orientace spotřebitelů na přípravky na přírodní bázi. Děje se tak na úkor klasických vitaminů a multivitaminových produktů. Určitě to neznamená, že by například o vitamin C už takřka nikdo nezavadil, ale každopádně v centru zájmu jsou nyní látky, jako například nukleotidy či betaglukany.

Trendy v segmentu imunity v mnohém kopírují ty, které jsou typické pro kategorii nachlazení, kašel, rýma a chřipka. Zvýšený zájem o přípravky na posílení obranyschopnosti organismu se začíná projevovat na začátku školního roku. Během února a března pak pomalu ustává. „Přípravky na posílení imunity jsou stálicí podzimního a zimního sortimentu,“ potvrzuje PharmDr. Kateřina Nesejtová, vedoucí Lékárny Pilulka Brno Cejl. Podobně se vyjadřuje Michal Macourek, e-commerce manager ze společnosti Benu Česká republika: „Sortiment imunity patří k nejprodávanějším a je specifický svou sezonností. Prodeje výrazně vzrůstají od září při návratu dětí do škol a dospělých do pracovního prostředí a začnou klesat s příchodem hezkého počasí.“

Přestože se sezona u obou jmenovaných kategorií v podstatě překrývá, zisk z ní není totožný. Jak upozorňuje RNDr. Hynek Valerián, CSc., MBA, senior manager společnosti QuintelesIMS, z jejich dat za období září 2016 až srpen 2017 vyplývá, že segment vitaminů ze sezony nachlazení a chřipek neprofitoval tolik jako segment přípravků na nachlazení a kašel. Zatímco kategorie nachlazení a kašel zaznamenala za uvedené období růst na českém a slovenském trhu o 6,4 % co do hodnoty (měřeno v cenách výrobců), u vitaminů šlo o nárůst pouze o 1,8 %.

Informovanost spotřebitelů vzrůstá

Současná populace je zvyklá si informace o zdraví a nemocech vyhledávat v on-line prostředí, využívá různé internetové diskuse a pochopitelně také informace od přátel a známých. To, že jsou lidé informovanější, ale neznamená, že si ohledně výběru produktů na imunitu dokážou poradit. „V současnosti si lidé spoustu věcí najdou na internetu nebo v různých časopisech a teprve poté se přijdou poradit do lékárny, takže často mají už předem rozhodnuto, do čeho by chtěli investovat své peníze. Avšak ne vždy se sami umějí rozhodnout pro správný přípravek,“ popisuje Mgr. Martina Štěpková z teplické Alphega lékárny Centrum. Také Mgr. Magdaléna Bartková, brand manager společnosti Omega Pharma, upozorňuje, že trendem posledních let je ovlivnitelnost spotřebitelů internetovými diskusemi a recenzemi. Zároveň ale dodává, že nezanedbatelný vliv mají i zajímavé cenové nabídky spojené s dárky pro děti zejména v období před Vánocemi.

„Lidé jsou čím dál lépe orientovaní a jejich nároky rostou. Chtějí kvalitní produkt s prověřenými účinky. Stále důležitější je pro ně původ výrobku, protože ze zkušenosti vědí, že důležitá je nejen značka, ale také to, kdo za ní stojí. I proto stále více preferují osvědčené české výrobce,“ říká Ing. Jitka Pethö, vedoucí korporátního marketingu společnosti Vitar. I Vlastimil Kakrda, vedoucí Lázeňské lékárny v Karlových Varech, si pochvaluje, že pacienti jsou informovanější a mají o problematiku imunity zájem. „Je radost sledovat, jak o ní roste jejich povědomí,“ podotýká.

Preference jsou na straně přírody

Stejně jako v předchozích letech je znát, že lidé čím dál víc upřednostňují produkty na posílení imunity s obsahem extraktů z rostlin, jako je například echinacea, a imunoglukanů z hlívy ústřičné či rakytníkové přípravky, a to na úkor klasických vitaminů a multivitaminových produktů. „Vidím, že zákazníci mají stále větší zájem o přípravky s betaglukany, laktobacily či nukleotidy než o vitaminy a minerály,“ vyjmenovává Martina Štěpková. Zároveň ale dodává, že velká poptávka je stále po klasickém vitaminu C a zinku. Velmi oblíbené jsou také přípravky na bázi nukleotidů, jako je Preventan. Jak upozorňuje Kateřina Nesejtová, vedle přípravků s obsahem betaglukanů jsou velmi žádané také bylinné přípravky a hitem jsou v poslední době podle ní produkty s obsahem kolostra, které obsahují imunoglobuliny.

Podle výkonného ředitele společnosti Mediate Ing. Miroslava Korábečného patří mezi nejpopulárnější byliny s příznivým vlivem na obranyschopnost bezesporu rakytník řešetlákový. „Jeho plody přidáváme do řady našich výrobků určených na podporu imunity i do čajů pro běžné pití. Je rovněž součástí našeho bylinného přípravku Krtkův sirup Rakytníkový s betaglukanem, určeného pro děti od jednoho roku,“ říká a dodává, že bylinné čaje na podporu obranyschopnosti a na prevenci nachlazení patří dlouhodobě mezi úspěšné výrobky v jejich sortimentu.

Eva Broučková Kršová, country manager společnosti Generica Bohemia, uvádí, že pokračuje trend typický zvláště u mladých žen ve věku do 35 let vybírat přírodní produkty a případně volit přírodní samoléčbu. K tomu přidává ještě další postřeh: „Rozšiřuje se skupina lidí, kteří hledají informace o zdraví a léčbě na internetu, a následně se rozhodnou podle svého naturelu. Mladší a vzdělanější osoby dají více na přírodní léčbu či přírodní produkty posilující imunitu.“

Také Zuzana Rajčániová, obchodní ředitelka společnosti Benepharma CZ, vyzdvihuje, že důvěru spotřebitelů si čím dál víc získávají takzvané zelené vitaminy, a dále popisuje: „Lidé se zajímají o to, zda jde o doplňky stravy s obsahem syntetických či přírodních složek. Preferují produkty bez syntetických konzervačních látek, chemických přísad, barviv a cukru. Chtějí informace o tom, zda výrobek nemá alergizující účinky a je vhodný pro diabetiky a vegetariány.“

I na obalu záleží

Z vyjádření výrobců i lékárníků vyplývá, že faktorů, které hrají v uvedené kategorii nezanedbatelnou roli, je celá řada. Jedním z nich je například obal. „Naším cílem je nabízet výrobky prvotřídní kvality s účinky odpovídajícími složení. Jejich neodmyslitelnou součástí je funkční obal v moderním designu a ucelené informace o produktu. U výrobků pro děti je důležité hravé balení s nápadem a vítaný je zajímavý dárek,“ popisuje Jitka Pethö. O obalech se v souvislosti s informacemi, které jsou na nich uváděny, zmiňuje odborná zástupkyně společnosti Naturprodukt CZ RNDr. Eva Holubová: „Zdravotní tvrzení u přípravků pro posílení imunity podléhají regulaci. Tvrzení, která se vážou k účinkům léčivých bylin, se musí nacházet v takzvaném On Hold seznamu. Trend je tedy takový, že ubývá zavádějících sdělení na obalech.“ Podle Radka Sajvery, ředitele společnosti Rapeto, je dlouhodobým trendem přiblížit doplňky stravy jejich vzhledem a formou obalu léčivům. „Naše firma šla ovšem jinou cestou a u produktové řady Pangamin vsadila na autorský design, čistotu grafického projevu a přehlednost, které nám společně se spotřebitelskou praktičností nového sáčku se zipem přinesly ocenění Obal roku 2016,“ vysvětluje. Marketingová ředitelka jmenované firmy Martina Pupcsiková dodává, že letos navazují na praktický a čistý design novým obalem u produktu Ferda Mix. „Změna u Ferdových vitaminů je výrazná. Drobné změny se ale dočká i Imugamin pro děti, ke kterému je vždy přibalena plyšová hračka zdarma. Od tohoto podzimu to nově bude oblíbená postavička ježka,“ říká.

Právě dárky v podobě příbalů jsou velmi populární a v souvislosti s tím také stoupá významnost vánočních balení. Prakticky všichni důležití hráči na trhu nějaké vánoční balení nabízejí.

Velká pozornost se věnuje příchutím

Nikoliv zanedbatelnou roli hraje i cena přípravků. „Tuzemský spotřebitel se často spoléhá na doporučení odborníků, tedy hlavně lékárníka či lékaře. Druhým rozhodovacím kritériem výběru je cena výrobku, což se ale netýká každého spotřebitele. Své místo při rozhodovaní mají také různé benefity v podobě například dárku či slevy,“ vyjmenovává Mgr. Lenka Baudischová ze společnosti SVUS Pharma. Podle Martiny Štěpkové hraje cena velkou roli: „Klienty zajímá, jak je přípravek silný a jak často se užívá. Pochopitelně chtějí, aby se užíval co nejméně a aby měl co největší a nejrychlejší efekt. Čím dál víc se bohužel řeší cena produktu, která někdy vyhrává nad kvalitou.“

Velkou pozornost věnují výrobci i příchutím svých produktů. „Inovace se promítají zejména do nových příchutí, a to hlavně u sirupů určených dětem,“ podotýká Magdaléna Bartková. Lenka Baudischová také poukazuje na důležitost příchutí: „Konkrétně u Preventanu^® Junior ovocný mix jsme si dali zvlášť záležet na jejich výběru. Po náročném ochutnávání a rozhodování nakonec padla volba na příchutě brusinka, jablko a grapefruit. Jednotlivé tablety jsou do blistru nebo dózy míchány náhodně, na naše nejmenší zákazníky tak působí moment překvapení. Každá specifická příchuť má navíc své přírodní barvivo. Ve velkém balení o 90 tabletách děti navíc najdou i dárek.“

Podle Mgr. Jany Suchánkové z Chytré lékárny na Mendelově náměstí v Brně hraje svou roli i pohodlnost užívání a velikost balení. „Pokud jde o prevenci, nestačí užívat přípravky měsíc. Všem doporučuji užívání minimálně po tři měsíce, každý organismus je individuální a je nutné vybrat přípravek míru,“ říká.

Rady lékárníků jsou nenahraditelné

Není sporu o tom, že velký vliv na výběr přípravků na zvýšení imunity má reklama. „Zákazníky bych rozdělil do tří skupin. První tvoří rozhodnutí klienti, kteří mají vyzkoušené určité produkty a pro ně se do lékárny vracejí. Do druhé skupiny patří lidé ovlivnění reklamou. Skupina třetí je pak tvořena maminkami, které se snaží zlepšit imunitu svých dětí. Myslím si, že někdy až velmi intenzivně a od zbytečně nízkého věku. V těchto případech je na lékárníkovi, aby klientce vysvětlil, že malé děti není třeba takříkajíc převitaminovávat,“ vysvětluje Vlastimil Kakrda. I Jana Suchánková potvrzuje, že reklama funguje, a lidé tak často do lékárny přicházejí s konkrétním požadavkem. „Zejména ženy přijdou už rozhodnuté. Vždy ale pro klienta vybíráme přípravek, který nejvíce odpovídá jeho potřebám,“ doplňuje. Poněkud odlišnou zkušenost má Kateřina Nesejtová: „Do lékárny většinou přicházejí lidé bez požadavku na konkrétní přípravek. To znamená, že je pro ně rada zkušeného lékárníka zásadní. Jejich poptávka je vždy ovlivněna tím, zda chtějí nemoci předcházet či chtějí imunitu podpořit při již probíhajícím akutním onemocnění.“

O nezanedbatelném vlivu reklamy a nezbytnosti poradenství ohledně výběru vhodného přípravku mluví i ostatní. „Lidé často přicházejí do lékárny s tím, že chtějí něco na posílení imunity nebo proti únavě. Kolikrát mají představu o určitém přípravku, o kterém někdy něco slyšeli nebo četli. Velkou roli hraje i reklama, v níž se slibuje, že ani v chřipkové sezoně člověk neonemocní. Tak to samozřejmě není a je na nás jako odbornících, abychom pro zákazníka zvolili správný přípravek. Je totiž důležité, abychom ho informovali, zda jde o dlouhodobé posílení imunity nebo jen nárazové například po nemoci nebo v nějakém nenáročnějším období. Tuto informaci reklama neposkytne,“ popisuje Martina Štěpková. Kromě toho připojuje i další příklady situací, při nichž je odborné poradenství naprosto nezbytné: „Spotřebitelé se také naučili, že se imunita dá podpořit probiotiky. Některé firmy mají všechny účinné složky v jedné tabletě. Je ale potřeba hlídat dávku aktivní složky. Volba správného přípravku je bezesporu čím dál těžší. Na trhu je v současnosti ohromný výběr a zákazníci jsou čím dál náročnější.“

Ještě detailnější hodnocení působení reklamy a odborného poradenství poskytuje Eva Broučková Kršová: „Stále přibližně 40 procent zákazníků dá na radu lékárníka či lékaře, zejména starší lidé na to jsou zvyklí. A právě starší generace také dá na často opakovanou televizní reklamu, která se jim usadí v hlavě, takže pak mnohdy o případných alternativách již dále nepřemýšlejí.“ Takříkajíc nejmenší zásah podle ní dnes mají reklamy v tiskovinách všeho druhu. „Poslední průzkumy u nich ukazují účinnost kolem tří procent oproti desítkám procent v případě reklamy televizní a on-line. Co se osvědčuje, je reklamní podpora přes velké lékárenské e-shopy, které mají velmi dobře zmapované své zákazníky, a mohou proto cílit přímo na vybranou skupinu, a to včetně poradenství,“ vysvětluje Eva Broučková Kršová. Její slova potvrzuje Michal Macourek: „V období sezony podporujeme kategorii imunity newslettery a zároveň se snažíme přicházet s tipy a radami v naší poradně, aby člověk o svou imunitu správně pečoval.“ Na oslabující pozici reklamy v tiskových médiích poukazuje i Radek Sajvera: „Myslím, že reklama, především ta tištěná, ztrácí na efektivitě.“

Nabídka se neustále rozšiřuje

Nejrůznější novinky se na trhu objevují naprosto pravidelně, ať už jde o nové produkty, rozšíření stávajícího portfolia o nové příchutě nebo obohacení receptur o další látky. K jedné ze žhavých novinek patří Möller´s Omega 3 rybí olej z tresčích jater s přírodní ovocnou příchutí. „Na trh byl uveden letos v září a tým skandinávských odborníků ho vyvinul přímo pro děti. Jde o bohatý zdroj nejen omega-3 mastných kyselin, ale také vitaminů A, D a E. Je vhodný pro děti od tří let věku,“ upozorňuje Ivana Maršáková, product group manager společnosti Vitana. K rozšíření řady svých doplňků stravy MultiImun přistoupila společnost Omega Pharma, která pro nastávající sezonu připravila nový sirup MultiImun s příchutí pomeranče.

Kdo preferuje bylinné přípravky, může vyzkoušet novinku od společnosti NaturProdukt CZ s názvem Echinacea kapky. „Přípravek vzniká vyluhováním suchého kořene třapatky bledé (Echinacea pallida) v jablečném destilátu po dobu 14 dnů. Pak následuje proces cezení a filtrace,“ popisuje Eva Holubová. U populárních multivitaminů pro děti The Simpsons nachystala společnost Vitar do příbalu nové dárky. Po loňských budících se letos mohou děti těšit u multivitaminů s malinovou příchutí na svítící tkaničku do bot. Čtveřici novinek řady Jamieson Essentials^TM uvedla na trh společnost Benepharma CZ, mezi nimi například stále oblíbenější probiotika a vitamin D.

K prezentaci nejen novinek volí výrobci obvykle více marketingových nástrojů. Vedle reklamy je za velmi důležitou považována i prezentace v místě prodeje. „Se spotřebiteli se snažíme být co nejvíce v kontaktu, oslovujeme je v lékárnách, dalším vhodným způsobem je pak oslovení v čekárnách u lékařů,“ říká Jitka Pethö s tím, že samozřejmě sázejí i na komunikaci prostřednictvím sociálních sítí. Také Magdaléna Bartková označuje za osvědčenou formu prezentaci v místě prodeje, která je navíc spojená s cenovými nabídkami pro spotřebitele a jíž předchází edukace lékárníků a lékařů. Soutěž zase připravila společnost Rapeto. „I letos máme nachystaný televizní sponzoring a rozhlasovou reklamu, která je navíc spojená se soutěží o vstupenky na muzikál Ferda Mravenec. Připravili jsme i testery vitaminů Ferda,“ vypočítává Radek Sajvera.

Výrobci se kromě prezentace pro spotřebitele zaměřují také na představení produktů odborníkům. „O našich produktech informujeme odbornou veřejnost na konferencích a seminářích, naši reprezentanti s nimi seznamují lékaře i lékárníky,“ říká Zuzana Rajčániová. Také Eva Holubová se zmiňuje o tom, že k prezentaci novinek využívají odborná periodika a firemní sdělení na kongresech a seminářích.

Markéta Grulichová

marketa.grulichova@atoz.cz

Článek v plném znění najdete v časopisu Pharma Profit 19/2017.